課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角組織運(yùn)作管理課程
【課程背景】
如何打造一支高效靈活的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。如何做好營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問(wèn)題。華為公司的鐵三角運(yùn)作機(jī)制，打通了銷(xiāo)售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶(hù)接口，在減少給客戶(hù)帶來(lái)困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施LTC營(yíng)銷(xiāo)流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問(wèn)題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與管理借鑒
2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)習(xí)大客戶(hù)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學(xué)習(xí)LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理與項(xiàng)目管理方法
5、理解績(jī)效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價(jià)值觀(guān)
6、提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配合效率與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成功率
【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)骨干及營(yíng)銷(xiāo)體系管理人員
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
-華為公司業(yè)務(wù)介紹
-華為銷(xiāo)售與協(xié)同困境
-華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運(yùn)作案例
-華為鐵三角的組織構(gòu)成
-華為鐵三角的角色定位
-華為鐵三角的職責(zé)分工
研討：鐵三角的運(yùn)營(yíng)分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營(yíng)銷(xiāo)體系與組織管理
1、華為營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
-銷(xiāo)售成交要素分析
-大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
-華為營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
-華為營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷(xiāo)組織定位與職責(zé)
-大客戶(hù)項(xiàng)目特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)
-銷(xiāo)售部的職能與核心價(jià)值
-產(chǎn)品行銷(xiāo)的定位與關(guān)鍵抓手
-交付經(jīng)理的職能定位
-華為銷(xiāo)售項(xiàng)目組的構(gòu)成
3、矩陣式組織運(yùn)作與借鑒
-矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
-矩陣式組織架構(gòu)的分類(lèi)
-矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)
研討：跨部門(mén)合作與協(xié)同機(jī)制
4、組織定位與組織管理
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
-組織的本質(zhì)與分類(lèi)
三、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
-宏觀(guān)分析與PEST工具
-競(jìng)爭(zhēng)分析
-客戶(hù)分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車(chē)
-市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析
2、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)與業(yè)務(wù)規(guī)劃
-安索夫矩陣與選擇
-三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃
案例：華為多元化發(fā)展路徑
3、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與客戶(hù)選擇
-目標(biāo)客戶(hù)選擇
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)吸引力評(píng)估
-公司競(jìng)爭(zhēng)力分析模型
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略沙盤(pán)
研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)與市場(chǎng)目標(biāo)
-戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目管理
1、營(yíng)銷(xiāo)流程與LTC介紹
-客戶(hù)采購(gòu)流程分析
-采購(gòu)過(guò)程中的關(guān)鍵任務(wù)
-LTC營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
-線(xiàn)索的定義與分類(lèi)
-線(xiàn)索管理的四要素
-機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
-銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)管理
-項(xiàng)目分級(jí)的維度
研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶(hù)引導(dǎo)
-銷(xiāo)售項(xiàng)目SWOT分析
-項(xiàng)目運(yùn)作策略與落地
-項(xiàng)目任務(wù)分解
-整合解決方案
研討：營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型
4、項(xiàng)目任務(wù)管理與機(jī)制
-項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵
-項(xiàng)目的五個(gè)階段與關(guān)鍵任務(wù)
-項(xiàng)目不同階段的輸入輸出
研討：項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)與控制點(diǎn)
-項(xiàng)目管理機(jī)制與項(xiàng)目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績(jī)效管理
1、華為績(jī)效管理特色
-績(jī)效的概念與內(nèi)涵
-績(jī)效管理的內(nèi)涵
-從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼
-績(jī)效指標(biāo)透視與分解
-關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成
-績(jī)效指標(biāo)的分解原則
研討：營(yíng)銷(xiāo)崗位績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、績(jī)效考核與結(jié)果應(yīng)用
-績(jī)效目標(biāo)的來(lái)源
-華為績(jī)效評(píng)價(jià)流程
-績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
-華為績(jī)效評(píng)價(jià)與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
研討：矩陣式組織的文化需要
-以客戶(hù)為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
-以?shī)^斗者為本的文化內(nèi)涵
-團(tuán)隊(duì)合作的文化要求
-自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素
六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理
華為鐵三角組織運(yùn)作管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255844.html
