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銷售目標(biāo)制定課程

[課程背景]
激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤點(diǎn)一下您團(tuán)隊(duì)的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？
碎片化的時代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場銷售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？
癥結(jié)在于營銷模式與營銷人員出了問題：
 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？
 開會的時候問題總是對內(nèi)？
 各部門總是吵不完的架，又沒有解決方案？
論功行賞的時候人人希望有份，追究責(zé)任的時候總想拉更多的人進(jìn)來，證明不是一
個人的錯？
 沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場營銷經(jīng)歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實(shí)戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工
具和方法，活學(xué)活用。

適用對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員

授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

[課程收獲]
 通過復(fù)盤與總結(jié)，梳理出過去問題根源，制定相應(yīng)的解決方案；
 科學(xué)制定目標(biāo)，層層分解任務(wù)，完成業(yè)績指標(biāo)；
 選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)向沖鋒；
 提前布局市場，掌握銷售技巧，逆流而上。

[課程大綱]
第一講：上半年度業(yè)績回顧
 研討：業(yè)績數(shù)據(jù)分析
1）市場-疫情影響下，我們有哪些還可以做得更好？
2）團(tuán)隊(duì)-頭狼與團(tuán)隊(duì)組合是否*？士氣如何？
3）目標(biāo)-關(guān)鍵指標(biāo)是否制定？有無達(dá)標(biāo)者？
4）任務(wù)-是否層層分解，落實(shí)到個人？過程控制怎樣？
5）薪酬-薪酬結(jié)構(gòu)是否合理？能否導(dǎo)向沖鋒？
6）激勵-餅畫得是否誘人？能否激發(fā)內(nèi)驅(qū)力？

第二講：選出狼崽，培育狼性
 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動者）
 良好的心態(tài)才會勇于承擔(dān)責(zé)任
1. 怨婦心態(tài)
2. 國母心態(tài)
 構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
 頭狼與狼群的*組合（重要性： ）
1. 主動性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅韌性
 工具：人才評估五項(xiàng)素質(zhì)模型

第三講：制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
 目標(biāo)達(dá)成的必備信念
1) 信守承諾
2) 結(jié)果導(dǎo)向
3) 永不言敗
 制定目標(biāo)的方法（重要性： ）
1. 從時間節(jié)點(diǎn)制定
 年度
 季度
 月度
 周計劃
2. 從目標(biāo)類別制定
 基本目標(biāo)
 挑戰(zhàn)目標(biāo)
 卓越目標(biāo)
3. 從市場區(qū)域制定
 成熟市場
 重點(diǎn)市場
 潛在市場
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
 任務(wù)分配—做好過程控制（重要性： ）
1. 開好高效的周例會
2. 個人上周業(yè)績完成情況
3. 本周工作任務(wù)
4. 日報表
5. 其他待解決問題
 時間管理，聚集業(yè)績目標(biāo)
1）不同象限的時間管理策略
 重要且緊急
 重要不緊急
 緊急不重要
 不緊急不重要
2）時間管理十大魔法
 設(shè)立明確目標(biāo)
 學(xué)會羅列清單
 80/20法則
 設(shè)計不被干擾的時間
 與價值觀吻合
 聚集做有效率的事
 充分授權(quán)
 同一類事情一次性做完
 嚴(yán)格規(guī)定完成期限
 輔助方案
案例分析：從“遺產(chǎn)風(fēng)波”中運(yùn)用目標(biāo)制定、時間管理和客戶開發(fā)策略拿到訂單
。

第四講：薪酬-業(yè)績考核與目標(biāo)激勵
 業(yè)績考核（重要性： ）
1. 業(yè)績考核注意事項(xiàng)
2. 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
工具：輸出《業(yè)績考核表》
 常用薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
1）無責(zé)任底薪
2）責(zé)任底薪
3）底薪+固定比例提成
4. 底薪+遞進(jìn)式提成
5. 雙軌制+提成
6. 固定底薪+年度分紅
 目標(biāo)激勵（重要性： ）
1. 團(tuán)隊(duì)激勵方法
2. 個人激勵方法
3. 短期激勵方法
4. 長期激勵方法
5. 標(biāo)桿激勵方法

第五講：營銷人員巔峰心態(tài)修煉
 三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
 不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
 受害者思維
 勞動者
2）國母心態(tài)
 掌控者思維
 奮斗者
 職業(yè)成熟度
1. 不抱怨的心態(tài)理解別人
2. 積極主動的解決問題
 銷售人員的三段心路歷程
1. V型
2. U型
3. L型
 銷售人員的三個瓶頸
1. 怕
2. 沒話說
3. 不會見招拆招
 面對拒絕時的心理策略
1）把客戶當(dāng)老師
2）客戶開發(fā)倒計時
3) 拆分每一次成交金額
■ 互動訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響

第六講：商務(wù)溝通與拜訪策略
 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機(jī)會、逃貧窮
 問的藝術(shù)
1）封閉式提問
■ 溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓(xùn)練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
 問開始
 問興趣
 問需求
 問痛苦
 問快樂
 問成交
 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4. 建立信賴
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？

第七講：提升專業(yè)知識，做客戶的專業(yè)顧問
 時刻體現(xiàn)您的專業(yè)
1. 對產(chǎn)品的了解
2. 對競爭對手的了解
3. 對客戶的了解
 做客戶貼心顧問，提出專業(yè)化的建議
1) 了解客戶的真正需求
2) 分析客戶的文化土壤
3) 匹配科學(xué)的解決方案
4) 給客戶專業(yè)化建議
 建立客戶的信賴感
1. 重塑價值
2. 塑造感覺
3. 超載自我
4. 廢其武功
 銷售潛能突破訓(xùn)練活動：你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象

第八講：心懷感恩，堅持到底
 研討：從援鄂醫(yī)療隊(duì)看湖北人民的感恩之心
 團(tuán)隊(duì)成長規(guī)律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震蕩期
3) 規(guī)范期
4) 成熟期
 耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因?yàn)閳猿值娜瞬欢?br /> 1. 合理分配時間
2. 堅持學(xué)習(xí)
3. 參加正能量活動
 心懷感恩之心，參加21天感恩活動
活動說明：
1. 分小組6-8人一組；
2. 配帶手環(huán)，堅持21天為勝利
3. 每天花3分鐘，寫出體會（有固定模板）
手環(huán)樣板，淘寶約1元/個，每人一個。

銷售目標(biāo)制定課程