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采購談判的技巧

    【培訓對象】   保險行業(yè)采購經理、招商經理等采購相關崗

    【訓練目的】1
    學會競爭性談判的技巧
    學會單一來源采購談判的技巧
    系統(tǒng)的學習金融行業(yè)采購的談判理論和實踐知識

    【訓練目的】2
    如何幾句不經意的“閑篇”就能摸清對方的“路數”
    如何幾句簡簡單單的“問候”就能探察出對方的“底牌”
    如何幾句輕輕松松的“茶話”就能洞悉對方“實力”和“誠意”

    【訓練目的】3
    幾十秒鐘的“簡單介紹”就會讓對方感覺“機不可失”
    隨隨便便地“劃拉幾下”就會引發(fā)對方的“讓步成交”
    核心利益墊上“力證”的底牌也會令理性的商家“今夜無眠”

    【訓練目的】4
    如何“實惠實惠”的報價讓對方“感受誠意”
    如何“激發(fā)共鳴”來給予對方“直線殺價”
    如何“烘托價值”來贏取對方價格上的“退守空城”

    【訓練目的】5
    如何與對手“水到渠成”地進行“簽單帶入”
    如何用“假定鏡框”引導對方“合作簽單”
    如何用“成交無痕”來替代笨拙的成交“逼單”
    歡迎企業(yè)提供企業(yè)真實采購案例，孫老師，將現場用企業(yè)真實情況實戰(zhàn)演練。
    案例解析 + 實戰(zhàn)模擬 + 單兵訓練 = 合格談判代表

    〖課程介紹〗結合“老江湖”經典談判案例解析、訓練復制：
    典型案例一[探詢客戶底牌情境]
    典型案例二[封閉客戶出彩情境]
    典型案例三[談判“溝通”情境]
    典型案例四[談判“控場”情境]
    典型案例五[黑牌商務談判情境]
    典型案例六[紅牌商務談判情境]
    典型案例七[“殺價”情境]
    典型案例八[“比價”情境]
    典型案例九[“共贏”引導成交情境]
    典型案例十[“粘性”客戶情境]

    〖商務談判落地訓練大綱〗
    商務談判專項訓練《*引導問答術》
    訓練目標：
    1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關注：
    2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產品的興趣：
    3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
    4、能夠通過問題處理客戶的異議
    5、能夠通過詢問引導客戶成交；
    6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
    關鍵技能訓練科目：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強勢異議處理技能：
    3、*實戰(zhàn)應用散打式訓練。

    商務談判專項訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術》
    訓練目標：
    1、能夠學會溝通中的“控場引導”
    2、能夠學會在溝通中牽引客戶思路；
    3、能夠學會強勢溝通技能。
    關鍵技能訓練科目：
    1、“*”與“FABE”溝通結合應用；
    2、《BPSP技能要點及評測技術》1套
    訓練工具：
    4、《BPSP技能要點及評測技術》1套

    “純粹銷售技能”Ⅰ《銷售說服》
    訓練目標：
    1、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
    2、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
    關鍵技能訓練科目：
    1、歸納、整理銷售經典案例；
    2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤、利益、效益故事的編寫；
    4、故事的講解、講述。
    訓練工具：
    《產品利益故事》1套
    《競品恐嚇故事》1套

    “純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    訓練目標：
    1、學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
    關鍵技能訓練科目：
    1、客戶同位心理引導
    2、抱怨平息術技能
    3、價格異議處理問答話術
    訓練工具：
    1、價格異議處理問答話術一套
    2、價格異議處理成交話術一套

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