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基金產(chǎn)品營銷課程

課程背景 ：
如果說在銀行個人金融營銷中，賣保險是重點的話，那么賣基金*是個營
銷的難點?；疬@種風(fēng)險類投資產(chǎn)品，對于絕大多數(shù)營銷人員來說，賣前各種擔(dān)心，賣后更是各種恐懼?；鹗撬欣碡敭a(chǎn)品中最需要“專業(yè)”的一種理財產(chǎn)品，面對劇烈波動的市場，客戶經(jīng)理需要靈活把握各類基金產(chǎn)品的特點，學(xué)會從茫?；鹬泻Y選基金品種，并能夠成功說服客戶配置基金產(chǎn)品。在銷售之后，還要學(xué)會跟蹤并診斷基金，不斷的與客戶保持溝通，調(diào)整客戶資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。當(dāng)客戶產(chǎn)生不滿時，還要學(xué)會安撫客戶，用專業(yè)和耐心降伏客戶。
目前，大多數(shù)投資者是屬于“短快”非理性的，如何改變客戶投資觀念，如何
構(gòu)建客戶經(jīng)理顧問式的形象以及伙伴式的關(guān)系將是基金銷售的成功關(guān)鍵。

課程收益：
正確掌握基金的分類
學(xué)會利用工具研究并講解基金
通過資產(chǎn)配置理念配置基金
熟練掌握基金的營銷技巧
熟練掌握基金定投的方法
學(xué)會制作并掌握營銷輔助工具

課程大綱：
一、 投資理財產(chǎn)品營銷工作分析
1，銀行為什么要賣投資理財產(chǎn)品
2，客戶為什么需要買投資理財產(chǎn)品
3，投資理財產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析
4，基金在理財規(guī)劃中的重要性
1）基金與其他產(chǎn)品的比較
2）基金的“五大滿足”

二、 基金營銷共識達(dá)成
1，基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
1）我一定幫客戶找到最好的基金
2）我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2，做好基金業(yè)務(wù)營銷的兩個關(guān)鍵起點
1）基于獲得客戶的信任
2）與結(jié)果獨立
3）情景演練：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
4）情景演練：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
3，基金營銷的兩個關(guān)鍵原則
4，攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們

三、 如何篩選基金
1，從基金池挑選健康基金
1）通過三方數(shù)據(jù)了解基金品種
2）如何確定基金的賣點
3）情景演練：如何講故事
2，客戶的生命周期與理財訴求
3，基金如何有效配置

四、 面對不同客群基金訴求，營銷之法
1，廳堂客戶
a）設(shè)計有效開場白
b）FABE 話術(shù)引導(dǎo)客戶
營銷工具：關(guān)鍵話術(shù)提煉
2，未有投資基金的客戶
a）投資基金客戶心理速寫
b）基金投資工具的使用
營銷工具：創(chuàng)建有用的基金營銷工具
情景演練：當(dāng)你遇到客戶，如何引導(dǎo)客戶
3，基金虧損客戶
a）客戶虧損之表現(xiàn)原因分析
b）客戶經(jīng)理改進(jìn)方案
c）如何引導(dǎo)客戶基金定投彌補損失
d）如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入沙龍
情景演練：虧損客戶的痛斥
4，代發(fā)工資
a）代發(fā)工資的優(yōu)劣勢
b）建立客戶認(rèn)知的方法
c）從陌生到熟悉到愿意來行的步驟
營銷工具：系列性聯(lián)系創(chuàng)作

五、 基金營銷中的常見場景再現(xiàn)
情景演練：小組學(xué)習(xí)應(yīng)用演練

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