課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)操盤秘笈
· 營銷總監(jiān)· 總經(jīng)理· 運(yùn)營總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：郭老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)操盤秘笈
【課程背景】
房地產(chǎn)市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營銷格局呢？
房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，全體營銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)分工要細(xì)，銷售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。本次課程分享實(shí)際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。
【課程收益】
1、建立地產(chǎn)項(xiàng)目營銷前置思維，提升營銷部門在項(xiàng)目開發(fā)前端拿地、主流市場研判、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目方案規(guī)劃布局和現(xiàn)金流管控等開發(fā)環(huán)節(jié)決策方面的建議和配合能力。
2、解析地產(chǎn)項(xiàng)目營銷操盤流程的八大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，掌握各節(jié)點(diǎn)營銷運(yùn)營邏輯和實(shí)操技巧。
3、從項(xiàng)目組織和運(yùn)營的三個(gè)層面，立足客戶視角審視樓市當(dāng)前市場態(tài)勢下的房地產(chǎn)營銷趨勢，建立企業(yè)、項(xiàng)目、個(gè)人三位一體的拓銷一體化體系，發(fā)揮營銷部門在地產(chǎn)投資和運(yùn)營中的優(yōu)勢作用和強(qiáng)勢地位。
【適合對象】
地產(chǎn)公司總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷冠和儲(chǔ)備人才；
地產(chǎn)營銷代理公司項(xiàng)目總、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、銷冠和儲(chǔ)備人才。
【課程大綱】
第一講 營銷策劃前置五大能力
一、土地*效益測算能力
1、營銷前置介入拿地的依據(jù)是什么？
2、營銷前置介入拿地的工作流程是什么？
3、營銷前置介入拿地的優(yōu)勢有哪些？
4、營銷維度的土地效益評價(jià)
案例分享：土地投資和項(xiàng)目利潤測算模型。
二、城市主流市場研判能力
1、地產(chǎn)項(xiàng)目的三種屬性
2、提高項(xiàng)目產(chǎn)品力的五個(gè)問題
3、城市主流市場產(chǎn)品線選擇
4、產(chǎn)品線管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程
課堂演練：城市主流市場定位的影響因素。
三、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)能力
1、市場研究的過程就是發(fā)現(xiàn)的過程
2、產(chǎn)品就是創(chuàng)造更美好的生活
3、戶型設(shè)計(jì)是各方博弈的結(jié)果
4、戶型設(shè)計(jì)，始于調(diào)研終于產(chǎn)品落位
分組討論：客戶購房動(dòng)機(jī)是什么？
四、方案規(guī)劃布局能力
1、構(gòu)建宗地效益模型
2、參考容積率布局產(chǎn)品建筑形式
3、宗地*產(chǎn)品組合分析
4、*利潤維度下的產(chǎn)品類型配比
5、單物業(yè)形態(tài)下的*容積率分析
6、建立數(shù)學(xué)模型測算平衡點(diǎn)
案例分享：高層、多層、別墅等多業(yè)態(tài)項(xiàng)目組合開發(fā)效益測算模型。
五、現(xiàn)金流管控能力
1、關(guān)注營銷節(jié)奏的五個(gè)要素
2、營銷費(fèi)用測算模型
3、回款口徑和回款要求
4、現(xiàn)金流信息傳遞機(jī)制建立
5、現(xiàn)金流管控視角下的項(xiàng)目定位前提
課堂演練：營銷維度的現(xiàn)金流管控模型。
第二講 操盤策劃八大力場解析
一、品牌力
1、品牌宣傳如何深入人心？
2、如何提升品牌傳播效能？
3、如何打造強(qiáng)勢品牌競爭力？
4、如何塑造正向品牌輿情？
案例分享：標(biāo)桿房企如何提升品牌影響力？
二、策劃力
1、如何精準(zhǔn)發(fā)掘地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值？
2、如何審視項(xiàng)目市場營銷戰(zhàn)略條件？
3、如何提煉項(xiàng)目超越競品的獨(dú)特賣點(diǎn)？
4、項(xiàng)目價(jià)值體系輸出必須堅(jiān)持什么原則？
案例分享：不同置業(yè)周期客戶敏感點(diǎn)分析工具。
三、營銷力
1、數(shù)字資產(chǎn)管理：客戶畫像和精準(zhǔn)營銷
2、客戶資產(chǎn)管理：老客戶維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹
3、銷售管理賦能：置業(yè)顧問人才畫像和數(shù)字化營銷
案例分享：銷售的層次和營銷確定性。
四、產(chǎn)品力
1、好產(chǎn)品關(guān)注用戶使用目的
