課程描述INTRODUCTION
平安鄉(xiāng)村建設
· 高層管理者· 中層領導· 區(qū)域經理· 銷售經理· 營銷總監(jiān)
培訓講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
平安鄉(xiāng)村建設
【課程背景】
*辦公廳印發(fā)《關于加強和改進鄉(xiāng)村治理的指導意見》明確提出“建設平安鄉(xiāng)村”，提出到2020年，現(xiàn)代鄉(xiāng)村治理的制度框架和政策體系基本形成，鄉(xiāng)村治理體系進一步完善。因此，平安鄉(xiāng)村建設為政府工程，中國通信行業(yè)作為信息化主力軍，有責任和義務整合網絡、平臺、技術優(yōu)勢，聚焦“平安鄉(xiāng)村”項目；
其次，農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體對監(jiān)控安全的需求十分迫切，安全生產、養(yǎng)殖、看家、護院，包括今年居家隔離、病房看護、布防監(jiān)控等諸多場景有很大的需求；
再者，農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場競爭已經進入到了白熱化的肉搏戰(zhàn)，異網資源的搶奪已經成為了當前業(yè)務發(fā)展的核心目標，而目前，產品的同質化、營銷手段的單一化、代理商銷售人員的疲態(tài)化嚴重制約著農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務的發(fā)展。
那么，如何抓住政府工程的紅利？如何形成一套行之有效的平安鄉(xiāng)村項目建設打法？又如何給一線銷售人員注入一針強心劑呢？
本課程將教會學員“三招五式四關鍵”掃村營銷操盤模式，即：以通信行業(yè)支局一線銷售隊伍整村推進能力提升為基礎，圍繞平安鄉(xiāng)村項目建設為核心，以天翼看家（信息化應用）作為切入點、聚焦高價值融合看家禮包、全面教授村委合作洽談方法、掃村入戶關鍵動作、分場景營銷話術等，幫助支局打造一批優(yōu)秀營銷團隊，加快平安鄉(xiāng)村建設、促進農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)高值融合業(yè)務發(fā)展，大幅度提升異網策反拉新率。
【課程特色】
1、課程內容會緊密結合通信業(yè)務，側重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學員一聽就懂，一學就會，簡單、實效，同業(yè)務緊密結合，有很強的指導性、實戰(zhàn)性；
2、課程通過案例分析，結合企業(yè)業(yè)務發(fā)展模式，應用互聯(lián)網思維，制定營銷策略，分享微營銷的工具和思維，從實際執(zhí)行的角度出發(fā)，培養(yǎng)學員開展業(yè)務的微營銷能力；
3、借力平安鄉(xiāng)村，搭建立體的村級監(jiān)控點，擴大品牌效應；
4、教會學員對農村用戶群體進行有效的圈存、拉新，發(fā)展高值融合。
【課程收益】
1、了解移動互聯(lián)網時代農村客戶消費需求及心理變化
2、掌握農村市場整村推進式營銷模式的升級版操盤方法
3、熟練運用營銷過程中，針對不同人群的關鍵對話技巧
【實施方式】
集中授課+實戰(zhàn)帶練
【課程對象】
農村條線分局長、渠道經理、網格經理、裝維經理及一線營銷人員
【課程大綱】
第一單元：市場分析篇——中國通信行業(yè)農村現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1、認清5G全業(yè)務生態(tài)下市場競爭變化
流量盛宴結束，運營商的5G新品還有新機會嗎？
移動物聯(lián)網時代，農村市場催生的五個重要變化是什么？
從4G到5G，運營商拿什么去征服農村客戶？
后疫情時代，中國農村市場會成為業(yè)務發(fā)展的下一個藍海嗎？
農村市場客戶以攜號轉網為切入點的需求變化解讀
2、從滿足需求到創(chuàng)造需求，用好農村消費者的八大心理特征
占便宜
好奇
關注自我
緊迫感
從眾心
懶惰
多疑
感性
3、農村市場發(fā)展增量新的突破——天翼看家的崛起
1)天翼看家業(yè)務是什么？
天翼看家與傳統(tǒng)監(jiān)控的區(qū)別是什么？
天翼看家的使用場景有哪些？
