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市場營銷管理RPC

培訓受眾:
業(yè)務(wù)骨干、銷售主管

課程背景和收益：
銷售的命運往往就是一個公司的命運，如果提升銷售隊伍管理的有效性，是每個公司殫精竭慮的事情，根據(jù)一項公司對銷售主管的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：
94%的主管對自身的定位及職責感到比較迷茫；
82% 的主管對團隊的士氣比較擔憂；
超過76%的主管認為一線銷售的效率需要提升；
大部分主管關(guān)注下屬特別是新員工的成長和培訓；
主管普遍體會到團隊建設(shè)的重要性
為此我們在多年的銷售管理實踐的基礎(chǔ)上，吸取國際上*的管理理念，提出了高效銷售隊伍管理的方法，力圖用系統(tǒng)的方法全面的闡釋銷售隊伍建設(shè)的各個層面，為公司高層和銷售主管提供有力的理論和工具。

課程大綱:
第一部分：銷售隊伍的有效性管理
導入
提升銷售隊伍的業(yè)績 
o清晰的戰(zhàn)略、得當?shù)牟呗?--使命感
o出色而有力的實施手段
o銷售隊伍技能提升模式 
o講解互動 60分鐘

第一章  高效團隊的七個特征
o明確的目標
o共享
o團隊中有不同的角色
o良好溝通
o共同的價值觀和團隊規(guī)范
o歸屬感
o有效授權(quán) 
o講解互動 60分鐘

第二章  銷售人員的招聘和甄選 
o招聘和甄選規(guī)劃
o工作分析
o有效招聘銷售代表的原則
o大客戶銷售對銷售人員的要求
o直銷式銷售對銷售人員的要求
o面試步驟
o面試時常問的問題
o小心招收的四種人
o面試時常見的誤區(qū)
o講解互動
o案例分析 60分鐘

第三章  銷售隊伍的培訓
o學習型組織的特征
o培訓的設(shè)計和管理
o員工的有效推動
o指導應(yīng)遵循的步驟
o啟發(fā)部屬能力的步驟 
o講解互動
o實戰(zhàn)演練 60分鐘

第四章  銷售隊伍的管理
o設(shè)計目標；
o梳理流程；
o銷售隊伍的組織與市場劃分；
o銷售隊伍組織運作；
o如何管理與控制銷售隊伍
o造成“銷售損失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的
o通過調(diào)整資源分配來提高宏觀效率
o提升銷售效能，提高客戶利用率
o提高銷售人員效能的主要原則
o銷售效能的四個階段
o把行為歸類成技能
o銷售人員技能的界定 
o講解互動
o案例教學 60分鐘

第五章  銷售隊伍的士氣、團隊激勵
o激勵的過程
o銷售隊伍的薪酬
o激勵理論介紹
o正激勵
o負激勵
o有效的員工激勵
o激勵的三大方式
o誘因激勵法的要點
o恐懼激勵法
o人性激勵法
o激發(fā)干勁兒的八大要件
o創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境 
o講解互動
o案例教學 120分鐘

第六章  銷售人員常見問題
o銷售人員懶散疲憊；
o銷售動作混亂；
o銷售人員帶著客戶跑；
o銷售隊伍“雞肋”充斥；
o好人招不來，能人留不??；
o銷售業(yè)績動蕩難測。
o問題來源
o診斷員工表現(xiàn)的10個問題 
o講解互動
o案例教學 60分鐘

第二部分 市場營銷行為管理
課程導入 
o市場案例：我該怎么辦？
o銷售的命運往往就是一個公司的命運
o營銷流程交易質(zhì)量管理
o基本思考——客戶經(jīng)理的四大角色
o優(yōu)秀客戶經(jīng)理的績效目標 
o講解互動 120分鐘

第一章  潛伏與營銷備戰(zhàn) 
o客戶群體的甄別
o目標客戶的信息搜集
o市場競爭情況摸底
o我司產(chǎn)品知識
o銷售人員的自身準備
o心里準備
o銷售人員的技能準備
o工具準備 
o講解互動 120分鐘

