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   近年來(lái)線(xiàn)上金融服務(wù)的快速發(fā)展使銀行業(yè)客流量下降，客群結(jié)構(gòu)老齡化嚴(yán)重，客戶(hù)需求傾向多元化。不僅僅來(lái)源于產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)壓力變大，渠道上帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力更加明顯。而 在今年疫情的催化作用下加速了銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，其中最為關(guān)鍵的是銀行從業(yè)者思維觀念上的轉(zhuǎn)型。工作上要從傳統(tǒng)觀念上的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)；渠道上要從單一的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的多元化經(jīng)營(yíng)；技能上要從以往的單一產(chǎn)品推介轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品組合式資產(chǎn)規(guī)劃；服務(wù)上要從單一客戶(hù)轉(zhuǎn)化為定制化家庭資產(chǎn)金融顧問(wèn)式服務(wù)；而人員上要做到全員 轉(zhuǎn)型為綜合金融專(zhuān)業(yè)人才，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這樣才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的明顯增量，為客戶(hù)帶來(lái)更好的線(xiàn)下資產(chǎn)管理體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也能將線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不可替代的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮至*。

   本次課程將以實(shí)戰(zhàn)操作的形式為銀行各條線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員全面講解多元化營(yíng)銷(xiāo)技能在各個(gè)場(chǎng)景中的應(yīng)用方法。并且為保證銀行員工迅速掌握培訓(xùn)技能，將引入行銷(xiāo)輔助工具的介紹協(xié)助員工在接下來(lái)的日常工作中快速形成習(xí)慣。同時(shí)也將以實(shí)戰(zhàn)的形式充分還原保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作如何有效融入到銀行中去，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。

 

1、掌握短期心理式營(yíng)銷(xiāo)與長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧。

2、學(xué)習(xí)識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵技能，快速制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

3、掌握營(yíng)銷(xiāo)路徑的設(shè)計(jì)理念，從結(jié)果倒推細(xì)分化經(jīng)營(yíng)。

4、學(xué)習(xí)如何弱化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多元化多維度多渠道的營(yíng)銷(xiāo)技能，短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶(hù)成交。

5、掌握高成功率的電話(huà)邀約與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的技能。

6、學(xué)習(xí)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)有效融合的KYC高客營(yíng)銷(xiāo)技巧。

7、掌握線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略，如何通過(guò)線(xiàn)上進(jìn)行服務(wù)并建立與客戶(hù)的聯(lián)系，如何有效引流線(xiàn)下并完成成交。

8、發(fā)放針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)輔助工具。掌握如何利用工具實(shí)現(xiàn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，并完成多次促成動(dòng)作。

9、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)高成交率沙龍活動(dòng)的設(shè)計(jì)理念以及會(huì)后促成技巧。

 

課程對(duì)象：各條線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

 

一、存量與變量

1、銀行員工轉(zhuǎn)型的意義

2、綜合型金融人才的優(yōu)勢(shì)

3、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)技能鞏固

4、迎合當(dāng)下消費(fèi)趨勢(shì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技能

5、營(yíng)銷(xiāo)方法如何切合消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)環(huán)境的變化

6、“KOL”重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人群

7、如何降低客戶(hù)的決策難度

二、短期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成技巧

1、解讀客戶(hù)心理

2、利用環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)

3、如何利用禮品營(yíng)銷(xiāo)

4、饑餓營(yíng)銷(xiāo)在廳堂內(nèi)的使用技巧

5、營(yíng)銷(xiāo)輔助工具如何讓客戶(hù)短時(shí)間內(nèi)決策

6、減少投資者教育的營(yíng)銷(xiāo)技巧

7、被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方法

8、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

三、長(zhǎng)期客戶(hù)經(jīng)營(yíng)路徑

1、P2P營(yíng)銷(xiāo)策略的啟示

2、引導(dǎo)客戶(hù)嘗試，相應(yīng)產(chǎn)品推薦

3、中期引導(dǎo)客戶(hù)加大投入，相關(guān)產(chǎn)品推薦

4、長(zhǎng)期通過(guò)產(chǎn)品鎖住客戶(hù)，完成轉(zhuǎn)介

5、客戶(hù)長(zhǎng)期維護(hù)方法介紹

6、如何形成全年周期閉環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)策略

四、高客經(jīng)營(yíng)

1、如何建立提問(wèn)地位

2、如何引導(dǎo)客戶(hù)公開(kāi)信息

3、剖析高凈值客戶(hù)心理

4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性

5、讓客戶(hù)做選擇而非決定

 

一、核心營(yíng)銷(xiāo)技能

1、甲乙方互換法

2、時(shí)間需求沖突法

3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場(chǎng)”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

4、“降維打擊”高成交率技巧

5、資產(chǎn)配置閉環(huán)

