課程描述INTRODUCTION
金融服務(wù)方案課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：朱國敬
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融服務(wù)方案課程
【課程背景】
銀行客戶經(jīng)理在營銷客戶時，客戶的“官腔”越來越重，無論規(guī)模有多大、業(yè)務(wù)復(fù)不復(fù)雜
，動不動就要客戶經(jīng)理先整個“方案”再談；有時候客戶經(jīng)理在向客戶推介業(yè)務(wù)時，感覺
講不清楚、說不明白、心里發(fā)怵，也會主動向客戶承諾回去設(shè)計個方案讓客戶看看。方
案在銀行營銷工作中的作用越發(fā)重要，幾乎成了銀行開發(fā)客戶的敲門磚，方案的好壞也
在一定程度上決定了營銷的成功與否。如何設(shè)計出一份既能滿足客戶需求又能誘發(fā)客戶
愿意與銀行合作的金融方案；是客戶經(jīng)理比較頭疼的問題。
有時候?qū)⒎桨附唤o客戶后，但企業(yè)負(fù)責(zé)人并沒有及時閱讀，被束之高閣；
有時候客戶看完方案沒有任何回復(fù)，猶如石沉大海、杳無音訊；
有時候客戶會套用我們設(shè)計的方案選擇和他行合作；
問題到底出在哪個環(huán)節(jié)，該如何解決？客戶經(jīng)理冥思苦想、不得其法！
本課程是針對銀行營銷人員特別的對公客戶經(jīng)理進(jìn)行開發(fā)設(shè)計，重點講授金融服務(wù)方案
的設(shè)計與展示技巧，幫助銀行營銷人員借助金融服務(wù)方案推動營銷進(jìn)程。
【培訓(xùn)對象】
對公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、對公管理人員、客戶經(jīng)理團隊管理人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等崗
位
【課程目標(biāo)】
1. 掌握金融服務(wù)方的框架、設(shè)計流程、設(shè)計原則及注意要點；
2. 掌握從客戶角度出發(fā)設(shè)計金融服務(wù)的方法和技巧；
3. 掌握金融服務(wù)方案的展示與呈現(xiàn)技巧；
4. 掌握借助金融服務(wù)方案價值影響推動營銷進(jìn)程的方法和技巧。
【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實戰(zhàn)演練
【課程大綱】
認(rèn)識金融服務(wù)方案
什么是金融服務(wù)方案？
金融服務(wù)方案有哪些作用？
金融服務(wù)方案是給誰看的？
什么情況下使用金融服務(wù)方案？
構(gòu)思金融服務(wù)方案四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營銷目標(biāo)
第三步：解決問題的三把鑰匙
第四步：形成方案內(nèi)容
對公客戶行業(yè)分析
行業(yè)生命周期
行業(yè)的市場容量
行業(yè)成長空間與盈利空間
行業(yè)演變趨勢
行業(yè)的成功關(guān)鍵因素
進(jìn)入退出壁壘
上下游關(guān)系
對公客戶潛在價值分析
法人評價
市場評價
財務(wù)評價
風(fēng)險評估
綜合評價公司價值
客戶價值分層與波士頓矩陣產(chǎn)品策略
對公客戶需求分析
采購環(huán)節(jié)金融需求
銷售環(huán)節(jié)金融需求
資金管理金融需求
融資類金融需求
理財類金融需求
產(chǎn)品組合方案設(shè)計
產(chǎn)品組合方案設(shè)計主線
產(chǎn)品組合方案設(shè)計原則
機構(gòu)客戶金融產(chǎn)品組合方案
集團企業(yè)客戶金融產(chǎn)品組合方案
中小企業(yè)客戶金融產(chǎn)品組合方案
編寫金融服務(wù)方案
金融服務(wù)方案的類型
金額服務(wù)方案的表現(xiàn)形式
金融服務(wù)方案的框架
不同性格類型的客戶方案選擇偏好
方案展示與呈現(xiàn)
受眾接收信息習(xí)慣
基于金字塔思維模式的方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
述標(biāo)式方案金融呈現(xiàn)技巧
推介式金融方案展示技巧
投送式金額方案呈現(xiàn)技巧
課程回顧&現(xiàn)場答疑
金融服務(wù)方案課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/258875.html
已開課時間Have start time
- 朱國敬