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專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)銷(xiāo)售

【課程背景】
1、縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷(xiāo)售少有改變；
2、偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷(xiāo)售在避重就輕；
3、專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)向。

【課程收益】
1、反向銷(xiāo)售=因采而銷(xiāo)，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；
2、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，武裝專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售力，賣(mài)—買(mǎi)—賣(mài)大挪移；
3、吃透組織化采購(gòu)決策，融入客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，反向銷(xiāo)售全新航向。

【課程提綱】
一、專(zhuān)業(yè)采購(gòu)世界，銷(xiāo)售進(jìn)入無(wú)界
1、案例分析（一）：與您打交道的采購(gòu)，在哪一站？
1）垂直供應(yīng)鏈時(shí)代的“最后一站”
2）外部供應(yīng)鏈時(shí)代的“CPO之戰(zhàn)”
3）銷(xiāo)售反思：配角變主角的應(yīng)對(duì)
2、誰(shuí)后說(shuō)，決定誰(shuí)有主動(dòng)權(quán)
1）專(zhuān)業(yè)采購(gòu)：請(qǐng)銷(xiāo)售先說(shuō)
2）銷(xiāo)售對(duì)策：邊問(wèn)清邊說(shuō)
3、采購(gòu)善抓銷(xiāo)售的兩個(gè)軟肋
1）兩個(gè)軟肋：成交狂、信息量
2）銷(xiāo)售對(duì)策：采購(gòu)欲、信息亮
4、小采購(gòu)向大采購(gòu)發(fā)展之路
1）三個(gè)對(duì)比
2）銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變
5、集中采購(gòu)，銷(xiāo)售全新挑戰(zhàn)
1）三類(lèi)企業(yè)的集中與分散
2）集中采購(gòu)的關(guān)鍵要素表
6、新角色：供應(yīng)商質(zhì)量工程師
1）SQE的職能歸屬
2）SQE的四個(gè)介入
3）交付關(guān)與價(jià)格關(guān)
7、因采而銷(xiāo)：幫專(zhuān)業(yè)采購(gòu)成功
1）采購(gòu)新價(jià)值—由內(nèi)而外的管理需求、影響需求
2）銷(xiāo)售新支持—由外而內(nèi)的引導(dǎo)需求、滿足需求

二、供應(yīng)商選擇，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)聘佳婿
1、案例分析（二）：長(zhǎng)期協(xié)議的簽約六步曲
1）長(zhǎng)期合作≠長(zhǎng)期關(guān)系
2）分類(lèi)分級(jí)＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、五個(gè)狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點(diǎn)
2）銷(xiāo)售對(duì)策：找準(zhǔn)缺口與對(duì)準(zhǔn)胃口
3、漏斗法則，供應(yīng)商篩選三步驟
1）粗篩：SBI長(zhǎng)清單
2）自篩：SSS短清單
3）細(xì)篩：PSL小清單
4）銷(xiāo)售對(duì)策：入局?jǐn)帱c(diǎn)、做局亮點(diǎn)、成局錨點(diǎn)
4、評(píng)估方式，供應(yīng)商因素與權(quán)重
1）評(píng)估因素：QCDTES
2）評(píng)估權(quán)重：高考與加試
3）銷(xiāo)售對(duì)策：燈火闌珊處
5、分而治之：四類(lèi)型與八字方針
1）二個(gè)維度與四個(gè)類(lèi)型
2）八字方針有的放矢
3）銷(xiāo)售對(duì)策：產(chǎn)品做精與關(guān)系做透
6、早期介入，主動(dòng)嵌入客戶(hù)計(jì)劃
1）ESI變“救火”為“生火”
2）銷(xiāo)售早期介入的五個(gè)層次
7、反向營(yíng)銷(xiāo)，上游通暢下游通達(dá)
1）廣本與索尼的反向營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
2）銷(xiāo)售對(duì)策：立足供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 

三、組織化采購(gòu)，降本與控價(jià)博弈
1、案例分析（三）：采購(gòu)降本與控價(jià)的三個(gè)問(wèn)題
1）招投標(biāo)，哪類(lèi)企業(yè)最偏好？
2）降成本，通常有哪些方法？
3）成本管理，客戶(hù)有多靠譜？
2、三層臺(tái)階，成本降低勇攀高峰
1）談判降價(jià)—10%—從摘果子到整合需求
2）流程改進(jìn)—20%—精益生產(chǎn)到簡(jiǎn)易交付
3）設(shè)計(jì)優(yōu)化—70%—價(jià)值分析與價(jià)值工程
4）銷(xiāo)售對(duì)策：成為商務(wù)技術(shù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)專(zhuān)家
3、擰干水分，供應(yīng)商成本大分拆
1）三個(gè)分拆：材料、人工與分?jǐn)?br /> 2）銷(xiāo)售對(duì)策：成本基準(zhǔn)內(nèi)外結(jié)合
4、5R原則，降低總成本五子登科
1）5R原則：適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地
2）銷(xiāo)售對(duì)策：采購(gòu)—運(yùn)營(yíng)—銷(xiāo)售的反向打穿
5、年度降價(jià)，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩
1）六個(gè)名頭
2）四個(gè)考量
3）銷(xiāo)售對(duì)策：上游—同行—下游的全稱(chēng)貫穿
6、直搗黃龍，控關(guān)鍵下級(jí)供應(yīng)商
1）下級(jí)供應(yīng)商的三個(gè)級(jí)別
2）蘋(píng)果指控關(guān)鍵下級(jí)供應(yīng)商
3）銷(xiāo)售對(duì)策：傍大款與化整為零
7、三大策略，供應(yīng)商整合出效益
1）三大策略：集中采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)商清單
2）銷(xiāo)售對(duì)策：成為頭部供應(yīng)商（產(chǎn)品/品類(lèi)/來(lái)源）

四、談判合作，風(fēng)險(xiǎn)控制未雨綢繆
1、案例分析（四）：“一品兩點(diǎn)”的一差二錯(cuò)
1）一品一點(diǎn)的明成本
2）一品兩點(diǎn)的暗風(fēng)險(xiǎn)
3）銷(xiāo)售對(duì)策：守與攻立足于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力
2、談判五環(huán)，運(yùn)籌帷幄贏在先手
1）談判五環(huán)
2）識(shí)局對(duì)局
3、合同履行，風(fēng)險(xiǎn)控制未雨綢繆
1）兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2）風(fēng)控五方法
3）銷(xiāo)售對(duì)策：以結(jié)婚的態(tài)度去談戀愛(ài)
4、牛鞭效應(yīng)，需求波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
1）四個(gè)產(chǎn)生原因
2）三個(gè)解決方案
3）銷(xiāo)售對(duì)策：安全份額區(qū)間+數(shù)字化經(jīng)營(yíng)
5、庫(kù)存管理，VMI風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移需化解
1）VMI：供應(yīng)商管理庫(kù)存
2）特點(diǎn)：用了再付（不用不付）
3）銷(xiāo)售對(duì)策：需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)+庫(kù)存積壓輕
6、兩種關(guān)系：獵人牧人優(yōu)劣分明
1）獵人與牧人模式
2）銷(xiāo)售對(duì)策：獵人做規(guī)模+牧人出效益[課程風(fēng)格]
1、場(chǎng)景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2、角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開(kāi)闊談判視野；
3、實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。

專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)銷(xiāo)售