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   在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮  銀行在對公客戶業(yè)務領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超老師經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果，從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務增長的當務之急，必須要盡快解決。

   鑒于調(diào)研結(jié)果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，同時也需要對當前銀行業(yè)不同行業(yè)類型客戶以及不同類型企業(yè)的金融需求進行深入的分析和了解，的如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進，為此設計出三步推動模型：

 

   初級對公客戶經(jīng)理  培訓側(cè)重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準化話術(shù)訓練為手段進行初級活化培訓，采用的是把銷售流程分解為36個關(guān)鍵知識點，每個知識點形成對應一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓重在工作引導，在引導的基礎重點是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點是切入點訓練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關(guān)鍵知識點案例訓練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

   中級對公客戶經(jīng)理  的品牌課程設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學員思維。中級客戶經(jīng)理培訓重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

   高級對公客戶經(jīng)理  全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進行現(xiàn)場情景再現(xiàn)，學員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來扮演客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經(jīng)理培訓重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們?nèi)套?rdquo;重點是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達到讓高級客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經(jīng)理”。

 

1、對公營銷核心定位 

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？

－對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。 

－對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。 

－對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。 

－對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。 

－對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。

 －新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。 

影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考

－對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型 

－三種類型客戶關(guān)系應用推動模型

2、評估業(yè)務競爭機會 

我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機會，對公客戶經(jīng)理如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些高端客戶。

－綜合金融解決方案實施思考重心點。 

－機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。 

－鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。 

－評估機會的三大緯度二十二個指標。 

－贏得或放棄競爭機會的流程與策略。 

－客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值 

案例分析：環(huán)球石化的主辦行競標。

－對公客戶競爭機會分析量化模型

3、理清項目決策流程 

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目 你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。

－決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。 

－銀行對公客戶招標公平還是不公平。 

－銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

－打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。 

－精用銀行對公客戶策略營銷七工具。 

－找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。 

銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。

－客戶決策過程關(guān)鍵點布局模型 

－客戶關(guān)鍵人核心動機應用模型 

－對公客戶影響力構(gòu)建實操模型

－客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖

－客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型 

－七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

4、金融方案制作呈現(xiàn) 

我們要能回答：不同行業(yè)對金融需求的側(cè)重點及其運營模式，中國銀行對公營銷優(yōu)劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。

－不同類型的對公客戶金融需求分析。 

－中國銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢分析。 

－金融解決方案制作的四大標準模塊。 

－金融解決方案制作的八大核心步驟。 

－金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。 

－金融解決方案一對多演示技巧策略

案例應用：育人公司金融方案制作

－不同銀行競爭情況分析SWOT 

－對公客戶金融分析四模塊圖譜 

－客戶金融方案制作八步驟模型

5、確定項目競爭定位 

我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身競爭定位點，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。

－綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。 

－對公客戶市場獨特競爭定位點分析。 

－競爭定位是對公客戶成功核心要素。 

－對公客戶競爭定位的三大核心緯度。 

－根據(jù)三大緯度指標來確定定位優(yōu)勢。 

－學會用價值命題來進行定位之表達。 

案例分析：新都商業(yè)銀行競爭定位。

－金融解決方案價值定位量化模型 

－價值定位具體化應用話術(shù)模板 

－價值定位層次化應用三階段模板

6、選擇業(yè)務競爭戰(zhàn)術(shù) 

我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功

－從西方武士角斗品各銀行競爭策略。 

－銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

－如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。 

－附加價值與使用價值的有效之組合。 

－積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。 

－贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

案例分析：一場雷雨過后深入思考。

－競爭戰(zhàn)術(shù)應用階段分析模型、 

－競爭戰(zhàn)術(shù)應用動態(tài)指導變化表

 

   營銷工具模型輸出成果營銷執(zhí)行方案輸出成果項目后期跟蹤落地措施

   在本部分模型導入模塊中，我們將以一線案例為媒介重點涉及“對公競爭營銷五步法”的經(jīng)典實操工具，該模型在眾多對公應用中堪稱精品，學員今天學習，明天就可以實戰(zhàn)應用，通過模型應用重點培養(yǎng)對公客戶經(jīng)理對金融項目的整體把控能力，形成統(tǒng)一的規(guī)范化實操思維，減少項目中的碰壁成本，并解決對公客戶經(jīng)理能力參差不齊的現(xiàn)狀。  

－對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型 

－三種類型客戶關(guān)系應用推動模型 

－對公客戶競爭機會分析量化模型 

－客戶決策過程中關(guān)鍵點布局模型 

－對公客戶影響力構(gòu)建之實操模型 

－客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取模型 

－客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型圖 

－七大決策關(guān)鍵人核心信息點模型 

－對公客戶金融分析四個模塊圖譜 

－客戶金融方案制作中八步驟模型 

－金融解決方案價值定位量化模型 

－價值定位具體化應用話術(shù)之模板 

－價值定位層次化應用三階段模板  

   本階段將導入“天向公司金融實戰(zhàn)案例”，學員就案例進行現(xiàn)場營銷模型應用和實操，導師現(xiàn)場進行應用輔導，案例模擬前后學員對案例的分析和理解會呈現(xiàn)巨大差距，每組學員的營銷解決方案專業(yè)性和通透性是行領(lǐng)導*意想不到的。本部分內(nèi)容將以小組對抗賽的方式來呈現(xiàn)，不僅考核學員對模型的應用理解，還會考核到學員對PPT的制作能力，團隊配合能力、敬業(yè)程度以及對學習內(nèi)容的理解程度，考核將以評委打分的形式來進行，考核內(nèi)容分營銷方案現(xiàn)場呈現(xiàn)和知識點現(xiàn)場答辯兩部分，其他學員現(xiàn)場參與，意在通過反復強化  加深知識點及模型的理解，并逐漸在日常工作中形成自己的行為習慣，打造對公客戶經(jīng)理自身的行業(yè)競爭力。  

1、后續(xù)行動改善計劃跟進：項目后期跟蹤以線上和線下相結(jié)合的方式來進行，學員項目結(jié)束后的第20天將回收學員“后續(xù)行動改善計劃”改善計劃由人力資源部，對公業(yè)務部和專家講師共同簽發(fā)和確認。  

2、線上定時答疑輔導跟進：項目收尾后的第二個月開始，每兩個月發(fā)起一次線上主題答疑輔導，針對學員現(xiàn)實遇到的問題進行重點解答，每次60分鐘，輔導內(nèi)容包括：核心信息收集，決策流程推動、項目內(nèi)外協(xié)調(diào)等等，意圖通過對項目的跟蹤引導學員操作思路。  

3、真實案例營銷應用推動賽：項目收尾后的第60天，每個學員將選取一個自己真實案例進行營銷解決方案的制作，并上交上級主管，專家組會評出優(yōu)秀學員進步獎，并進行內(nèi)容點評。