第二章  洞察與市場規(guī)劃 
o市場案例：這個行業(yè)的客戶市場容量有多大？
o市場規(guī)劃研究分析的內(nèi)容
o大客戶規(guī)劃和執(zhí)行的全景圖
o對行業(yè)關(guān)鍵變化趨勢作出判斷
o深入理解客戶戰(zhàn)略
o解讀客戶戰(zhàn)略的方式與方法
o判斷與認識大客戶的業(yè)務(wù)痛點
o如何正確理解客戶的需求
o客戶需求的維度認知
o根據(jù)客戶的決策鏈，針對不同層面的客戶提供客戶化的解決方案模塊
o什么方案方可覆蓋運營商的決策鏈
o需求解讀關(guān)鍵業(yè)務(wù)之規(guī)定動作
o競爭分析：現(xiàn)行戰(zhàn)略、未來目標、假設(shè)、能力
o競爭分析的目的在于明確形勢和預(yù)見機會
o競爭對手分析的“三不三要”
o自身分析
o機會分析
o基于需求挖掘的機會點管理
o學會通過市場規(guī)劃挖機會點，通過項目策劃管機會點
o市場規(guī)劃的核心在于把握戰(zhàn)略機會
o長短兼顧的目標制定
o制定大客戶策略
o如何建立規(guī)劃執(zhí)行的長效機制
o市場規(guī)劃與評估方法
o市場規(guī)劃常見問題
o小結(jié)：如何做好市場規(guī)劃 
o講解互動
o案例分析 180分鐘

第三章  競爭與項目制勝
o市場案例：如何讓公司表現(xiàn)的更專業(yè)？
o組建項目團隊
o項目運作的三級模式的組織架構(gòu)
o項目策略和計劃制定
o項目策劃的關(guān)注的五個重點
o關(guān)于項目策劃如何比競爭對手表現(xiàn)更專業(yè)
o策劃工具箱
o項目監(jiān)控與執(zhí)行
o監(jiān)控中中引入“準備度”的概念
o項目監(jiān)控中規(guī)定的市場動作
o競爭情報與策略管理
o制定競爭戰(zhàn)略（正面、迂回、局部、防守、開拓）及適用條件
o競爭對手分析
o項目競爭中揚長避短的核心在于節(jié)奏
o競爭對手分析關(guān)鍵動作
o項目策劃常見問題
o小結(jié)：完整的項目策劃內(nèi)容有哪些
o贏得項目的“孤獨六劍”
o客戶分析
o建立信任
o挖掘需求
o呈現(xiàn)價值
o獲取承諾
o跟進服務(wù) 
o講解互動
o實戰(zhàn)演練 180分鐘

第四章  監(jiān)控與項目運作 
o市場案例：合同里面處處是陷阱
o項目運作流程
o客戶風險識別
o客戶風險識別中的常見問題
o合同質(zhì)量監(jiān)控
o合同簽訂過程中的常見問題
o合同履約監(jiān)控
o履約過程中的常見問題
o全程交易質(zhì)量監(jiān)控中的規(guī)定動作
o小結(jié)：如何提升合同質(zhì)量 
o講解互動
o案例教學 180分鐘

第五章  關(guān)系與市場格局（客戶關(guān)系拓展策略） 
o市場案例：為什么我們拿到的總是一小塊兒蛋糕？
o客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
o“我們一定要與國王一起散步”
o客戶關(guān)系規(guī)劃思路
o制定客戶關(guān)系策略
o客戶關(guān)系來自于對客戶需求的理解能力
o客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
o客戶關(guān)系拓展的階段性
o客戶關(guān)系發(fā)展的四種模型
o客戶關(guān)系的搭建與維護過程中的方法和常見問題
o客戶關(guān)系拓展中的規(guī)定動作
o客戶管理的管理
oPDCA循環(huán)檢視關(guān)系的搭建與維護過程
o客戶經(jīng)理是全流程交易質(zhì)量的責任主體
o小結(jié)：客戶關(guān)系拓展的方法 
o講解互動
o案例教學 180分鐘

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