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商鋪營(yíng)銷課程

    ★培訓(xùn)對(duì)象：招商經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售培訓(xùn)崗

    ★培訓(xùn)目的：用技能訓(xùn)練替代灌輸培訓(xùn)，形成工具、復(fù)制傳承。
    針對(duì)職業(yè)化銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個(gè)模塊：
    專業(yè)勝任素質(zhì)：專業(yè)技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工具、方法等。
    心理勝任素質(zhì)：抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、心態(tài)等。
    管理勝任素質(zhì)：溝通力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力、經(jīng)驗(yàn)萃取、組織傳承等。
    職業(yè)化勝任素質(zhì)：職業(yè)道德、職業(yè)行為素質(zhì)、崗位專業(yè)技能等。
    1、營(yíng)銷技能=（銷售工具 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
    3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練

    “職業(yè)營(yíng)銷技能”系統(tǒng)/單項(xiàng)關(guān)鍵行為訓(xùn)練系統(tǒng)
    《  商鋪招商營(yíng)銷技能訓(xùn)練 》訓(xùn)練大綱
    序訓(xùn)練項(xiàng)主要內(nèi)容訓(xùn)練流程（概要）
    一《LSCPI招商話術(shù)萃取》
    1、市場(chǎng)營(yíng)銷定位與客戶開發(fā)技能
    2、客戶精細(xì)化管理技能與方法
    3、《客戶管理技能》的訓(xùn)練
    4、客戶開發(fā)技能與經(jīng)驗(yàn)萃取
    ★ 課上訓(xùn)練：
    制作《圈地深耕客戶管理》管理工具
    制定《圈地深耕客戶管理》輔導(dǎo)下屬的訓(xùn)練方法
    1.1學(xué)員風(fēng)暴：招商營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)與方法
    1.2講授解析：精細(xì)化客戶管理技能實(shí)操
    1.3小組討論：行為上如何去工具開發(fā)客戶
    1.4客戶開拓管理經(jīng)驗(yàn)與方法萃取與傳承
    2.1 現(xiàn)場(chǎng)PK：《圈地深耕客戶管理》行為量化
    2.2 小組方案：《圈地深耕客戶管理》方案復(fù)制
    3.1 學(xué)員講解：《圈地深耕客戶管理》操作要點(diǎn)
    3.2 學(xué)員PK： 圈地深耕”籠中對(duì)”
    4   工具傳承：客戶渠道開發(fā)創(chuàng)新方法
    1、怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？
    2、如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
    3、如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低價(jià)？
    4、贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
    5、在處理客戶議價(jià)和殺價(jià)中快速成交；
    6、招商洽談中常見客戶異議的處理
    7、客戶常見異議的話術(shù)制作
    8、客戶異議的工具化制作訓(xùn)練
    1.1 案例分享：在項(xiàng)目推介講解中客戶異議
    1.2 案例解析：價(jià)格異議處理
    1.3 課堂交互：價(jià)格處理的思維邏輯與應(yīng)對(duì)話術(shù)與方案。
    2.1 現(xiàn)場(chǎng)講解：LSCPA異議處理技能
    2.2 小組討論：客戶常見異議與焦點(diǎn)異議。
    2.3 小組方案：工具化規(guī)范話術(shù)的制作
    2.3 小組方案：標(biāo)準(zhǔn)化制作話術(shù)的模型與要點(diǎn)
    3.1 話術(shù)講解：客戶異議羅列
    3.2 學(xué)員PK： 話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”籠中對(duì)”
    3.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：工具化話術(shù)制作的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化

    二《*商產(chǎn)需求激發(fā)術(shù)》
    1、用*技能引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
    2、通過*技能激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的需求：
    3、用*技能有效探詢客戶的需求意向；
    4、通過*技能處理客戶的異議
    5、通過*技能引導(dǎo)客戶成交；
    ★ 課上訓(xùn)練：
    6、制作*銷售工具的操作技能
    7、輔導(dǎo)下屬*銷售工具技能訓(xùn)練
    ★課后訓(xùn)練：
    制作《賣點(diǎn)激發(fā)客戶訴求銷售工具》
    制作《B+E型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》
    制作《學(xué)員FABE”籠中對(duì)”對(duì)練視頻》
    1.1 案例分享： *激發(fā)需求
    1.2 案例解析： *的思維邏輯與應(yīng)用
    1.3 課堂交互：*話術(shù)的應(yīng)用。
    2.1 現(xiàn)場(chǎng)講解：*的引導(dǎo)技能
    2.2 小組討論：*在贏得客戶信任接觸方式的應(yīng)用。
    *在商務(wù)溝通的“氛圍營(yíng)造”方式的應(yīng)用
    2.3 小組方案：* 工具化話術(shù)的制作
    2.3 小組方案：*技能話術(shù)的模型與要點(diǎn)
    3.1 話術(shù)講解：*技能話術(shù)
    3.2 學(xué)員PK： 話術(shù)實(shí)戰(zhàn)”籠中對(duì)”
    3.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：工具化話術(shù)制作的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化
    7 現(xiàn)場(chǎng)講解：*教練化傳承方法
    8 現(xiàn)場(chǎng)講解：* 銷售工具制作技能
    8 1小組討論：如何對(duì)下屬進(jìn)行*實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

    三訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
    課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
    《LSCPA》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
    《*》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
    1.1 UFC競(jìng)賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競(jìng)賽
    1.2 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE實(shí)操應(yīng)用得失經(jīng)驗(yàn)
    1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
    ★★★【訓(xùn)練產(chǎn)出與收效1】
    “溝通素質(zhì)與銷售技能” 萃取訓(xùn)練習(xí)得《*激發(fā)需求術(shù)》
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練目習(xí)得：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強(qiáng)勢(shì)異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場(chǎng)技能：
    5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
    6、*實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    〓 訓(xùn)練工具習(xí)得：
    1《商務(wù)溝通中的客戶需求激發(fā)》銷售工具1套
    2《商務(wù)溝通中的暗示性嘗試成交》銷售工具1套
    3《商務(wù)溝通中*邏輯思維說服術(shù)》1套
    4《*控場(chǎng)溝通中的引導(dǎo)話術(shù)》銷售工具1套
    ★★★【訓(xùn)練產(chǎn)出與收效2】
    “純粹銷售技能”萃取訓(xùn)練習(xí)得《LSCPA異議處理》
    ★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、客戶議價(jià)溝通技能
    2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值烘托技能
    3、客戶議價(jià)中的締結(jié)成交技能
    4、客戶抱怨平息術(shù)技能
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、價(jià)格異議處理銷售工具1套
    3、價(jià)格異議處理轉(zhuǎn)換成交銷售工具1套
    4、客戶常見異議處理銷售工具1套

    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    《客戶開發(fā)與深耕實(shí)操戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作》
    《客戶開拓關(guān)鍵行為動(dòng)作》
    實(shí)戰(zhàn)招商技能之《銷售工具》
    實(shí)戰(zhàn)招商技能之《銷售裝備》

    訓(xùn)練工具：
    《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
    《客戶接觸生動(dòng)化行為操作腳本》
    《客戶開拓、開發(fā)關(guān)鍵動(dòng)作》
    《客戶畫像與銷售地圖行為實(shí)操手冊(cè)》
    走向優(yōu)秀
    通過招商八項(xiàng)職業(yè)技能的工具化訓(xùn)練，為企業(yè)建造一條 “銷售人才生產(chǎn)線”， 不斷“快速制造”一批批合格的職業(yè)招商士兵！

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