年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃獨(dú)孤九劍
講師：張方金 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃課程
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：張方金
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃課程
課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃很像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國(guó)企業(yè)中，真正把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做的好的并不多，如何制定公司的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并將其貫徹執(zhí)行已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)一個(gè)非常關(guān)注的問(wèn)題。
本課程通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的剖析，讓您掌握營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行的基本技巧，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)，使您的企業(yè)資源真正形成配合，發(fā)揮*的效率，同時(shí)可以提高部門(mén)間的配合水平，提高協(xié)調(diào)程度，最重要的是使您的企業(yè)未來(lái)的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險(xiǎn)。
學(xué)員收益：
1、分析并領(lǐng)會(huì)制定與實(shí)施年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的八大問(wèn)題。
2、掌握分析業(yè)務(wù)環(huán)境、設(shè)定年度目標(biāo)、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)支點(diǎn)策略、制定營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)計(jì)劃、配置人財(cái)物資源、預(yù)算財(cái)務(wù)結(jié)果、評(píng)估問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)、梳理握手關(guān)系、實(shí)施季度計(jì)劃策略、思路、工具與方法。
3、獲取至少20套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少35個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行與執(zhí)行體系。
課程模型：
授課對(duì)象：管理層，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員
課程大綱：
第一部分、制定與實(shí)施年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的八大問(wèn)題
思考：為什么營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不靠譜
行動(dòng)學(xué)習(xí)工具輪流法：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與實(shí)施中的問(wèn)題
問(wèn)題一 對(duì)計(jì)劃的認(rèn)識(shí)淺
1、對(duì)計(jì)劃重要性認(rèn)識(shí)不夠
2、把計(jì)劃當(dāng)例行公事
3、把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃當(dāng)成銷(xiāo)售計(jì)劃
4、注重計(jì)劃文本，忽略計(jì)劃過(guò)程
問(wèn)題二 做計(jì)劃的基礎(chǔ)差
1、思維方式不配套
2、計(jì)劃能力跟不上
3、計(jì)劃文化沒(méi)形成
4、做計(jì)劃的方法普遍缺失
5、做計(jì)劃的時(shí)間踩不準(zhǔn)
問(wèn)題三 年度目標(biāo)設(shè)定難
1、 缺乏戰(zhàn)略層面的規(guī)劃
2、 年度目標(biāo)不正確
3、 設(shè)定目標(biāo)靠拍腦袋
4、 缺乏對(duì)目標(biāo)的分解
問(wèn)題四 核心策略不突出
1、 缺乏策略思維
2、 核心策略不明確
3、 重賞之下也沒(méi)有勇夫
問(wèn)題五 資源配置不科學(xué)
1、 資源配置原則不明確
2、 資源配置缺乏重點(diǎn)
3、 小企業(yè)患上大企業(yè)病
4、 資源配置與銷(xiāo)售目標(biāo)缺乏互動(dòng)
問(wèn)題六 銷(xiāo)售管理方法粗
1、 銷(xiāo)售考核方法原始
2、 管理銷(xiāo)售人員舍本逐末
3、 制定客戶政策不分大小
4、 把銷(xiāo)售任務(wù)當(dāng)綜合業(yè)績(jī)
問(wèn)題七 年度業(yè)績(jī)可控差
1、 缺乏企業(yè)整體預(yù)算
2、 缺乏業(yè)績(jī)緩沖池
3、 缺乏潛在風(fēng)險(xiǎn)管理
問(wèn)題八 銷(xiāo)售執(zhí)行不到位
1、 不知道做分解計(jì)劃
2、 缺乏檢查和輔導(dǎo)機(jī)制
3、 表現(xiàn)好壞跟利益掛鉤不緊密
4、 部門(mén)壁壘過(guò)高，握手關(guān)系不順
第二部分、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃九步法
第一步 分析業(yè)務(wù)環(huán)境
一、分析目標(biāo)市場(chǎng)
1、明確目標(biāo)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)
2、細(xì)分市場(chǎng)是因?yàn)榭蛻粜枨蟪霈F(xiàn)了分化
3、有效目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
4、建立企業(yè)的市場(chǎng)梯隊(duì)
5、動(dòng)態(tài)分析各區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)
工具：目標(biāo)市場(chǎng)分析表
二、分析客戶需求
1、學(xué)會(huì)與客戶換位思考
2、傾聽(tīng)客戶的聲音是分析客戶需求的基礎(chǔ)
3、洞察客戶的消費(fèi)障礙
工具：客戶需求分析表
三、分析競(jìng)爭(zhēng)
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是營(yíng)銷(xiāo)的必修課
2、清楚企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情
4、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)成良師益友
工具：競(jìng)爭(zhēng)狀況分析表
第二步 設(shè)定年度目標(biāo)
工具：目標(biāo)分解套表
一、年度銷(xiāo)售目標(biāo)從哪里來(lái)？
1、戰(zhàn)略目標(biāo)及其分解
2、市場(chǎng)發(fā)展前景（產(chǎn)業(yè)、行業(yè)）
3、企業(yè)自身資源情況
二、如何衡量銷(xiāo)售目標(biāo)是否合理？
1、定性邏輯和定量計(jì)算推演
2、資源與目標(biāo)匹配性
三、將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到三個(gè)維度
1、時(shí)間維度
2、產(chǎn)品維度
3、區(qū)域維度
四、利用360度法設(shè)定智能部門(mén)年度目標(biāo)
