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銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷課程

    培訓(xùn)對(duì)象
    網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金條線相關(guān)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。

    課程大綱：
    第一單元：客戶心理分析
    從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
    銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī)
    理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的心理博弈
    落地方式：
    理論：銀行客戶的購買決策動(dòng)機(jī)理論
    案例：荷蘭拉博銀行
    數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例
    工具：銀行客戶的購買動(dòng)機(jī)分析工具

    第二單元：產(chǎn)品客戶適配模型
    CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中的意義
    年齡軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
    資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
    行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷適配方式
    落地方式：
    理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷適配模型
    案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)
    工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

    第三單元：客戶識(shí)別六大信息
    物品信息
    業(yè)務(wù)信息
    家庭信息
    單位信息
    行為信息
    言語信息
    落地方式：
    理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
    案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷。
    工具：客戶識(shí)別六大信息檢索表

    第四單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
    銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷鏈條
    聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式詳解
    聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三大工具
    聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
    聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演練
    落地方式：
    理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
    視頻：上海某行營(yíng)銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷全流程分析
    研討：沒有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？
    流程：柜員營(yíng)銷五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三流程。
    工具：順勢(shì)營(yíng)銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

    第五單元：視覺營(yíng)銷
    門前形象區(qū)
    咨詢引導(dǎo)區(qū)
    營(yíng)銷宣傳區(qū)
    休息等候區(qū)
    業(yè)務(wù)辦理區(qū)
    自助服務(wù)區(qū)
    貴賓服務(wù)區(qū)
    理財(cái)服務(wù)區(qū)
    客戶體驗(yàn)區(qū)
    落地方式：
    理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化
    案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。
    研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營(yíng)銷物料如何才能真正生“動(dòng)”？
    工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷整改檢視表》
    演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)

    第六單元：等候營(yíng)銷
    大堂等候營(yíng)銷模式詳解
    等候營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
    等候營(yíng)銷的常用語術(shù)
    等候營(yíng)銷模擬演練
    落地方式：
    理論：間隙營(yíng)銷法則
    案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營(yíng)銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營(yíng)銷
    研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營(yíng)銷
    工具：DIY營(yíng)銷宣傳折頁
    演練：等候區(qū)的群體營(yíng)銷模擬演練

    第七單元：畫圖營(yíng)銷
    理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營(yíng)銷
    定投的畫圖營(yíng)銷
    產(chǎn)品組合的畫圖營(yíng)銷
    落地方式：
    理論：吸引力法則
    研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才有效？
    分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？
    研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？
    工具：定投的營(yíng)銷畫圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷畫圖。

    第八單元：營(yíng)銷語術(shù)
    理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷語術(shù)六大要素
    電子類產(chǎn)品營(yíng)銷的FABE話術(shù)
    營(yíng)銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
    落地方式：
    理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的右腦法則
    研討：為什么招行柜員營(yíng)銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？
    工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》

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