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無(wú)人零售營(yíng)銷

    經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：家居建材新零售大趨勢(shì)
    文/家居建材培訓(xùn)咨詢師   盛斌子

    關(guān)鍵詞一： 無(wú)人零售，想說(shuō)愛(ài)你不容易
    無(wú)人零售現(xiàn)在成了焦點(diǎn)，當(dāng)然也拜馬云所賜，這股熱潮正逐漸在蔓延開(kāi)來(lái)。居然之家旗下的EATBOX無(wú)人便利店在北京首先落戶，一下子便人潮洶涌，民眾好奇的目光是一方面，另一方面，也是趨勢(shì)使然。技術(shù)的成果，使得無(wú)人零售在家居建材行業(yè)不僅是想法，更是技術(shù)層面可以落地的東西。
    不過(guò)，無(wú)人零售帶來(lái)了方便的同時(shí)，也或許存在諸多的隱憂，最典型的是，無(wú)人介紹，缺乏情感層面的交流，無(wú)法把握人性當(dāng)中的細(xì)微之處。還有，家居建材是參與度高，關(guān)注度低的產(chǎn)品，決策理性周期長(zhǎng)，如何針對(duì)這一品類的消費(fèi)者特點(diǎn)，在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)的情況下，如何快速的縮短決策周期也是個(gè)問(wèn)題。
    針對(duì)建材無(wú)人零售潛在或已出現(xiàn)的問(wèn)題，不少業(yè)內(nèi)人士、科技工作者提出了一些值得參考的解決思路。這些思路主要集中在以下幾個(gè)方面：
    商品“由淺入深”。制約建材產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)無(wú)人零售的問(wèn)題主要集中在選購(gòu)環(huán)節(jié)。由于消費(fèi)者在無(wú)人零售店難以獲得商品全方位的介紹，無(wú)法有針對(duì)性地進(jìn)行選購(gòu)，短期內(nèi)對(duì)店內(nèi)商品“降級(jí)”不失為一種戰(zhàn)略上的新選擇。“降級(jí)”并非降低商品質(zhì)量，而是以售賣常見(jiàn)的或小件的建材、家居產(chǎn)品為主。例如燈具、桌椅、墻紙、五金等對(duì)消費(fèi)者而言相對(duì)更普遍、更基礎(chǔ)的商品。采用這種方式一方面降低了無(wú)人店內(nèi)商品介紹的難度，
    另一方面，借助智能化的導(dǎo)購(gòu)設(shè)備，只要消費(fèi)者進(jìn)入產(chǎn)品感應(yīng)區(qū)，智能導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)自動(dòng)以溫馨的語(yǔ)言，*的畫(huà)面，AR體驗(yàn)，溫馨的音樂(lè)，將產(chǎn)品的風(fēng)格、工藝、審美、應(yīng)用效果介紹出來(lái)?；蛘咧悄芙K端可以增加人機(jī)手動(dòng)交互，消費(fèi)者只要結(jié)某一風(fēng)格的產(chǎn)品感興趣，直接觸屏，導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)啟動(dòng)。人機(jī)開(kāi)始對(duì)話。
    要解決上面的問(wèn)題，還有更重要的解決之道，即無(wú)人零售門(mén)店陳列，應(yīng)當(dāng)是跨品類的情景體驗(yàn)間，這種展示方式，展示的不只是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的品牌，更是這些品牌的組合應(yīng)用效果。消費(fèi)者只要進(jìn)入實(shí)景體驗(yàn)間，可以自己帶上VR眼鏡，在虛擬的空間里，自由的穿插行走，自主的DIY，智能設(shè)備的屏幕，會(huì)自動(dòng)顯示產(chǎn)品的風(fēng)格、審美、工藝、參數(shù)等。
    其實(shí)，無(wú)人零售是科技，更是人性關(guān)懷。只有對(duì)人性的深刻覺(jué)察，才能把握新零售的尺度。