1、與上級(jí)目標(biāo)是否一致
2、平級(jí)部門(mén)的建議
3、自下而上收集本部門(mén)員工的建議
五、設(shè)定突破性目標(biāo)，提升企業(yè)整體水平
1、補(bǔ)短板
2、提強(qiáng)項(xiàng)
六、年度目標(biāo)落到那里去？
1、分到不能再細(xì)分的最小單元
2、定性與定量結(jié)合
3、動(dòng)態(tài)崗位責(zé)任書(shū)
第三步 發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)支點(diǎn)策略
工具：營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)策略套表
一、召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)策略會(huì)議
1、帶著問(wèn)題來(lái)
2、針對(duì)典型場(chǎng)景 、客戶、案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴（行動(dòng)學(xué)習(xí)工具：金魚(yú)缸法）
3、帶著解決方案走
二、發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)支點(diǎn)策略要與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐相結(jié)合
三、重點(diǎn)發(fā)展三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)策略
1、老市場(chǎng)挖潛
2、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3、新產(chǎn)品上市
四、分清楚不同生命周期階段策略的重點(diǎn)
1、導(dǎo)入期
2、成長(zhǎng)期
3、成熟期
4、衰退期
五、從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系
六、將營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)策略責(zé)任到人
七、識(shí)別并消除主要增長(zhǎng)障礙
第四步 制定營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)計(jì)劃
工具：營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)計(jì)劃套表
一、營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)計(jì)劃的核心要素
二、清楚每個(gè)計(jì)劃的背景
三、明確計(jì)劃想要達(dá)成的目標(biāo)
四、開(kāi)發(fā)出進(jìn)展里程碑
五、制定重要工作的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
六、用營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)計(jì)劃打通策略與執(zhí)行
七、做好企業(yè)三個(gè)層面的計(jì)劃
1、高層做戰(zhàn)略計(jì)劃
2、中層做營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)計(jì)劃
3、基層做行動(dòng)計(jì)劃
八、把好想法落地的三個(gè)步驟
1、想法
2、目標(biāo)
3、計(jì)劃
第五步 配置人財(cái)物資源
工具：資源配置套表
一、設(shè)計(jì)有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)組織
二、從客戶角度設(shè)置部門(mén)和崗位名稱
三、合理設(shè)置銷(xiāo)售人員編制
四、制定好銷(xiāo)售人員動(dòng)態(tài)崗位責(zé)任書(shū)
五、吸引招聘優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
六、建立能力和素質(zhì)的等級(jí)思維
七、科學(xué)設(shè)置銷(xiāo)售人員的薪酬模式
八、建立銷(xiāo)售人員培養(yǎng)體系
九、建立銷(xiāo)售人員晉升體系
十、建立動(dòng)態(tài)年度傭金激勵(lì)政策
第六步 預(yù)算財(cái)務(wù)結(jié)果
工具：財(cái)務(wù)預(yù)算套表
一、財(cái)務(wù)部門(mén)要參與年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定
二、做好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分類(lèi)管理
三、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理的核心要素
四、管理好各地區(qū)的銷(xiāo)售費(fèi)用率
五、財(cái)務(wù)如何平衡好管控和服務(wù)職責(zé)
六、從營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算到總體預(yù)算
第七步 評(píng)估問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)
工具：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與解決套表
一、面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)
二、重視灰犀牛和黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)
三、風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)要素
1、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的描述
2、弄清楚風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的原因
3、清楚風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率
4、風(fēng)險(xiǎn)的處理預(yù)案
四、風(fēng)險(xiǎn)管理的方法
1、消除原因
2、降低概率
3、制定預(yù)案
第八步 梳理握手關(guān)系
一、打破智能壁壘，提升運(yùn)營(yíng)效率
二、內(nèi)部客戶關(guān)系是梳理握手關(guān)系的基礎(chǔ)
三、理清握手關(guān)系，行程企業(yè)合力
第九步 實(shí)施季度計(jì)劃
工具：季度計(jì)劃實(shí)施套表
一、定期召開(kāi)年度工作部署會(huì)議
二、簽訂年度目標(biāo)責(zé)任書(shū)要有儀式感
三、定期走訪典型市場(chǎng)
四、不斷總結(jié)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)
五、銷(xiāo)售管理人員要經(jīng)常隨訪
六、動(dòng)態(tài)更新銷(xiāo)售問(wèn)答
七、高效檢查工作進(jìn)展
八、開(kāi)好銷(xiāo)售例會(huì)，讓銷(xiāo)售工作盡在掌握
九、工作分解是確保執(zhí)行力的前期
十、監(jiān)控是對(duì)執(zhí)行力的督促
十一、輔導(dǎo)強(qiáng)有力地支持了執(zhí)行力的提升
十二、合理的獎(jiǎng)懲驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力的提升
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/258083.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張方金
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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