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營銷體系建設(shè)與管理

【課程背景】
   《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒牵芏喙镜臓I銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認可。實際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運營商領(lǐng)域 的卓越成就，躋身世界五百強并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方，由銷售驅(qū)動公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設(shè)計公司的營銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學習以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃與設(shè)計
2、學習華為公司營銷體系架構(gòu)與鐵三角運營
3、學習市場戰(zhàn)略規(guī)劃方法PEST與品牌營銷
4、學習華為LTC全流程營銷管理方法與技巧
5、學習大客戶銷售項目的運作與項目管理
6、學習戰(zhàn)略導向的營銷體系績效管理內(nèi)涵
7、提高公司營銷體系的組織與營銷管理效率

【授課對象】企業(yè)營銷體系管理人員

【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃
1、大客戶銷售模型分析
－銷售邏輯與基礎(chǔ)
－大客戶成交元素分析
－華為大客戶銷售模型
2、華為營銷體系規(guī)劃與組織
－華為營銷體系規(guī)劃
－華為營銷體系組織架構(gòu)
－大客戶銷售特點
3、華為營銷體系職能定位與價值
－銷售部門的職能與核心價值
－產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值
－售后服務部的職能與核心價值
－其他部門的職能定位與創(chuàng)新
4、華為矩陣式組織架構(gòu)運作與借鑒
－矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
－矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
－矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點分析

二、B2B市場戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營銷
1、STP市場戰(zhàn)略與規(guī)劃
－STP市場細分
－目標客戶選擇
－SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
2、市場規(guī)劃方法論
－市場規(guī)劃的方法與工具
－機會點分析的四個維度
－案例：華為的彎道超車
－研討：市場規(guī)劃與目標確定
3、目標導向的品牌營銷工作
－品牌工作的針對性策略
－品牌工作四步曲
－品牌的策劃與包裝
－品牌的宣傳與推廣
－品牌營銷與活動組織
4、華為品牌營銷的啟示

三、LTC全流程營銷與銷售項目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
－客戶采購流程分析
－研討：采購過程中的關(guān)鍵銷售任務
－LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
－線索的定義與分類
－線索管理的四要素
－線索管理的輸入輸出
－客戶戰(zhàn)略分析與銷售機會挖掘
3、銷售機會點管理MO
－機會點評估的四個維度
－機會點管理階段的關(guān)鍵任務
－華為銷售項目分級管理
■項目分解的維度
■華為項目分級的原則
－華為銷售項目組典型架構(gòu)與分工
－銷售項目組運作與管理
4、客戶引導與銷售項目運作
－銷售項目SWOT分析
■環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
■客戶關(guān)系分析
■競爭分析
■練習：公司SWOT分析與銷售策略準備
－銷售策略制定與任務分解
■銷售策略制定與落地
■項目關(guān)鍵任務分解與魚骨圖使用
■項目任務管理與甘特圖應用
－客戶引導階段的流程管理
－整合解決方案
5、合同談判與執(zhí)行管理階段

四、營銷體系的績效管理與流程優(yōu)化
1、績效與績效管理的內(nèi)涵
－績效的概念與內(nèi)涵
－績效管理的概念與內(nèi)涵
－KPI績效管理方法
■KPI指標類型
■績效指標篩選技巧
■目標的SMART原則
－平衡記分卡績效管理方法
－經(jīng)營要素與績效指標設(shè)計
2、華為績效管理的參考與借鑒
－績效目標的產(chǎn)生與PBC承諾
－華為績效評價標準
－華為績效考核流程
－績效評價與價值導向
3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的營銷體系與管理

營銷體系建設(shè)與管理