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商業(yè)銀行顧問式信貸營銷技巧

【課程大綱】
模塊一、籌劃準備篇：信貸營銷，謀定后動
第一講、客戶環(huán)境分析：如何確保總能尋覓到優(yōu)質(zhì)客戶？
本講介紹我國機構(gòu)投資者和分析師解讀經(jīng)濟數(shù)據(jù)和經(jīng)濟信息的常用方法，作為
學(xué)員未來理性選擇每年年度信貸營銷策略和重點營銷行業(yè)領(lǐng)域的重要決策參考。、1.1、宏觀經(jīng)濟指標解讀：如何根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)讀懂未來經(jīng)濟走勢？
1.2、宏觀經(jīng)濟政策與行業(yè)信息解讀：如何選擇信貸營銷重點公關(guān)行業(yè)領(lǐng)域？
1.3、國家及區(qū)域中長期發(fā)展規(guī)劃的解讀方法與運用技巧：如何能夠階段性把握信貸營銷重點？
14、專業(yè)機構(gòu)行業(yè)研究方法分享：看看專業(yè)分析認識如何刷新信息內(nèi)涵？
1.5、小結(jié)：信貸營銷重點行業(yè)領(lǐng)域圈定方法
第二講、客戶業(yè)務(wù)分析：如何搞清楚客戶到底在干什么？
本講講述信貸客戶經(jīng)理分析企業(yè)運營模式的常見方法，為學(xué)員后續(xù)解讀企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量、判斷企業(yè)未來發(fā)展前景、發(fā)掘企業(yè)融資需求以及為其提供長期持續(xù)性信貸融資服務(wù)，提供背景知識儲備。
2.1、企業(yè)客戶成長階段與發(fā)展趨勢研判方法：如何根據(jù)客戶發(fā)展成熟程度判斷客戶階段性融資需求？
2.2、企業(yè)業(yè)務(wù)模式分析：客戶到底是如何運營的？
2.3、商業(yè)模式與盈利模式：客戶到底是如何賺錢的？
2.4、定價模式與競爭策略：如何判斷企業(yè)所處市場環(huán)境及企業(yè)的市場地位？
2.5、小結(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)模式與企業(yè)特質(zhì)的匹配程度分析
第三講、客戶財務(wù)分析基礎(chǔ)：如何透徹理解客戶財務(wù)信息？
本講深入淺出講解財會基礎(chǔ)知識，籍此告訴學(xué)員如下問題的答案：企業(yè)財務(wù)報表數(shù)據(jù)到底該怎么解讀？財務(wù)報表數(shù)據(jù)到底是怎么來的？一旦對某項財報數(shù)據(jù)信息存疑，又該如何去驗證自己的猜想？
3.1、會計假設(shè)與會計原則：解讀財務(wù)信息首先需要哪些基本知識儲備？
3.2、三大會計支柱：財務(wù)報表數(shù)據(jù)該如何解讀？
3.3、會計循環(huán)與會計流程：財務(wù)報表是如何編制出來的？
3.4、小結(jié)：財務(wù)報表內(nèi)在邏輯關(guān)系（勾稽關(guān)系）：『四表一注』到底如何綜合呈現(xiàn)企業(yè)狀況？
模塊總結(jié)、案例分析與方案設(shè)計：如何科學(xué)鎖定并綜合分析信貸客戶？

模塊二、盡職調(diào)查篇：知己知彼，專業(yè)營銷
第四講、盡職調(diào)查策略設(shè)計：如何全面了解客戶狀況？
本講講授信貸盡職調(diào)查方案的設(shè)計方案，據(jù)此教會學(xué)員在開展盡職調(diào)查之前如何做好『家庭作業(yè)』？
4.1、盡職調(diào)查的內(nèi)涵與功能定位：信貸為什么需要盡職調(diào)查？
4.2、盡職調(diào)查的目標與內(nèi)容：我們要調(diào)查哪些東西？
4.3、盡職調(diào)查的方法選擇與流程設(shè)計：如何設(shè)計盡職調(diào)查方案？
4.4、小結(jié)：情景模擬與課堂互動：完整的盡職調(diào)查方案該如何設(shè)計
第五講、盡職調(diào)查實施技巧：如何摸清客戶情況？
本講重點講述信貸盡職調(diào)查的主要技術(shù)細節(jié)，據(jù)此一方面驗證一些存疑問題，
一方面也為后期綜合評測企業(yè)素質(zhì)和信貸營銷潛質(zhì)，提供最為可靠的決策依據(jù)。、5.1、信貸盡職調(diào)查核心環(huán)節(jié)圈定：哪些問題是在盡調(diào)中需要重點關(guān)注的？
5.2、盡職調(diào)查的時間預(yù)算與盡職調(diào)查清單：如何確保與客戶間的良性互動和高效盡調(diào)？
5.3、信貸盡職調(diào)查的技巧分享：如何高效獲取企業(yè)的業(yè)務(wù)、人力、財務(wù)及法務(wù)信息？
5.4、信貸盡職調(diào)查的實施細節(jié)技巧：盡職調(diào)查是一項富于藝術(shù)氣息的技術(shù)活！
5.5、小結(jié)：『粗枝大葉』與『見微知著』：如何利用盡職調(diào)查綜合評測企業(yè)潛質(zhì)
第六講、信貸盡職調(diào)查報告的編撰：如何避免信貸盡調(diào)報告成為『表面文章』？
本講將會將信貸盡職調(diào)查報告放在商業(yè)銀行整個信貸業(yè)務(wù)流程與審核文書流程
中去重新審視信貸盡職調(diào)查的功用，借此希望不僅僅是客戶經(jīng)理、而且包括信
貸全流程人員都曉得此報告的地位及其重要作用，由此拋棄過去的『表外文章』
心態(tài)和『雞肋』抱怨，通過簡化和優(yōu)化信貸盡職調(diào)查報告的標準格式，確保其
信貸決策和風(fēng)險管理的『有用性』及報告使用的『高效性』。
6.1、信貸盡職調(diào)查報告標準結(jié)構(gòu)及其優(yōu)化：如何確保盡調(diào)報告的信貸決策『有用性』？
6.2、信貸盡職調(diào)查報告章節(jié)結(jié)構(gòu)及內(nèi)部邏輯性：如何綜合呈現(xiàn)客戶狀況？
6.3、信貸盡職調(diào)查報告各章節(jié)的編寫技巧：如何快速、優(yōu)質(zhì)完成一份『有用』的盡調(diào)報告？
6.4、小結(jié)：標準信貸盡職調(diào)查報告綜合案例分享

