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門店業(yè)績(jī)倍增操盤(pán)課程

 

【課程簡(jiǎn)介】

從傳統(tǒng)通信時(shí)代進(jìn)入5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增，加之疫情的影響導(dǎo)致新增客戶市場(chǎng)逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐漸下滑，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對(duì)嚴(yán)重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營(yíng)銷同質(zhì)化”的困局，中國(guó)通信行業(yè)運(yùn)營(yíng)商該如何應(yīng)對(duì)？打造開(kāi)放平臺(tái)，整合多形態(tài)智能終端、互聯(lián)網(wǎng)套餐、智能家居、電子商務(wù)等各類業(yè)務(wù)應(yīng)用，并完成客戶內(nèi)容經(jīng)營(yíng)及流量經(jīng)營(yíng)，既是面向移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代打造的全新產(chǎn)品體系，也是一種全新的商業(yè)模式，是運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的集中體現(xiàn)。那么，在全新的市場(chǎng)環(huán)境中，如何盡快將門店升級(jí)至“智慧廳店”，帶給客戶更好的智慧生態(tài)體驗(yàn)與感知？如何盡快轉(zhuǎn)變門店管理及營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)思維？如何把握好全新智慧生態(tài)產(chǎn)品及全新?tīng)I(yíng)銷模式？如何盡快完成客戶的拓展與價(jià)值提升？如何通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷、體驗(yàn)化營(yíng)銷、新觸點(diǎn)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具迅速占領(lǐng)市場(chǎng)？本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等方式結(jié)合，有效提升學(xué)員進(jìn)行智慧廳店的環(huán)境管理、體驗(yàn)管理、營(yíng)銷管理、客戶管理、人員管理的能力，提升廳店運(yùn)營(yíng)效能，鑄就占領(lǐng)市場(chǎng)的重要武器。

 

 【課程收益】

1、轉(zhuǎn)變參訓(xùn)廳店長(zhǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)現(xiàn)廳店管理者經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)型，提升廳店長(zhǎng)在智慧廳店環(huán)境管理、體驗(yàn)管理、營(yíng)銷管理、客戶管理、人員管理、引流營(yíng)銷等方面的能力，清晰轉(zhuǎn)型期中國(guó)電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及廳店管理者的角色認(rèn)知，進(jìn)而有效提升廳店經(jīng)營(yíng)效能。

2、明確市場(chǎng)分析的意義和價(jià)值，掌握全新形勢(shì)下市場(chǎng)調(diào)研分析的要素與方法，提升學(xué)員的市場(chǎng)分析和發(fā)展研判能力；并基于市場(chǎng)信息，提升廳店?duì)I銷策劃、組織、管理、執(zhí)行過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)把控力；

3、掌握5G移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，門店運(yùn)營(yíng)全新的工具與方法運(yùn)用，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、互聯(lián)網(wǎng)工具、微平臺(tái)應(yīng)用、企業(yè)微信、直播營(yíng)銷等方法，實(shí)現(xiàn)廳店經(jīng)營(yíng)中的精準(zhǔn)獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷，降低經(jīng)營(yíng)成本投入，提升營(yíng)銷成功率及客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)廳店的運(yùn)營(yíng)工作升華。

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)、值班經(jīng)理、渠道骨干等

 

【課程大綱】

第一單元：團(tuán)隊(duì)篇——5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，門店團(tuán)隊(duì)賦能管理

1、銷售心態(tài)的建立

（1) 5G播商時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷人員的壓力

（2) 建立“地圖不等于疆域”的思維

（3) 店長(zhǎng)應(yīng)具備的七大能力

軟性營(yíng)銷能力

銷售組織能力

寵粉經(jīng)營(yíng)能力

輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力

爆文促銷能力

工具使用能力

培訓(xùn)客戶能力

2、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

（1）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征

案例分析：《雁群的啟示》

（2）打造高效團(tuán)隊(duì)四步法

（3）五定法則讓團(tuán)隊(duì)管理更輕松

（4）用好OKR工作法厘清日常工作

3、做好門店例會(huì)管理

（1）如何構(gòu)建高效早、晚班會(huì)？

（2）早、晚班會(huì)五步曲

4、 做好任務(wù)委派與執(zhí)行力管理

（1）任務(wù)量發(fā)放與分配的技巧

（2）任務(wù)分配與檢驗(yàn)的例會(huì)開(kāi)展：晨會(huì)/月會(huì)

（3）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、典型經(jīng)驗(yàn)、獎(jiǎng)項(xiàng)錦旗、獲得承諾等

5、做好店內(nèi)的員工培訓(xùn)輔導(dǎo)

（1）POA技巧的靈活運(yùn)用

（2）團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)的五步工作法

（3）不斷升級(jí)的員工輔導(dǎo)工具

 

第二單元：基礎(chǔ)篇——體驗(yàn)至上，不可替代的實(shí)體門店

1、不可以替代的實(shí)體店：7-11連鎖店帶來(lái)的反思

2、先天不足的電商：京東的痛點(diǎn)

3、留量時(shí)代，門店收入增長(zhǎng)公式

4、5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，門店運(yùn)營(yíng)新思維

（1) OAO的雙線營(yíng)銷，門店異業(yè)觸點(diǎn)合作成為關(guān)注的焦點(diǎn)

（2) 4G向5G過(guò)渡期，泛智能終端引領(lǐng)潮流

（3) 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)與提速降費(fèi)的消費(fèi)升級(jí)

5、門店日常氛圍營(yíng)造與動(dòng)線管理

（1）*SI規(guī)范八大區(qū)域與陳列

（2）門店六大陳列磁石點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)與宣傳

（3）門店日常管理三大巡檢表應(yīng)用與實(shí)操

 

