課程描述INTRODUCTION
賣場營銷課程
· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賣場營銷課程
家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：賣場新零售模式創(chuàng)新、精準(zhǔn)營銷
主講人/盛斌子老師
上篇：趨勢篇
一、 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售技術(shù)革命
1. 技術(shù)改變未來：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？
案例：魚是怎么死的？
渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化
2. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)
3. 實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO
1) 深度體驗(yàn)
2) 場景應(yīng)用
3) 個(gè)性化服務(wù)
4) 私人定制
4. 三類實(shí)體店
A類新零售情景體驗(yàn)
B類社區(qū)
C類個(gè)人APP或者微商
二、 家居市場宏觀形式判斷
1、新零售新模式創(chuàng)新漸入佳境
案例：馬云的“新零售”是個(gè)什么概念？
終于有人講清楚什么是新零售了
2、大家居概念成風(fēng)
案例：X家具品牌是如何延伸入整體家居市場
3、互聯(lián)網(wǎng)+家居成新趨勢
案例：家居如何體現(xiàn)新零售+移動(dòng)互聯(lián)化？
4、家居智能化成亮點(diǎn)
5、DIY家居成為主流
案例：上海一線聯(lián)盟是如何打造“DIY體驗(yàn)館”的？
6、設(shè)計(jì)師品牌將漸主導(dǎo)家裝
案例：一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌的成長之旅
7、產(chǎn)業(yè)鏈橫向整合成必然
案例：家居一線品牌是何橫向整合，與聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)、資本與渠道的？
8、 家居越玩越“虛”：風(fēng)水、命理是怎樣玩轉(zhuǎn)家裝的？
案例：家居企業(yè)與風(fēng)水大師是如何越玩越虛的？
中篇：模式創(chuàng)新篇
四、家居營銷模式
1. 精準(zhǔn)營銷
案例：廈門孫總的社區(qū)新零售家居模式
2. 廠商一體模式
案例：家居店面的品牌化、連鎖化、資本化、從籌化、新零售+移動(dòng)互聯(lián)化
3. 合伙人模式
原創(chuàng)觀點(diǎn)：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化
原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌
分水嶺理論…
案例一：廣東四會(huì)何姐的合伙人模式
案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示
案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制
4. 家居賣場的社區(qū)店、超極店式
5. 家居賣場的整裝體驗(yàn)館模式
6. 家居賣場的跨界聯(lián)盟模式
7. 家居賣場的設(shè)計(jì)師眾籌模式
8. 家居賣場的“高頻”轉(zhuǎn)化模式
9. 眾籌模式、股權(quán)激勵(lì)模式
10. 顧客裂變與三層分銷模式
11. 虛擬創(chuàng)業(yè)模式
案例：九江段總的員工虛擬創(chuàng)業(yè)模式
五、家居新零售動(dòng)作
1. 社群營銷模式引發(fā)大流量思考？ （案例：網(wǎng)紅憑什么火）
思考：如何突破人流量和時(shí)間限制，讓建材市場不再冰冷。
2. 新零售的終端爆破模式探索
案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群破、微信群破）
3. 多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗(yàn)區(qū)）
案例：方太的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。
4. 大的橫向跨界經(jīng)營（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）
案例：馬可波羅瓷磚店與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營銷結(jié)合
5. 新用戶：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。
案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡
6. 新媒體：自媒體時(shí)代如何進(jìn)行有效的傳播。
7. 新場景：智能應(yīng)用場景與未來。（設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來。）
下篇：精準(zhǔn)營銷、深度營銷
一、 找到客戶
1. 非競爭對(duì)手導(dǎo)購、店長、老板，在專業(yè)市場加粉
2. 專業(yè)市場人海戰(zhàn)術(shù)套路
3. 老顧客，老小區(qū)的深度挖掘
4. 小區(qū)共享禮品
5. 聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)
