課程描述INTRODUCTION
采購管理與談判課程
培訓(xùn)講師：武文紅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購管理與談判課程
1 不同采購品項的專業(yè)分類管理
1.1 明確采購需求的明確方法
1.2 需求預(yù)測方法簡介
1.3 供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算
預(yù)算的概念和實質(zhì)
業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法
如何制定供應(yīng)規(guī)劃
1.4 采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與采購授權(quán)
2 認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟
2.1 準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題
2.2 評價供應(yīng)市場競爭程度和影響
供需曲線的應(yīng)用
波特的“五種力量”模型
與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機會
2.3 理解市場驅(qū)動力
2.4 供應(yīng)定位模型將采購品項進(jìn)行專業(yè)分類
2.5 企業(yè)（供應(yīng)商）定價原則和價格評價
明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素
價格/成本模型
特定市場中供應(yīng)商使用哪些不同定價因素？
3 練習(xí)：將采購品項進(jìn)行分類并舉證
4 供應(yīng)商關(guān)系和合同類型
4.1 供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；
現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額合同、
定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)
4.2 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較
4.3 供應(yīng)商感知模型
4.4 練習(xí)：請扮演為銷售人員進(jìn)行銷售報價
4.5 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡
5 供應(yīng)商評估與報價評審
5.1 供應(yīng)商評估與管理
潛在供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn)
供應(yīng)商積極性測評模型
給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級
5.2 供應(yīng)商報價的獲取與評審
獲取與選擇報價的方法
非正式法；詢價；正式招標(biāo)法；采用電子市場
獲取與選擇報價的標(biāo)準(zhǔn)
低報價；低所有權(quán)總成本（TCO）；
加權(quán)評分；價值評估
獲取與選擇報價的數(shù)量
采購談判
1 概述
1.1 認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)的有效性策略
1.2 認(rèn)識到談判的時機尤其重要策略
1.3 描述談判過程的主要階段及其特征
1.4 采購談判情景故事
2 獲得并理解信息
2.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
2.2 要滿足的需求
2.3 供應(yīng)市場的環(huán)境
2.4 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性
2.5 進(jìn)行價格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.6 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
2.7 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略
2.8 決定雙方組織和個人實力的對比策略
2.9 對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略
3 演練：我們是怎樣進(jìn)行實際采購的
4 談判目標(biāo)與政策
4.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略
4.2 目標(biāo)的不同層次
4.3 談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實
4.4 確定談判的不同變量或問題策略
4.5 談判的變量時相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系
4.6 分析不同的選擇策略
4.7 在不知道佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
4.8 設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級策略
4.9 制定談判策略策略
4.10 你自己的談判目標(biāo)
4.11 對方的立場和可能的利益
4.12 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢
4.13 說服技巧和方法策略
4.14 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
4.15 組織和策劃談判策略
4.16 談判團(tuán)隊的組建
5 談判
5.1 確定談判的不同階段策略
5.2 設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
5.3 確定并考慮對方的利益策略
5.4 肢體語言的特定形式策略
6 后續(xù)工作
6.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
6.2 評估談判績效
采購管理與談判課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/258965.html
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- 武文紅