課程描述INTRODUCTION
招商模式策劃
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商模式策劃
1、課程主題與領(lǐng)域:
渠道招商、渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)
2、課程背景:
一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商過程中越來越不靈光、每天加大拜訪量成效依然沒有多大的好轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)越來越難做、也越做越痛苦……
什么樣的招商套路效果最好?
如何從一個(gè)簡單的優(yōu)勢,深入挖出經(jīng)銷商敏感點(diǎn)興奮點(diǎn)、需求點(diǎn)與核心利益點(diǎn)并找準(zhǔn)銷售引導(dǎo)的切入點(diǎn)?
如何引導(dǎo)并促成經(jīng)銷商簽約加盟?
在一年要和上個(gè)千不同業(yè)務(wù)員打交道的經(jīng)銷商面前,業(yè)務(wù)人員越來越渴望更深入更實(shí)效也更與時(shí)俱進(jìn)的營銷方法與技能;在市場競爭越來越激勵(lì)的今天,業(yè)務(wù)人員更需要全面提升對經(jīng)銷商及終端運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)技能。
3、課程收益:
讓學(xué)員學(xué)到不同招商模式與操作技巧;
讓學(xué)員找到打動(dòng)經(jīng)銷商的切入點(diǎn);
讓學(xué)員學(xué)到銷售引導(dǎo)與利益轉(zhuǎn)換的實(shí)戰(zhàn)技巧;
讓學(xué)員學(xué)到促成簽單的營銷引導(dǎo)技巧;
讓學(xué)員掌握處理經(jīng)銷商刁難問題的實(shí)用話術(shù);
讓學(xué)員學(xué)到高效招商的實(shí)戰(zhàn)方法。
4、課程目的:
讓學(xué)員對渠道招商及經(jīng)銷商管理有更深的認(rèn)識,提升學(xué)員的招商成功率。
5、課程對象:
銷售人員、業(yè)務(wù)人員、招商隊(duì)員、營銷管理者、代理商
6、授課形式:
思維啟迪+案例分析+實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+游戲引導(dǎo)+現(xiàn)場互動(dòng)+討論分析+精彩點(diǎn)評
7.課程大綱:
導(dǎo)入
1、陳趙兩明星收入差別巨大的原因――團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)點(diǎn)
第一章:招商模式策劃與政策設(shè)計(jì)
一、招商套路確定
1、 四種常見的招商模式
單打獨(dú)斗
廣告招商
會議招商
電話招商
2、 實(shí)效創(chuàng)新的招商整合模式
實(shí)例分享1:方太泊廚某大區(qū)經(jīng)理的成功之道
實(shí)例分享2:盼盼、福鑫“總分總”招商模式為什么成效非凡?
實(shí)例分享3、樂歌、火鷹在行業(yè)下滑時(shí)為什么能逆市騰飛?
二、招商政策設(shè)技巧
1、 招商政策設(shè)計(jì)的三個(gè)原則
2、 招商政策設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
3、 實(shí)例分享:為什么少了5個(gè)點(diǎn)反而加盟的經(jīng)銷商更多
三、招商基石策劃
1、 準(zhǔn)備充足,爭取武裝到牙齒
A、 八國聯(lián)軍攻入京城是多少人,憑什么?
B、 你拿什么來跟經(jīng)銷商談?
C、 打動(dòng)經(jīng)銷商必備的七種武器
D、 相關(guān)話術(shù)與專業(yè)形象塑造
E、 相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備
2、 優(yōu)化統(tǒng)籌,在成功率大的版塊努力
A、你所拜訪的經(jīng)銷商當(dāng)中失敗幾率最高的是哪類?
B、為什么拜訪很多經(jīng)銷商都沒有結(jié)果?
C、不同類型經(jīng)銷商拜訪的原則
D、 優(yōu)秀經(jīng)銷商的四大標(biāo)準(zhǔn)
第二章:陌生拜訪流程與引導(dǎo)說服話術(shù)
一、陌生拜訪,降低防衛(wèi)心理、引發(fā)洽談興趣
1、三種已經(jīng)OUT的拜訪方式
呆板型:老板你好,我是XXX公司的,請多多關(guān)照
打聽型:老板好啊,最近生意不錯(cuò)吧?