    關(guān)鍵詞二： 精裝房，青山遮不住，畢竟東流去
    現(xiàn)在，全國(guó)精裝修樓市的發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)始從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市向二線城市、向全國(guó)各地?cái)U(kuò)張，先是發(fā)達(dá)的省會(huì)及中心城市，最終是全國(guó)各地。從目前的趨勢(shì)來(lái)看，精裝政策已上升到國(guó)家政策的層面。精裝作為大趨勢(shì)，銳不可擋。
    二次裝修造成巨大污染和浪費(fèi)，還會(huì)影響房屋質(zhì)量。全裝修的優(yōu)勢(shì)。一是通過(guò)集中采購(gòu)，確保買(mǎi)到不是貼牌的產(chǎn)品，而且價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，節(jié)省了裝修成本。二是降低了一戶戶裝修帶來(lái)的噪音污染、建筑垃圾等問(wèn)題。個(gè)人裝修的“大拆大改”往往會(huì)破壞主體結(jié)構(gòu)。隨意拆改墻體的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。有的住戶為利用墻體做壁柜、櫥柜而拆掉部分或整片承重墻。有的拆掉聯(lián)窗墻體或衛(wèi)生間墻體，這些做法都嚴(yán)重削弱了墻體抗震能力。
    而且，個(gè)人裝修易造成資源浪費(fèi)。散戶裝修更換潔具、便器、電器開(kāi)關(guān)、插座、燈具、門(mén)窗和暖氣片等造成了浪費(fèi)。裝飾公司管理不嚴(yán)，會(huì)將剩余材料當(dāng)作垃圾處理，浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。產(chǎn)生的大量建筑垃圾大部分無(wú)法回收處理。
    同時(shí)，拿到手的精裝修房子，如果后續(xù)有一些要改動(dòng)，也是個(gè)麻煩。“怎么滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求是個(gè)問(wèn)題。”新的玩法是，樓盤(pán)聯(lián)合第三方家裝公司，為每個(gè)戶型提供3種備選套餐。當(dāng)然，精裝修政策，必是大勢(shì)所趨，裝飾公司、材料廠家是不太可能放過(guò)這杯羹的，所以，有前瞻性的裝飾公司或者材料廠家，應(yīng)當(dāng)提前布局，進(jìn)入開(kāi)發(fā)商的招投標(biāo)目錄。甚至有遠(yuǎn)見(jiàn)的材料商或者裝飾公司，可以與房產(chǎn)商聯(lián)合組建隸屬于其旗下的裝飾公司。
    值得強(qiáng)調(diào)的是，精準(zhǔn)修對(duì)主材商而言，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。
    不過(guò)，材料商包括我們的經(jīng)銷商，考慮的多是挑戰(zhàn)，而不是機(jī)遇。筆者倒不這樣認(rèn)為。精裝修這一政策下，機(jī)遇的風(fēng)口，還是很大的，比如：
    比如，全面實(shí)行精裝修以前，現(xiàn)有的存量毛坯房還是很可觀的，市場(chǎng)真正把他們消化完，還是多年后的事情。同時(shí)，就中國(guó)的目前的存量房市場(chǎng)，已經(jīng)售出，但仍未裝修的毛坯房，仍是一個(gè)存量很大的數(shù)據(jù)。
    比如，就算精裝修政策已經(jīng)到來(lái)了，但墻面與軟裝的部分，仍是一個(gè)很大的市場(chǎng)。主材部分比如磁磚上墻，仍是一塊市場(chǎng)。
    比如，越是高端的市場(chǎng)，越是個(gè)性化消費(fèi)，精裝對(duì)他們而言，重新升級(jí)幾乎是必然的。
    比如，二次重裝，在居住達(dá)到平均8年以后，將迎來(lái)二次重裝的黃金機(jī)遇。
    比如，農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)，城中村改造，這類房應(yīng)當(dāng)不屬精裝的范疇。
    比如，精裝之后的軟裝，隨著消費(fèi)業(yè)態(tài)的成熟，將迎來(lái)巨大的機(jī)遇，軟裝的個(gè)性化與時(shí)裝化，在精裝之后，將催生出很多商機(jī)。
    比如，精裝政策之后的工程市場(chǎng)，仍然是一片藍(lán)海。

    關(guān)鍵詞三：家裝后＆微家裝，又一波財(cái)富風(fēng)口？
    新房裝修，總有日漸萎縮的一天，這其實(shí)也是大趨勢(shì)，試想，有哪個(gè)國(guó)家永遠(yuǎn)象中國(guó)一樣新建房層出不窮？？目前的北上廣深、省會(huì)及中心城市，由于限購(gòu)的原因，一手房的交易已經(jīng)開(kāi)始萎縮。這也意味著，存量房（已建好未售出，已售出但空置，已精裝出租）的二次精準(zhǔn)或者豪裝，改裝或?qū)⒂瓉?lái)新的風(fēng)口。
    同時(shí)，從消費(fèi)者的實(shí)際需求來(lái)看，在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，老式的裝修已經(jīng)很難滿足品質(zhì)生活需求，老式的裝修首先是審美跟不上，其次是材料跟不上。人們?cè)絹?lái)越看重房屋的結(jié)構(gòu)布局和設(shè)計(jì)感，硬裝之后的軟裝，軟裝之后的風(fēng)水、新風(fēng)系統(tǒng)等的個(gè)性化私人定制，使得舊房改造和二手房、二次裝修剛性需求不斷擴(kuò)大。
    甚至有圈內(nèi)朋友坦言，這部分業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)新房裝修，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年，這一趨勢(shì)將更加明顯。新零售的二次裝修市場(chǎng)，一些公司不僅開(kāi)辟實(shí)體門(mén)店和網(wǎng)店，更是在大型小區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷，建立社區(qū)店，利用大型觸屏，構(gòu)建AR、VR體驗(yàn)店，吸引社區(qū)內(nèi)的業(yè)主。
    和新房一樣，目前舊房裝修業(yè)務(wù)模式也是分為大包、半包和捆綁銷售三種。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“半包模式將施工及種類繁雜、價(jià)值較低的輔料采購(gòu)交給裝修公司，消費(fèi)者自行采購(gòu)主料，因此可以控制裝修的大部分費(fèi)用，非常受普通消費(fèi)者的青睞。但正是因?yàn)橹鳌⑤o材的采購(gòu)權(quán)分開(kāi)，一旦出現(xiàn)環(huán)保等問(wèn)題，責(zé)任不易界定。”
    不過(guò)，二次裝修市場(chǎng)不一定是重裝，筆者認(rèn)為，巨大的風(fēng)口其實(shí)是微裝。什么是微裝呢？我理解的微裝是“輕裝修”——不是象毛坯房一樣裝修，而是硬裝的局部處理，軟裝的全面或者局部更新。
    比如，地面不動(dòng)，墻面極速翻新。
    比如硬裝不動(dòng)，軟裝全面“時(shí)裝化”，象換衣服一樣，更換軟裝。春夏秋冬，喜怒哀樂(lè)，不同的場(chǎng)景，換不同的軟裝。
    ——結(jié)束——

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