6、認(rèn)同+提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)思考

7、正反對(duì)比

8、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

9、風(fēng)控法

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)技能

1、如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維實(shí)現(xiàn)高效的外拓

2、外拓邏輯思維—交叉經(jīng)營(yíng)

3、拼多多模式引入鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)策略

4、利用從眾心理—如何借力關(guān)鍵人物

5、異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵技巧

6、客流量少如何有效引流

7、經(jīng)營(yíng)思維

三、關(guān)鍵習(xí)慣的養(yǎng)成

1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄

2、先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)

3、行銷(xiāo)輔助工具的應(yīng)用習(xí)慣

1）理財(cái)經(jīng)理的必備展業(yè)夾

2）預(yù)約函的使用方法

3）產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

4）產(chǎn)品宣傳資料

5）行長(zhǎng)重點(diǎn)推薦牌

6）看板的使用

4、全員聯(lián)動(dòng)的習(xí)慣

1）柜員一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲技巧

2）理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧

3）大堂經(jīng)理微沙龍的開(kāi)辦技巧

4）全員合作行利用銷(xiāo)輔助工具多次促成

5、添加微信的習(xí)慣

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、客戶(hù)的分類(lèi)

2、認(rèn)養(yǎng)客戶(hù)的話(huà)術(shù)

3、邀約客戶(hù)的技巧

4、電話(huà)精準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

五、客戶(hù)關(guān)系管理

1、關(guān)鍵客戶(hù)類(lèi)型與對(duì)策

2、存量客戶(hù)盤(pán)活技巧

3、增量客戶(hù)開(kāi)拓方法

4、線(xiàn)上如何有效維護(hù)客戶(hù)

5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護(hù)

六、沖動(dòng)消費(fèi)氛圍營(yíng)造

1、廳堂布置的技巧

2、禮品營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)

3、“兩步達(dá)”營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的創(chuàng)造

4、活動(dòng)宣傳的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)

5、理財(cái)經(jīng)理室的布局

 

一、宣傳

1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)

2、宣傳模式與吸睛的技巧

3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握

4、怎樣觸發(fā)邀約

二、活動(dòng)主旨

1、如何完成銷(xiāo)售目標(biāo)

1）會(huì)議時(shí)長(zhǎng)把控

2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義

2、如何服務(wù)客戶(hù)

1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計(jì)

2）客戶(hù)的參與

3、提高客戶(hù)參會(huì)體驗(yàn)，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在

1）互動(dòng)環(huán)節(jié)

2）增強(qiáng)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)

3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

三、會(huì)議流程設(shè)計(jì)

1、會(huì)場(chǎng)的布局

1）如何讓客戶(hù)能夠融入會(huì)議

2、會(huì)議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理

1）讓客戶(hù)清楚活動(dòng)各環(huán)節(jié)

2）自然的介紹活動(dòng)課程內(nèi)容

3）讓客戶(hù)清楚現(xiàn)場(chǎng)推薦產(chǎn)品

3、如何“留住客戶(hù)”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)理念

1）互動(dòng)環(huán)節(jié)如何提高客戶(hù)參與度

2）鼓勵(lì)客戶(hù)帶著家人孩子參與

4、巧妙互動(dòng)，會(huì)議的“奇兵”

5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧

6、如何延續(xù)會(huì)議效果

 

一、線(xiàn)上宣傳工具的介紹

1、邀約活動(dòng)的技巧

1）邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)理念

2）邀約工具

3）如何與客戶(hù)有效互動(dòng)交流

2、線(xiàn)上宣傳的制作方法

1）圖片制作方法

2）邀請(qǐng)函制作方法 

3）線(xiàn)上宣傳視頻的制作方法

3、高曝光率時(shí)間的設(shè)計(jì)理念

二、個(gè)人品牌樹(shù)立的技巧

1、朋友圈的人格化

1）打造個(gè)人形象的定位

2）圖文的選擇

3）視頻的應(yīng)用

2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的渠道

3、微信視頻號(hào)的應(yīng)用

4、短視頻的制作技巧

1）用戶(hù)需求分析

2）明確市場(chǎng)定位

3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用

4）創(chuàng)意選題

三、線(xiàn)上銷(xiāo)售的技巧

1、短視頻講解的技巧

1）如何利用熱門(mén)話(huà)題引入保險(xiǎn)

2）如何普及保險(xiǎn)知識(shí)彰顯專(zhuān)業(yè)性

3）如何種草客戶(hù)

2、圖文使用

1）如何設(shè)計(jì)一目了然的產(chǎn)品計(jì)劃

2）包含的元素

3、功能展示

1）圖片展示的技巧

2）視頻講解的技巧

4、保險(xiǎn)計(jì)劃展示技巧

5、邀約線(xiàn)下講解的技巧