競爭對手響應國家“平安鄉(xiāng)村”建設的策略是什么？
2)發(fā)展天翼看家業(yè)務能為中國電信帶來什么？
萬物互聯(lián)，天翼看家鎖定家庭用戶市場
3)農村市場發(fā)展天翼看家業(yè)務，中國電信的優(yōu)勢是什么？
4、后疫情時代，中國電信天翼看家業(yè)務營銷新“4C”法則
內容
社群
場景
連接
第二單元：產品包裝篇——銷售什么，我的上帝會買單
3）天翼看家——好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
用戶痛點
產品賣點
競品缺點
4）升級融合套餐+天翼看家產品宣傳包裝，5種打動農村用戶的方法
關聯(lián)法
數(shù)字具像法
利益具像法
場景具像法
體驗具像法
3、提速降費背后的消費升級引導
4、ASMD包裝法，讓農村家庭套餐用的更劃算
引流品
鎖客品
利潤品
爆款品
5、農村家庭用戶禮包包裝法
禮品組合法
產品對比法
反包法
第三單元：實戰(zhàn)營銷篇——農村營銷操盤策略與關鍵動作
1、農村營銷工作全景圖
2、農村整村推進營銷團隊組建設與分工
（1）整村營銷3+1團隊新模式
團隊組建如何做？
目標鎖定如何做？
線路規(guī)劃如何做？
時間安排如何做？
效率執(zhí)行如何做？
資源利用如何做？
（2）“1+3”模式的合理性分析
角色定位各司其職
資源配置充分利用
組織執(zhí)行高效運轉
3、農村整村推進營銷開展流程與關鍵動作：三招五式
1.第一招：選人備料做客情
選定營銷村組，鎖定關鍵人
兵馬未動，物料先行
獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊
話術設計，提前角色預演培訓
進村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標準
進村工作布置五定原則
2.第二招：進村入戶四必會
會與村委會建立聯(lián)系
“三講”方式與村干部建立共識
與村干部溝通話術
與村干部溝通注意事項
會目標用戶選取與接觸
目標用戶選取的多種途徑
“兩做一不做”原則
會讓關鍵人使用破冰話術
會產品場景式介紹話術
針對不同類型客戶切入話術：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
挖掘需求話術：四級需求引導法
產品“三點式”超級賣點話術：地圖法+魚骨式
使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
客戶購買異議話術：3F化解法
成交信號識別與促成話術
添加微信，促成后期微信聯(lián)系
3.第三招：交付安裝勤開會
交付之時三會：碰頭會、質量分析會、二次動員會
用戶層面交付說明
村委會層面交付說明
（4）入戶營銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
如何解決信任感？
如何解決用戶不在家？
如何解決異網用戶轉網？
如何解決用戶猶豫不決？
如何獲取用戶新介紹信息？
4、平安鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關鍵點
（1）關鍵一：做好一村一冊、讓異網目標清晰，請從選好村開始
選村兩項基本原則
地方關系的兩組關鍵人
建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”
異網占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅
（2）、關鍵二：學會借力打力，積極洽談三必做
政府的補貼資源有什么？
我們能給對方帶來什么？
需要我們一起做什么？
（3）、關鍵三：運用“*”，將業(yè)務講解變成有聲有色的場景
七步營銷法，確保人人會講、人人過關
情景式營銷，如何運用“*”
銷售裝維配合至關重要
（4）、關鍵四：市縣級支撐標桿牽引規(guī)模推進
建立一級負責人制度，整鎮(zhèn)專項推進
快速打造標桿，推動政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
資源牽引，激勵穿透
第四單元：實戰(zhàn)帶教
階段時間 進程工作 模塊教學內容運用 工具參與 成員備注
籌備階段 （遠程溝通）前一周
籌備 溝通
1、制定活動方案，目標、渠道補貼形式及額度；
2、選定活動地點、現(xiàn)場內外協(xié)調、任務分解、場地協(xié)調、靚號申請、橙分期政策；
