《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》
講師：張慧海 瀏覽次數(shù)：2565
課程描述INTRODUCTION
海外市場(chǎng)調(diào)研
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 總經(jīng)理· 總裁
培訓(xùn)講師：張慧海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外市場(chǎng)調(diào)研
課程簡(jiǎn)介：
《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析、提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法、重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道等信息搜集及分析、以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值、用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫等。
1、“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場(chǎng)調(diào)研
－從海外一線經(jīng)理的日常業(yè)務(wù)出發(fā)、闡述了通過(guò)內(nèi)部銷售信息和互聯(lián)網(wǎng)線上搜索、了解分析海外目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)品運(yùn)作和渠道客戶信息、做到“足不出戶、而知天下”；
2、“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
－通過(guò)短期出差海外（拜訪客戶或參展）調(diào)研、考察一線市場(chǎng)的方法和工具、旨在了解海外市場(chǎng)宏觀環(huán)境、掌握海外行業(yè)渠道、近距離接觸潛在客戶和消費(fèi)者、把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)、制定有效的營(yíng)銷策略提供了具體的指導(dǎo)。
3、商務(wù)規(guī)劃：海外市場(chǎng)拓展的路徑圖
－海外市場(chǎng)調(diào)研后、應(yīng)該出具一份針對(duì)該市場(chǎng)有針對(duì)性的戰(zhàn)略分析和商務(wù)規(guī)劃、包括拓展路徑、市場(chǎng)模式、運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)、決策依據(jù)、市場(chǎng)變化分析等模式和要素、以對(duì)未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)做出*、到位的分析和規(guī)劃、形成有指導(dǎo)意義的“作戰(zhàn)地圖”。
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理、海外營(yíng)銷經(jīng)理、外派人員、海外營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
導(dǎo)言 海外市場(chǎng)調(diào)研
1、海外市場(chǎng)調(diào)研的意義
2、海外信息概要：PI3C
－PEST信息
－行業(yè)信息有哪些？
－3C信息來(lái)源和應(yīng)用
－PI3C信息工具使用
練習(xí)：PI3C海外市場(chǎng)評(píng)估
3、海外市場(chǎng)信息來(lái)源
－內(nèi)部信息
－線上搜索
－渠道考察
一、“坐商”：企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)調(diào)研
1、線上靜態(tài)：內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析
－海外客戶銷售數(shù)據(jù)解讀
－海外客戶詢盤數(shù)據(jù)分析
－海外市場(chǎng)貿(mào)易政策障礙
案例：從出口詢盤獲取市場(chǎng)趨勢(shì)
2、利用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析
－中國(guó)海關(guān)出口數(shù)據(jù)
－目標(biāo)國(guó)進(jìn)口數(shù)據(jù)分析
－海關(guān)數(shù)據(jù)同其他調(diào)研聯(lián)動(dòng)
3、海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
－海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
－海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式
－使用Outlook+Excel群發(fā)郵件
二、“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場(chǎng)調(diào)研
1、線上動(dòng)態(tài)：海外公開數(shù)據(jù)
－海外公開信息16種
－網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、搜索
－上市公司數(shù)據(jù)
－海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)
－商務(wù)部/大使館數(shù)據(jù)
－如何從媒體報(bào)道分析？
案例：從企業(yè)媒體報(bào)道的分析
2、如何從社交媒體做市場(chǎng)調(diào)研
－社交媒體特性認(rèn)知
－通過(guò)社交媒體鏈接關(guān)鍵人物
－通過(guò)Linked in做市場(chǎng)調(diào)研
案例：海外安防產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
3、海外客戶四維立體搜集法
－Google關(guān)鍵詞搜索國(guó)家/行業(yè)
－目的國(guó)海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)分析
－LinkedIn尋找目標(biāo)客戶
－線上專家轉(zhuǎn)化線下勾兌
－海外市場(chǎng)客戶拓展技巧
三、“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
開篇案例：印度電容器薄膜市場(chǎng)調(diào)研
1、海外線下5種調(diào)查方式
－“掃街”式調(diào)查法
－跟隨競(jìng)品法
－追根溯源法
－借力調(diào)查法
－專家調(diào)查法
2、線下動(dòng)態(tài)：利用出差調(diào)研市場(chǎng)
－海外市場(chǎng)一線考察
－海外目標(biāo)客戶調(diào)研
－網(wǎng)絡(luò)專家咨詢法
－觀察法/詢問(wèn)法/實(shí)驗(yàn)法
3、海外市場(chǎng)調(diào)研規(guī)劃
案例：尼日利亞汽車市場(chǎng)考察計(jì)劃
4、海外實(shí)地調(diào)研工具
5、海外市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)
－認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)環(huán)境
－海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估/分析
－用戶購(gòu)買行為分析5W2H法
－海外客戶背景調(diào)研9要素
－如何繪制客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖？
－內(nèi)部購(gòu)買客戶需求調(diào)研
6、海外市場(chǎng)調(diào)研溝通技能
7、海外市場(chǎng)考察報(bào)告要點(diǎn)
四、海外市場(chǎng)信息分析、加工
開篇案例：大慶油田市場(chǎng)情報(bào)分析
1. 海外市場(chǎng)宏觀信息分析
－用類推法預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模
－需求模式分析市場(chǎng)階段
－回歸分析推斷人均擁有量
－市場(chǎng)比較分析法分析容量
2. 海外微觀市場(chǎng)分析工具
－終端競(jìng)品比較分析法
－終端競(jìng)品分析的組織
3. 海外市場(chǎng)考察報(bào)告結(jié)構(gòu)
4. 海外市場(chǎng)銷售潛力評(píng)估
案例：X品牌V市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
五、海外市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃
1、海外市場(chǎng)拓展五項(xiàng)認(rèn)識(shí)
2、海外市場(chǎng)布局—國(guó)家遴選
3、海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具
－海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
－聚焦主場(chǎng)、“兩手抓”
－模式升級(jí)、戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
－五力營(yíng)銷的兩種應(yīng)用
4、海外五大商務(wù)模式及特征
－經(jīng)銷商/代理商
－品牌授權(quán)代理
－海外辦事處
－海外分公司
－海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿(mào)模式躍升
5、海外商務(wù)運(yùn)營(yíng)要素分析
－產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
－成本及供應(yīng)鏈
－客戶選擇分析
－渠道分銷模式
－價(jià)格及毛利分配
－品牌及促銷分析
6、海外市場(chǎng)拓展規(guī)劃優(yōu)選
案例：T品牌智力市場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃
海外市場(chǎng)調(diào)研
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