模塊三、綜合分析篇：量化分析，全面掌控
第七講、財務(wù)報表深度解讀：如何基于財報信息系統(tǒng)評估企業(yè)狀況？
7.1、『四表一注』與企業(yè)財務(wù)信息綜合體系的內(nèi)在邏輯解讀：財務(wù)報告是如何全面闡釋企業(yè)經(jīng)濟活動的？
7.2、盈利能力評估的傳統(tǒng)思路和創(chuàng)新思路：如何理解企業(yè)的盈利能力與盈利效率？
7.2、資產(chǎn)評估與償債能力全面審核：企業(yè)如何利用『真是的謊言』粉飾其償債能力？
7.3、現(xiàn)金流量分析與信貸決策相關(guān)性：我們該如何看待『盈利但不賺錢』的企業(yè)？
7.4、不容忽視的『所有者權(quán)益增減變動表』：如何從資本瑕疵與企業(yè)融資渠道復(fù)雜性評估企業(yè)『道德風(fēng)險』？
7.5、小結(jié)：企業(yè)財務(wù)狀況與經(jīng)營成果分析的『雷達圖』：一個財報分析的好玩思路！
第八講、客戶財報綜合分析：如何評估信貸客戶的綜合實力與信貸支持潛力？
8.1、企業(yè)盈利能力的歸因分析與*分析法：如何綜合評估企業(yè)盈利能力？
8.2、*分析的拓展與帕利普分析：如何評估企業(yè)業(yè)績的持續(xù)性與未來發(fā)展前景？
8.3、沃爾評分法與、Z、評分模型：不局限于財務(wù)報表的全面評估方法
8.4、財務(wù)預(yù)測、估值理論與信貸價值評估：面向未來的信貸財報分析視角
8.5、信貸風(fēng)險評估模型與信用評級理論：如何綜合評估企業(yè)的信貸價值？
8.6、小結(jié)：基于信貸視角的綜合財報分析邏輯及其『有用性』：別因炫目的評估模型而忘記財報分析『初衷』？
第九講、基于財報的信貸需求發(fā)掘技巧：如何依據(jù)財報發(fā)掘客戶的信貸融資需求？
9.1、企業(yè)收入的構(gòu)成分析、現(xiàn)金含量測算及其持續(xù)性甄別：如何依據(jù)收入的『源』與『流』發(fā)掘客戶信貸融資需求？
9.2、成本費用的項目構(gòu)成及其時點分析：如何據(jù)此發(fā)掘『流動資金貸款』的產(chǎn)品設(shè)計思路？
9.3、營運資本的概念解讀與綜合分析：『流動資金貸款額度』悖論與供應(yīng)鏈金融的獨特切入視角剖析
9.、應(yīng)收款項深度分析與資產(chǎn)證券化：讓我們『腦洞大開』的信貸服務(wù)創(chuàng)新思路！
9.5、存貨的結(jié)構(gòu)分析與企業(yè)技術(shù)條件解讀：如何將信貸產(chǎn)品設(shè)計與企業(yè)技術(shù)條件科學(xué)結(jié)合起來？
9.6、長期資產(chǎn)專項分析：如何根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量綜合評估結(jié)論『預(yù)見』企業(yè)中長期融資需求？
9.7、資本結(jié)構(gòu)整體評估與信貸風(fēng)險評估：我們該如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)的『表外融資』渠道？
9.8、現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)分析與專項分析：我們從現(xiàn)金流量表能夠發(fā)現(xiàn)哪些被資產(chǎn)負債表和損益表掩飾的真相？

模塊四、實際操作篇：財務(wù)顧問，定制服務(wù)
第十講、企業(yè)客戶綜合融資服務(wù)與定制化融資方案設(shè)計
本講以一般的制造業(yè)企業(yè)為綜合融資方案服務(wù)對象，通過選擇一個本地的中等規(guī)模制造企業(yè)（如果時間允許，可以在制造業(yè)、農(nóng)業(yè)等行業(yè)選擇數(shù)個企業(yè)）作為課堂案例，通過團隊合作與課堂互動，學(xué)員動手實操，完成該案例企業(yè)的環(huán)境分析、問題診斷、信貸風(fēng)險評估及綜合全面融資方案設(shè)計與信貸方案設(shè)計及評審全流程操作，據(jù)此綜合應(yīng)用本系列專題的全部知識與技能。
10.1、案例企業(yè)商業(yè)環(huán)境與業(yè)務(wù)模式分析
10.2、案例企業(yè)財務(wù)報表專項分析與問題診斷
10.3、案例企業(yè)綜合評估與信貸風(fēng)險評估
10.4、案例企業(yè)融資需求發(fā)掘與融資方案設(shè)計
10.5、案例企業(yè)信貸申請報告的編撰及其審批實操
10.6、小結(jié)：案例教學(xué)課堂總結(jié)與各融資方案對比分析與優(yōu)化探討

商業(yè)銀行顧問式信貸營銷技巧