2、好產(chǎn)品都能解決主要矛盾
3、To C趨勢下的地產(chǎn)四大類產(chǎn)品
案例分享：家庭理想居住趨勢研判及產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析。
五、服務(wù)力
1、客戶為什么會(huì)復(fù)購？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、客戶因何會(huì)對地產(chǎn)銷售產(chǎn)生不滿情緒？
4、客戶服務(wù)如何提升反哺前端銷售的能力？
5、房企如何建立服務(wù)護(hù)城河？
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)服務(wù)力提升經(jīng)驗(yàn)分享。
六、價(jià)格力
1、房價(jià)上漲的動(dòng)力和邏輯是什么？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的基本邏輯
3、如何判斷房價(jià)走向？
4、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)流程與實(shí)施技巧
案例分享：地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)是技術(shù)，更是藝術(shù)。
七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力
1、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗的罪魁禍?zhǔn)资鞘裁矗?br />
2、什么是造就領(lǐng)導(dǎo)者魅力和團(tuán)隊(duì)凝聚力的分水嶺？
3、不正確授權(quán)有何表征？
4、如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造巔峰業(yè)績？
視頻賞析：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何提升激勵(lì)員工的能力。
課堂演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平評價(jià)。
八、案場銷售力
1、案場銷售力如何影響客戶成交決策？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目如何打造案場峰值體驗(yàn)？
3、如何給客戶制造賣壓？
4、案場物料如何實(shí)現(xiàn)靜銷力？
5、如何保障銷講的效果？
案例分享：標(biāo)桿房企全面提升案場銷售力經(jīng)驗(yàn)分享。
課堂演練：案場沖擊力提升技巧。
第三講 淡市旺銷五大秘笈
一、全民營銷
1、全民營銷的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2、全民營銷的目標(biāo)是什么？
3、全民營銷的目標(biāo)對象如何選擇？
4、全民營銷的難點(diǎn)是什么？
5、全民營銷有幾個(gè)階段？現(xiàn)狀如何？
6、如何高效運(yùn)營全民營銷平臺(tái)？
案例分享：全民營銷實(shí)效工具分析。
二、微信營銷體系
1、公眾號(hào)定位和操作技巧
2、個(gè)人號(hào)定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號(hào)定位和操作技巧
案例分享：微信端營銷操作技巧。
三、線上售樓處
1、線上和線下場景的核心區(qū)別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來？
3、如何運(yùn)營線上售樓處？
4、你相信直播能賣房嗎？
案例分享：標(biāo)桿房企線上售樓處運(yùn)營模式解析。
四、大客戶營銷
1、如何組建大客戶營銷組織架構(gòu)？
2、如何整合大客戶營銷資源？
3、如何篩選大客戶營銷資源？
4、如何啟動(dòng)大客戶營銷洽談合作？
5、如何制定大客戶營銷優(yōu)惠政策？
6、大客戶營銷利益如何合理分配？
案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶營銷，細(xì)節(jié)決定成敗。
五、圈層營銷
1、圈層營銷的前提是什么？
2、圈層營銷有何明顯特征？
3、圈層營銷重點(diǎn)是什么？
4、圈層營銷如何實(shí)施？
案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。
課程回顧和總結(jié)
【主講老師】
郭老師
－中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指定培訓(xùn)講師
－擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
－曾任萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
－房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
－房地產(chǎn)高級(jí)營銷策劃師、一級(jí)注冊建筑師
－房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家、萬伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。先后任職于營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。
房地產(chǎn)操盤秘笈
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