3、選定承接廳店、代理商及廳店所屬分局的分局領導、網格區(qū)域及網格人員（選定掃村營銷區(qū)域）；
4、確定代理商、分區(qū)、分公司籌備組及項目組分工?！痘顒臃桨浮?《數(shù)據篩選清單模板》 《人員分組名單》
總協(xié)調
1、確定甩單工號、協(xié)調設備、明確人員分工；
2、各類宣傳物料落實（包括桌椅落實、音響麥克風落實、音頻文件制作、工作證等詳見物料清單工具表）；
3、各類登記表準備（詳見工具表單）；
4、外呼清單提取篩選；
5、區(qū)域網格人員對村能人，支書等關鍵人進行聯(lián)系，告知后期活動及尋求村委資源（如：在村人員信息，村民集中地點、時間及召集村民集中開會的通知等）。
團隊組建
1、確定參與代理商人員、廠商人員等參與的總人數(shù)；
2、市公司領導人員、渠道支撐人員、參訓人員；
3、代理商及廳店所屬分局的分局領導、網格區(qū)域、及網格人員。
物料準備
1、各類宣傳物料落實（包括桌椅落實、音響麥克風落實、音頻文件制作、工作證詳見物料清單工具表）聯(lián)系廣告公司進行制作；
2、資源投放、活動禮品、人員激勵、活動物料；
3、確認廠商及直供資源整合情況，活動終端及禮包包裝到位情況、確認終端庫存情況；
4、數(shù)據提取、村組名單整合。
分管領導、項目組與分公司籌備組、代理商
集中培訓晚上前一天
碰頭會
1、確定最終活動方案，目標、補貼形式及額度；
2、確定最終參訓人員清單、分組；
3、確定所有物料準備完成情況；
4、確定培訓場地布置情況；
5、確定整個活動執(zhí)行規(guī)劃表細節(jié)內容；
6、場地查勘。
公司分管領導、輔導老師、代理商負責人
營銷階段第一天 第二天
早班會
1、強調掃村方式和話術技巧、與帶隊關鍵人培訓；
2、下達團隊目標分解，個人任務認領；
3、重申達量激勵；
4、動員全體參訓學員，調動積極性，布置當日工作。
掃村、營銷開展
1、明確各組組長，建立微信群；
2、村委會廣播、通知單、海報宣傳；
3、門店體驗、電話邀約確認；
4、外場掃村、營銷；
5、村組群線上通知、邀約、入戶；
6、收集通報各組營銷進展，每半天通報一次。
質量分析會
1、對一天工作進行總結，梳理當天工作流程，并統(tǒng)計銷售情況；
2、針對營銷結果按照不同類型場景逐一分析，優(yōu)化；
3、解決營銷阻礙問題。
早班會
1、強調掃村方式和話術技巧、與帶隊關鍵人培訓；
2、下達團隊目標分解，個人任務認領；
3、重申達量激勵；
4、動員全體參訓學員，調動積極性，布置當日工作。
掃村入戶
1、明確各組組長，建立微信群；
2、村委會廣播、通知單、海報宣傳；
3、門店負責體驗、電話確認、邀約；
4、外場掃村、營銷；
5、收集通報各組營銷進展，每半天通報一次。
質量分析會
1、對一天工作進行總結，梳理當天工作流程，并記錄入銷售情況；
2、針對營銷結果按照不同類型場景逐一分析，優(yōu)化；
3、解決營銷阻礙因素。
“三張表” “八件套”參訓人員、村委
收割復盤第三天
早班會
1、強調掃村方式和話術技巧；
2、下達團隊目標分解，個人任務認領；
3、重申達量激勵；
4、動員全體參訓學員，調動積極性，布置當日工作?！侗人惚怼?《幸福傳遞單》 《用戶放棄使用確認函》
現(xiàn)場 營銷1、用戶接待；
2、將客戶引導至對應的小組；
3、區(qū)別成交及未成交用戶二次營銷。
用戶接待及受理
1、終端體驗；
2、選機開票；
3、確認收銀；
4、業(yè)務受理；
5、終端發(fā)放；
6、終端激活；
7、安裝交付。
禮品發(fā)放
1、辦理業(yè)務用戶憑券+收據單領取禮品，并兌換抽獎券；
2、未辦理業(yè)務用戶憑身份證簽字領取禮品。
抽獎箱指導用戶參與抽獎活動
禮品保管根據禮品組需求隨時補貨
數(shù)據支撐銷量通報、拍照留痕及發(fā)群
服務支撐應急處理、現(xiàn)場服務、投訴處理
業(yè)務支撐甩單支撐、業(yè)務疑難問題解決、選址落實、資費查詢
參訓人員、村委
總結復盤對整個活動工作進行總結，對優(yōu)秀學員進行頒獎，對工作流程進行梳理，優(yōu)秀學員發(fā)言，總結收獲與改善問題；并對后期工作提出改善意見。
分管領導、參訓學員
備注：以上內容僅供參考，谷子老師會根據當班學員情況進行針對性調整授課內容。
平安鄉(xiāng)村建設
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255836.html