拍馬型:你這店搞得不錯(cuò)啊,很上檔次啊
2、鏡子暗示原理與開場白的要求
3、讓陌生客戶降低防衛(wèi)心理并產(chǎn)生興趣的兩大方式
4、新鮮實(shí)用的開場白話術(shù)
陌拜話術(shù)與電話話術(shù)
二、找到軟肋,引導(dǎo)經(jīng)銷商產(chǎn)生需求與渴望
1、為什么很多行為都做了無用功?
兩則故事
討論:經(jīng)銷商為什么沒產(chǎn)生興趣?
2、為什么要引導(dǎo)經(jīng)銷商?
3、引導(dǎo)實(shí)例:生命重要還是錢重要?
4、經(jīng)銷商思維引導(dǎo)的四種路徑
5、引導(dǎo)經(jīng)銷商需求的五大切入點(diǎn)
6、讓經(jīng)銷商心動(dòng)從讓經(jīng)銷商心痛開始
代理商經(jīng)銷商的七大痛苦與潛在渴求
7、找到切入點(diǎn)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生渴求
三、利益轉(zhuǎn)換,經(jīng)銷商興奮敏感點(diǎn)與切入點(diǎn)、需求點(diǎn)及核心利益點(diǎn)的轉(zhuǎn)化技巧
1、經(jīng)銷商四點(diǎn)轉(zhuǎn)化討論啟迪:兩個(gè)人你見誰,兩杯水你讓誰喝?
2、利益轉(zhuǎn)換實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
3、利益發(fā)掘轉(zhuǎn)化:黃瓜的故事
4、實(shí)戰(zhàn)演習(xí):列出三個(gè)優(yōu)勢分三組對經(jīng)銷商四點(diǎn)進(jìn)行深度轉(zhuǎn)化闡述
四、利益明確,經(jīng)銷商三大基本利益與業(yè)務(wù)員3氣合1的結(jié)合
1、我們到底是銷售什么的?
2、經(jīng)銷商為什么要與我們合作?
3、經(jīng)銷商3大基本利益與銷售引導(dǎo)的對應(yīng)
4、經(jīng)銷商3大基本利益與氣度表現(xiàn)的對應(yīng)
五、異議處理,經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個(gè)問題解答
1、經(jīng)銷商產(chǎn)生異議的原因與目的
2、經(jīng)銷商異議的特點(diǎn)
3、經(jīng)銷商異議的類別
4、處理經(jīng)銷商異議的原則
5、處理經(jīng)銷商異議的方法
6、經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個(gè)問題解答
六、魅力展示,讓經(jīng)銷商產(chǎn)生信心與安全感
1、經(jīng)銷商不合作的主要原因是什么?
你信幾分?
2、讓經(jīng)銷商產(chǎn)生信心與安全感的五大源泉
3、*說服力的銷售工具
七、趁熱打鐵,促成經(jīng)銷商簽單
1、成交誘導(dǎo)的鋪墊技巧
2、假定成交法的應(yīng)用
3、退步成交法的應(yīng)用
4、促成簽單的幾個(gè)話術(shù)
八、總結(jié)反省,尋找打開經(jīng)銷商心鎖的金鑰匙
1、業(yè)務(wù)員自我總結(jié)反省的兩大工具
業(yè)務(wù)員如何對自己的工作狀態(tài)、工作方法總結(jié)反省
初次拜訪被拒絕后應(yīng)該做些什么
2、借力互動(dòng),給經(jīng)銷商一點(diǎn)新鮮
3、借勢逼迫,讓經(jīng)銷商從被動(dòng)到行動(dòng)
案例:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是怎么搶過來的
4、會議招商,從單打獨(dú)斗到協(xié)同作戰(zhàn)
九、成功刺激,持續(xù)影響
1、還有一半浪費(fèi)在哪里?
案例:兩個(gè)企業(yè)同種模式的不同結(jié)果
2、持續(xù)影響經(jīng)銷商的幾類動(dòng)作
電話傳遞好消息,短信傳遞好消息、網(wǎng)絡(luò)傳遞好消息、由其它經(jīng)銷商傳遞好消息
3、海底撈月,終端先行
第三章:會議營銷,玩的就是心跳
一、會議策劃
A、會議噱頭(主題)策劃
B、宣傳推廣策劃
C、爆破落地執(zhí)行策劃
二、電話邀約話術(shù)
三、會場布置
四、會議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
第四章:招商團(tuán)隊(duì)管控與激勵(lì)
1、 過程量化管控與獎(jiǎng)勵(lì)
2、 結(jié)果考核激勵(lì)
招商模式策劃
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