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采購(gòu)談判內(nèi)容培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】：
采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、計(jì)劃、預(yù)測(cè)分析、合同管理等崗
位負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員

【培訓(xùn)收益】：
通過(guò)本培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何精心準(zhǔn)備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實(shí)
際的/可實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過(guò)程中，體會(huì)如何運(yùn)用提問(wèn)的藝術(shù)及
有效的聆聽(tīng)，運(yùn)用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說(shuō)技巧等。
實(shí)踐中，采購(gòu)人員對(duì)項(xiàng)目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理
是有一定難度的，本培訓(xùn)將針對(duì)項(xiàng)目合同進(jìn)行執(zhí)行過(guò)程的分解、風(fēng)險(xiǎn)挖掘，設(shè)計(jì)商務(wù)溝
通/談判的要點(diǎn)和執(zhí)行計(jì)劃，讓學(xué)員體會(huì)其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對(duì)項(xiàng)目合同
順利執(zhí)行的重要作用。
優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來(lái)的，它是可以通過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練得以培養(yǎng)和提高的。

【培訓(xùn)內(nèi)容】：
導(dǎo)言：
◆ 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購(gòu)職能介紹
◆ 采購(gòu)談判案例解析

A：采購(gòu)談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備
1. 不同采購(gòu)品項(xiàng)的專(zhuān)業(yè)分類(lèi)及管理
1. 供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分類(lèi)
2. 供應(yīng)商/接包方的定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)
3. 不同采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)策略
← 日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類(lèi)品項(xiàng)的不同供應(yīng)策略

2. 供應(yīng)商的認(rèn)知與合作關(guān)系/合同
1. 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)模型（供應(yīng)商感知模型）
← 練習(xí)：銷(xiāo)售角色報(bào)價(jià)
2. 與供應(yīng)商關(guān)系（合同類(lèi)型）的確定
← 供應(yīng)方－采購(gòu)方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜
（現(xiàn)貨、定期、無(wú)定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）
← 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較
← 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)之間的權(quán)衡
B:如何進(jìn)行采購(gòu)談判

3. 采購(gòu)談判概述
1. 情景故事：一場(chǎng)談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時(shí)機(jī)等啟發(fā)
2. 談判過(guò)程的主要階段及其特征

4. 獲得并理解信息
1. 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
2. 要滿(mǎn)足的需求及供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境
3. 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
4. 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
5.依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型的可行性策略
6. 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略
7. 個(gè)人談判風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
8. 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略
9. 對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

5. 談判目標(biāo)與政策
1. 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略
2. 確定談判的不同變量或問(wèn)題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系
3. 對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢(shì)
4. 說(shuō)服技巧和方法策略
5. 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
6. 談判團(tuán)隊(duì)組建和現(xiàn)場(chǎng)組織籌備

6. 談判
1. 確定談判的不同階段策略
2. 設(shè)計(jì)好提問(wèn)與積極傾聽(tīng)對(duì)方的重要性策略
3. 確定并考慮對(duì)方的利益策略
4. 肢體語(yǔ)言的特定形式策略
5. 案例介紹

7. 后續(xù)工作
1. 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題
2. 評(píng)估談判績(jī)效
C:項(xiàng)目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判

8. 了解合同管理計(jì)劃
1. 各類(lèi)信息/合同管理計(jì)劃的政策和程序
2. 了解合同進(jìn)度表、質(zhì)量計(jì)劃、成本農(nóng)機(jī)化
3. 利用供應(yīng)定位模型來(lái)確定合同管理計(jì)劃實(shí)施優(yōu)先級(jí)
4. 角色演練：看不見(jiàn)的運(yùn)作成本（團(tuán)隊(duì)工作方式體會(huì)）

9. 項(xiàng)目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
1. 項(xiàng)目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換
2. 有關(guān)項(xiàng)目合同的轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題
3. 供應(yīng)商（接包方）的競(jìng)爭(zhēng)地位回顧
4. 商務(wù)溝通技術(shù)簡(jiǎn)介
5. 個(gè)人溝通風(fēng)格的認(rèn)知和調(diào)整
6. 管理風(fēng)格認(rèn)在商務(wù)溝通中的作用
7. 項(xiàng)目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時(shí)機(jī)與轉(zhuǎn)換

10. 了解風(fēng)險(xiǎn)登記表和溝通/談判要點(diǎn)計(jì)劃
1. 確定與合同實(shí)施有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)
2. 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣
3. 監(jiān)督和管理績(jī)效/相應(yīng)的溝通與談判要點(diǎn)計(jì)劃
4. 有關(guān)“關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止”方面的溝通與談判

采購(gòu)談判內(nèi)容培訓(xùn)