6. 小區(qū)門禁卡，上面有二維碼。
7. 任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群
8. 搞定群主，聯(lián)合促銷。
9. 混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?br />
10. 物業(yè)、保安、清潔阿姨合伙人
11. 老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)
12. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群
13. 房管局、*空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)
14. 銀行平安袋
15. 生態(tài)系統(tǒng)
16. 微信眼，精準(zhǔn)投送廣告
17. 本地生活服務(wù)號(hào)
18. 本地的徽商大號(hào)
19. 搞同城購物
20. 打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索
21. 微信加粉機(jī)器
22. 免費(fèi)WIEI系統(tǒng)
23. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等
24. 。。。。。。
二、 吸引客戶
(一) 信息方向
1. 新品信息：圖片+文字
2. 產(chǎn)品工藝信息
3. 生產(chǎn)流程信息
4. 量房信息、安裝服務(wù)、信息售后服務(wù)信息
5. 店面形象信息
6. 樣板房信息
7. 房間驗(yàn)收合格信息加上客戶點(diǎn)贊信息
8. 明星代言信息
9. 品牌投入信息
10. 品牌獲獎(jiǎng)、專利
11. 促銷現(xiàn)場信息
12. 成交曬單信息
13. 客戶代言信息
14. 老顧客送錦旗信息
15. 沙龍活動(dòng)或者推廣活動(dòng)信息
16. 免費(fèi)吃喝玩樂游戲互動(dòng)小禮品信息
17. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)信息轉(zhuǎn)發(fā)客戶的成長、勵(lì)志、正能量的故事
18. 公益慈善信息家裝、風(fēng)水、命理、八字
19. 生活絕招
20. 話題營銷
(二) 信息分類
1. 純商業(yè)類
2. 公益類
3. 知識(shí)普及類
4. 正能量類
5. 話題類、公關(guān)類
6. 密、親子
7. 文字設(shè)計(jì)
8. 圖片設(shè)計(jì)
9. 朋友圈個(gè)人照
10. 個(gè)性化簽名
(三)每天微營銷時(shí)間安排及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
(四) 客戶分類管理
三、 粘住客戶
1. 粘住他的關(guān)鍵字：圈子、話題、互動(dòng)、二次轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)鍵中的關(guān)鍵是互動(dòng)
2. 首次加好友策略與招術(shù)
3. 如何互動(dòng)
4. 如何點(diǎn)贊、評(píng)論、觀點(diǎn)陳述
5. 聊天背景圖
6. 聊天的文字語言技巧
7. 后續(xù)互動(dòng)一對(duì)一管理
8. 給朋友感想、觀點(diǎn)、贊美、建議
1) 建業(yè)主群的實(shí)操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營銷
9. 原創(chuàng)干貨：微信內(nèi)購會(huì)+線下內(nèi)購會(huì)模式
10. 拉客進(jìn)店，進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
1) 促銷（團(tuán)購、聯(lián)盟、簽售）的即時(shí)性
2) 服務(wù)的即時(shí)
現(xiàn)在成交難否？把顧客邀約進(jìn)店難不？免費(fèi)的信息難不？故事講的好，一點(diǎn)都不難，我們的朋友圈里。
案例：利用服務(wù)做局面的技巧
3) 產(chǎn)品即時(shí)
4) 政策即時(shí)
5) 貨期安裝即時(shí)
四、 成交客戶
(一) 場景問答-購買場景的迷局與破解
1. 客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？
2. 客戶東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)
3. 如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？
4. 哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？
5. 拆解“退單”的糾結(jié)迷局
6. 。。。。。。
(二) 催單絕活-成交的臨門一腳
1. 客戶采購預(yù)算的分析
2. 客戶覺得價(jià)格貴了
3. 為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”
4. “你能便宜點(diǎn)嗎？”
5. 客戶覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？
6. 。。。。。。
五、 充分利用客戶
1. 用服務(wù)
2. 用量房
3. 用品牌服務(wù)
4. 用溫暖
——結(jié)束——
賣場營銷課程
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