課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：杜林楓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略訓(xùn)練
【課程背景】
——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
——拿到標(biāo)書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價(jià)格放到*，也難有機(jī)會；
——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品；
——明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？
——精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。
出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”。
本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計(jì)和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。
【課程收益】
深度解讀復(fù)雜大項(xiàng)目銷售的方法論，提高贏單率；
根據(jù)買方采購的不同階段設(shè)置對應(yīng)銷售策略，做到“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事” ；
學(xué)會謀劃不同類型客戶的資源投放、布局不同項(xiàng)目的競爭策略；
掌握大客戶進(jìn)入的拜訪路徑策略，開發(fā)內(nèi)線鏈條；
學(xué)會深入分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系、決策鏈條，最終獲取關(guān)鍵人物的支持；
深度介入客戶業(yè)務(wù)場景，運(yùn)用*技術(shù)訪談、調(diào)研、挖掘客戶需求；
運(yùn)用FABE法則塑造產(chǎn)品價(jià)值，并結(jié)合價(jià)值建議書，推動客戶決策與立項(xiàng)；
分析和影響客戶評估供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會。
【課程特色】采用大量真實(shí)的案例分析，通過專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計(jì)劃，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則，提供一整套工具供訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)落地使用；定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易模式的中級、高級銷售人員的贏單能力提升訓(xùn)練，也可作為需要擴(kuò)展對銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英。
【課程時(shí)間】2天，每天6小時(shí)
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認(rèn)知與流程
前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是憑經(jīng)驗(yàn)還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？
大客戶對于企業(yè)的重要性
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區(qū)
銷售方法論的演變
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖
第二部分、流程篇
階段一、評估商機(jī)——客戶定位與競爭策略
前言： 每一個(gè)商機(jī)都要跟進(jìn)么？有限的資源又應(yīng)當(dāng)如何分配？項(xiàng)目來了，有能力參與么？有必要參與么？有機(jī)會勝出么？應(yīng)對競爭對手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動？
三種常見項(xiàng)目類型
客戶價(jià)值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
項(xiàng)目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
項(xiàng)目定位攻守模型
九種銷售策略破解九種項(xiàng)目類型
案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？
案例研討：錯(cuò)誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價(jià)值矩陣、項(xiàng)目定位攻守模型
階段二、商務(wù)公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
前言： 一個(gè)好漢三個(gè)幫，面對大客戶，應(yīng)該怎樣進(jìn)入？又如何開發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰說的算？誰會影響決策人？需要搞定每一個(gè)人么？
打單之前，情報(bào)戰(zhàn)先行——如何進(jìn)行信息收集？
打造你的內(nèi)線鏈條——客戶切入的正確路徑
尋找接納者—獲取信息與推薦
對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求
接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機(jī)
如何讓他們幫助你？—推動客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析
獲得關(guān)鍵人物支持——分析與直擊決策鏈
大客戶銷售中的五維地圖
銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運(yùn)用
采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法—對待變革態(tài)度
采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)
爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度
采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度
使用五維地圖的注意事項(xiàng)
五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷售
階段三、挖掘需求——激發(fā)需求與促使立項(xiàng)
前言：客戶的痛點(diǎn)就是需求么？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的需求？價(jià)值建議書怎么寫？什么時(shí)候提交？向誰提交才有效？怎樣推動客戶立項(xiàng)？
客戶需求的深度挖掘
客戶需求的冰山理論
價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售核心的*技術(shù)
背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價(jià)值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值
*的技能銳化——使用注意事項(xiàng)
塑造產(chǎn)品方案的價(jià)值
客戶到底買什么？——FBAE利益法則的深度解析
客戶企業(yè)的利益定位
錨點(diǎn)客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營方面的需求
銷售方案建議書的12個(gè)模塊
案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析、賓利汽車大客戶案例解析、IBM大訂單的立項(xiàng)
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做*提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具箱：客戶痛點(diǎn)分析表、價(jià)值建議書模板、銷售方案書應(yīng)用模塊
階段四、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對手
前言：進(jìn)入招標(biāo)階段如何爭取先機(jī)？為什么又是陪標(biāo)？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質(zhì)化時(shí)代制造差異？
客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的定義
客戶是如何評估供應(yīng)商的？
怎樣判斷客戶是否有采購標(biāo)準(zhǔn)？
標(biāo)準(zhǔn)競爭下的銷售策略
如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
制造軟性差異化與硬性差異化
分析客戶采購指標(biāo)的重要性
構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略
領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定
落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出*決策
分組討論：方案評估階段真實(shí)場景研討
分組討論：標(biāo)準(zhǔn)之爭，應(yīng)如何爭取先機(jī)？
分組討論：如何影響采購標(biāo)準(zhǔn)
銷售工具箱：競爭矩陣圖
階段五、確認(rèn)合作——解除顧慮與制造疑慮
前言：拿到中標(biāo)通知書就意味著萬事大吉可以開慶功會了么？客戶為什么遲遲拖著不簽約？明明已經(jīng)中標(biāo)，客戶為什么又要廢標(biāo)重來？競爭對手已丟標(biāo)，為什么還能逆風(fēng)翻盤？
大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
臨近決策的客戶心理變化——客戶為什么會有顧慮？
戰(zhàn)前黎明的黑暗——疑慮存在的后果
疑慮階段的銷售策略
徹底解決最后顧慮——領(lǐng)先時(shí)解除疑慮
丟標(biāo)后的奮勇反擊——落后時(shí)制造疑慮
分組討論：疑慮階段真實(shí)場景研討
銷售工具箱：項(xiàng)目實(shí)施管理甘特圖
階段六、客戶管理——實(shí)施交付與開發(fā)需求
前言：售后服務(wù)我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實(shí)施階段困難重重，怎樣才能做到完美交付？如何保證客戶滿意？這一單之后如何開發(fā)客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)？
靠什么長治久安？——項(xiàng)目實(shí)施過程管理
實(shí)施交付的四種結(jié)果
實(shí)施中客戶的三個(gè)心理階段
實(shí)施管理階段的銷售策略
提前預(yù)示風(fēng)險(xiǎn)
請客戶參與其中
展示階段性成果
打造長期生意——客戶需求的再次開發(fā)
進(jìn)入客戶的采購循環(huán)——如何開發(fā)新需求？
摸清客戶的預(yù)算邊界——找誰開發(fā)新需求？
踩準(zhǔn)客戶的預(yù)算周期——何時(shí)開發(fā)新需求？
案例分析：一個(gè)失敗銷售人員的告白
分組討論：交付階段的真實(shí)場景研討
銷售工具箱：實(shí)施階段分析圖、客戶預(yù)算周期圖、客戶預(yù)算邊界圖
大客戶銷售策略訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/253039.html