第三單元：產(chǎn)品篇——門店銷售什么，我的上帝會(huì)買單

1、 同質(zhì)化時(shí)代，門店的利潤(rùn)爆增點(diǎn)在哪里

2、 差異化的泛終端帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)

（1） 家庭安防套餐

（2） 家庭娛樂(lè)套餐

（3） 家庭豪華套餐

3、好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點(diǎn)”

（1) 用戶痛點(diǎn)

（2) 競(jìng)品缺點(diǎn)

（3) 產(chǎn)品賣點(diǎn)

4、升級(jí)產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營(yíng)銷

（1） 引流品設(shè)計(jì)技巧：我們欠你一部“手機(jī)“

（2） 鎖客品設(shè)計(jì)技巧：會(huì)員拉動(dòng)后續(xù)消費(fèi)

（3） 爆品設(shè)計(jì)技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品

（4） 利潤(rùn)品設(shè)計(jì)技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣

（5） *鎖銷品設(shè)計(jì)技巧：發(fā)動(dòng)群眾力量一起來(lái)營(yíng)銷

5、讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話

（1) ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格

（2) 反包法+示例

（3) 圖片語(yǔ)言展示法+示例

案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？

6、設(shè)計(jì)有溫度的服務(wù)營(yíng)業(yè)銷場(chǎng)景

（1) 搭建讓客戶一見(jiàn)傾心的智慧家庭三大體驗(yàn)場(chǎng)景

（2) 小而美的門店：小的是精細(xì)，美的是體驗(yàn)

 

第四單元：營(yíng)銷篇——獨(dú)具匠心的門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)法

1、我們的客戶在哪里？

（1） 客戶精準(zhǔn)畫(huà)像分析法

（2） 不同角度審視客戶需求

（3） 客戶是買來(lái)的而不是引來(lái)的

（4） 門店八大引流法

存量用戶引流法

趣味游戲引流法

優(yōu)惠福利引流法

商戶聯(lián)盟引流法

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)引流法

電商平臺(tái)引流法

微信裂變引流法

高帶低頻引流法

2、門店內(nèi)服務(wù)營(yíng)銷七步實(shí)操，讓成交更簡(jiǎn)單

從產(chǎn)品思維到客戶思維的轉(zhuǎn)變：給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，提供超預(yù)期的體驗(yàn)

定期制造老客戶新需要，與客建立關(guān)系  

借客口碑，傳播體驗(yàn)感，成功策反異網(wǎng)客戶

體驗(yàn)時(shí)代，營(yíng)銷最高境界就是情感滲透：離網(wǎng)客戶真情挽留

感性故事比理性話術(shù)更有說(shuō)服力：少些騙術(shù)，多些真誠(chéng)

喚醒客戶潛在情感，消除客戶負(fù)面認(rèn)識(shí)

3、用好社群圍銷法，讓復(fù)購(gòu)更簡(jiǎn)單

（1）一個(gè)企業(yè)微信等于一座商業(yè)綜合體

建立信任源于號(hào)IP的打造

微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道

（2 )企業(yè)微信收割營(yíng)銷

破冰初識(shí)

關(guān)注社群上的陌生人

制造用戶榮譽(yù)感

用“身份”搶用戶時(shí)間

點(diǎn)贊+評(píng)價(jià)的魅力

巧用朋友圈

朋友圈的“種草”技巧

提高朋友圈關(guān)注的技巧

線上發(fā)售爆單四步法

造勢(shì)引爆

發(fā)售預(yù)熱

正式發(fā)售

返場(chǎng)發(fā)售

（3） 微信追蹤七步法

4、打開(kāi)直播，變公域流量為私域流量

（1)建立直播平臺(tái)健康賬號(hào)的三個(gè)基本動(dòng)作

定期作品更新

定期整理關(guān)注

定時(shí)開(kāi)啟直播

（2)不同類型主播賬號(hào)封面及頭像設(shè)置

（3）個(gè)人主頁(yè)提升賬號(hào)爆光度的5要素

頭像

昵稱

所在地

個(gè)人介紹

主頁(yè)壁紙

（4）原創(chuàng)作品不違規(guī)

熱門的時(shí)間與周期

熱門作品的評(píng)估要素

播放量、完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)

定位作品受眾人群

作品封面設(shè)計(jì)要求

作品的內(nèi)容與噱頭

（5）直播技巧

主播儀容儀表要求

主播坐姿與角度

主播開(kāi)播流程

主播話術(shù)

（6）直播物品與道具

直播燈

話筒

坐椅

聲卡

道具

 

第五單元：維系篇——存量客戶保有與維系

1、存量客戶保有工作策略

（1) 實(shí)現(xiàn)客戶被動(dòng)留網(wǎng)的手段

如何實(shí)現(xiàn)客戶“不能走”？

如何達(dá)到客戶“不敢走”？

如何完成客戶“不讓走”？

2、客戶保有與價(jià)值深挖

（1) 客戶讓渡價(jià)值呈現(xiàn)

（2) 家庭存量客戶現(xiàn)狀

（3) 家庭存量客戶維系路徑和工具

3721維系法

企業(yè)微信維系法

3、客戶流失預(yù)警與針對(duì)性保有策略

（1) 客戶流失原因與保有策略綜述

（2) 針對(duì)性的預(yù)警客戶保有措施

客戶流失干預(yù)的關(guān)鍵時(shí)刻

客戶的流失挽留技巧

客戶離網(wǎng)挽留的話術(shù)

客戶離網(wǎng)干預(yù)操作流程和規(guī)范

 

門店業(yè)績(jī)倍增操盤(pán)課程