銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析
講師：李紹輝 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃
【課程概述】
銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)的開展已不僅僅是依靠關(guān)系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展?fàn)I銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破。
【課程大綱】
前言：銀行網(wǎng)點管理者及營銷骨干為什么要學(xué)這門課？
1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新--管理大師*杜拉克
【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現(xiàn)起死回生
【案例分析】某銀行利用事件營銷實現(xiàn)存貸款突破
2、 經(jīng)典4P營銷與營銷的五個層次
3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)--新增客戶的主要來源
4、 營業(yè)部營銷拓展思路和方法
－營銷目標(biāo)
－營銷渠道
－營銷策劃
－營銷服務(wù)
第一部分：基于信息分析的營銷拓展目標(biāo)規(guī)劃
1、銀行網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)外拓營銷渠道的SWOT分析
－機(jī)會與威脅--網(wǎng)點業(yè)務(wù)市場商圈對營銷拓展的影響
－機(jī)會與威脅--網(wǎng)點業(yè)務(wù)的客戶特點對營銷拓展的影響
【案例分析】老年客戶群體拓展策劃
－機(jī)會與威脅--網(wǎng)點業(yè)務(wù)的競爭對手對營銷拓展的影響
－優(yōu)勢與威脅--網(wǎng)點業(yè)務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)對營銷拓展的影響
【案例分析】某款銀保產(chǎn)品的拓展策略
－優(yōu)勢與威脅--網(wǎng)點業(yè)務(wù)的渠道對營銷拓展的影響
－優(yōu)勢與威脅--網(wǎng)點業(yè)務(wù)的服務(wù)營銷人員對營銷拓展的影響
【表格借鑒】SWOT分析九宮圖
2、獲取SWOT信息情報的方法
－文案法
【案例分析】從新聞碎片中獲取信息
－觀察法
【案例分析】星巴克通過體驗圖改善客戶服務(wù)
－實驗法
－專家咨詢
－訪問法
第二部分：外拓營銷策劃實戰(zhàn)技巧
1、網(wǎng)點外拓營銷策略--宣傳渠道整合
【案例分析】某銀行如何實現(xiàn)100萬信用卡的銷售
－客戶獲得銀行信息的途徑
【案例分析】匯豐銀行客戶接觸渠道整合
－銀行網(wǎng)點內(nèi)宣傳工具的整合
【案例分析】國內(nèi)多家銀行網(wǎng)點內(nèi)宣傳手段借鑒
【案例分析】某銀行“企業(yè)財務(wù)革新計劃”整合宣傳
－不同宣傳渠道的優(yōu)缺點及適用范圍
2、網(wǎng)點外拓營銷策略--渠道協(xié)同營銷
【案例分析】某銀行“非常三亞”的渠道整合發(fā)展歷程
－渠道協(xié)同營銷思路
【案例分析】條式開拓--某銀行成功拓展印刷小微企業(yè)業(yè)務(wù)
【案例分析】鏈?zhǔn)介_拓--珠寶公司攜手某銀行續(xù)寫優(yōu)質(zhì)服務(wù)
（1）社區(qū)渠道開拓實務(wù)
【案例研討】不同類型社區(qū)的開拓思路
－社區(qū)營銷的特點
－與誰聯(lián)系--居民社區(qū)一般組織架構(gòu)圖
－社區(qū)營銷渠道開拓經(jīng)營關(guān)鍵點
【案例分析】某銀行針對社區(qū)營銷的宣傳單張借鑒
－社區(qū)營銷活動策劃與管理--金融理財知識講座的流程與關(guān)鍵點
【案例分析】某銀行“理財之星”進(jìn)社區(qū)
－社區(qū)營銷活動策劃與管理--客戶聯(lián)誼活動的形式與關(guān)鍵點
【案例分析】某銀行元宵佳節(jié)活動
－社區(qū)營銷活動策劃與管理--產(chǎn)品專賣會的形式與關(guān)鍵點
【案例分析】某銀行電子銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)場促銷與辦理
－社區(qū)營銷活動策劃與管理--公益活動的形式與關(guān)鍵點
【案例分析】某銀行與石景山96156社區(qū)服務(wù)熱線合作
－根據(jù)不同類型的社區(qū)選擇最有效的活動方式
【案例分析】社區(qū)營銷渠道創(chuàng)新--社區(qū)（銀行）理財工作室
（2） 商業(yè)店面渠道
商業(yè)店面一：汽車4S店
－汽車4S店的客戶群體特征
－與誰聯(lián)系--汽車4S店組織架構(gòu)
－汽車4S店合作點--尋找4S店利益需求
【案例分析】華駿本田攜手某銀行開展大型團(tuán)購活動
【案例分析】奔馳4S店 -婚慶車隊策劃
－汽車4S店營銷策略
商業(yè)店面二：*俱樂部
－與誰聯(lián)系--*俱樂部組織架構(gòu)
－合作點--雙贏
【案例分析】全方位*球會客戶活動
商業(yè)店面三：健身俱樂部/美容院
－與誰聯(lián)系--健身俱樂部/美容院組織架構(gòu)
－合作點--全方位客戶活動
【案例分析】某證券公司開拓健身俱樂部的策略
－*/健身俱樂部/美容院營銷策略
－商業(yè)店面四：商場/超市
－與誰聯(lián)系--商場/超市組織架構(gòu)
－營銷方式與地點選擇
【案例分析】大型商場美食五折營銷活動
【案例分析】某證券公司聯(lián)合多方共同策劃營銷活動
－商場/超市營銷策略
（3） 工業(yè)園區(qū)企業(yè)渠道
工業(yè)園區(qū)
－工業(yè)園區(qū)特點
－與誰聯(lián)系--工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)
－工業(yè)園區(qū)開拓關(guān)鍵點
－工業(yè)園區(qū)營銷策略
企業(yè)
－可以開拓的企業(yè)渠道類型
－與誰聯(lián)系--企業(yè)人際關(guān)系網(wǎng)
企業(yè)渠道策略二：公私聯(lián)動，跨條線合作
【案例分析】理財講座進(jìn)企業(yè)
【案例分析】某銀行通過代發(fā)工資業(yè)務(wù)開發(fā)小微企業(yè)
企業(yè)渠道策略二：多元服務(wù)延展
【案例分析】某銀行與會計師事務(wù)所的合作
【案例分析】某銀行與教育機(jī)構(gòu)的合作
（4） 協(xié)會職能部門渠道
合作點--行業(yè)聯(lián)合會/行業(yè)協(xié)會為會員單位的服務(wù)
可合作的行業(yè)協(xié)會
【案例分析】某銀行通過行業(yè)協(xié)會進(jìn)行的渠道拓展策略
－ 行業(yè)協(xié)會營銷策略
第三部分：營銷渠道拓展的落實追蹤
一、營銷策劃方案撰寫思路
1) 營銷活動的組織與策劃關(guān)鍵點
【演練】進(jìn)行一次營銷活動策劃
二、掌握三張表，輕松實現(xiàn)策劃案的落實與追蹤
1、WBS目標(biāo)分解表
2、甘特圖
3、督辦表
1) 【表格借鑒】三大表格的運用實例解析
銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/259443.html
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