商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
講師：宋子博 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：宋子博
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
課程大綱
引言：
1、銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)下對(duì)未來(lái)的要求
2、從金融競(jìng)爭(zhēng)中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。
第一單元：老客戶的穩(wěn)存新增
1、從理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護(hù)及挖潛
a) 人力成本及時(shí)間成本下客戶分類維護(hù)的意義
b) 顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用
c) 銀行網(wǎng)點(diǎn)及人員的雙軌營(yíng)銷
案例：蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對(duì)號(hào)入座。
2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有情況下的網(wǎng)點(diǎn)客戶檔案和個(gè)人客戶檔案的建立
a) 在網(wǎng)點(diǎn)如何管控客戶進(jìn)而*效能的發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷作用
b) “三環(huán)”客戶分類原則
c) 建立客戶檔案的非金環(huán)節(jié)
討論：客戶管控面臨分客戶量大、精力有限、需求把握不準(zhǔn)等如何解決
3、客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)的兩大方向
a) 讓客戶更喜歡你
b) 讓客戶覺(jué)得你更專業(yè)
c) 合適的工具讓營(yíng)銷事半功倍
分享：合適的工具能夠讓KCI行進(jìn)的更加順暢，營(yíng)銷更加有條理。
《客戶商機(jī)模板》
4、客戶分類：內(nèi)部軌道化，外部制定化的客戶跟蹤維護(hù)
a) 客戶職業(yè)性質(zhì)的8大種類
b) 如何展開(kāi)與客戶之間的話題
c) 成功營(yíng)銷三點(diǎn)前置準(zhǔn)備
案例：貴賓卡的貴賓營(yíng)銷，讓貴賓卡真正的用起來(lái)。
5、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的吸存管控
a) 全員行動(dòng)防流失
b) 廳堂營(yíng)銷—崗位互動(dòng)
c) 各項(xiàng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)話術(shù)及工具
案例及討論：銀保產(chǎn)品、基金類產(chǎn)品等，我們?nèi)绾螤I(yíng)銷自己的產(chǎn)品，如何應(yīng)對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我行理財(cái)轉(zhuǎn)定期，應(yīng)對(duì)他行理財(cái)、保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)賬的流失。
6、存量客戶的挖潛
a) 客戶需求點(diǎn)的觸發(fā)
b) 客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷
c) 資產(chǎn)如何全面配置
d) 客戶關(guān)系把握的四步流程
7、立足網(wǎng)點(diǎn)，周邊居民的營(yíng)銷
a) 換位思考，客戶需要什么
b) 高中低檔居民小區(qū)營(yíng)銷的技巧
8、中高端客戶維護(hù)營(yíng)銷
a) 滿足高端客戶的需求
b) 建立高端客戶聯(lián)系
c) 占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場(chǎng)份額
d) 處理抱怨，關(guān)注體驗(yàn)，建立高端客戶響應(yīng)機(jī)制
e) 做好高端客戶教育
f) 搭建高端客戶交流平臺(tái)
分享：出國(guó)金融案例
9、客戶關(guān)系建設(shè)的加、減、乘、除
第二單元：新客戶開(kāi)發(fā)
1、細(xì)節(jié)帶來(lái)存款，抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)
2、客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)注點(diǎn)
a) 建立合適的中間平臺(tái)
案例：云南省某奶牛場(chǎng)平臺(tái)建設(shè)
b) 源頭開(kāi)發(fā)
案例：溫州市某電商平臺(tái)市場(chǎng)
c) 特色服務(wù)策略
d) 會(huì)員俱樂(lè)部策略
案例：濟(jì)南高端酒會(huì)分享模式
e) 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略
f) 情感服務(wù)營(yíng)銷策略
案例：產(chǎn)品變種營(yíng)銷—資金監(jiān)管等
3、新客戶開(kāi)發(fā)的流程與溝通技術(shù)
第三單元：明確營(yíng)銷目標(biāo)
1、確定營(yíng)銷目標(biāo)的必要性和重要性
2、MAN識(shí)別客戶法則
3、抓住合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
案例：江蘇八都水果農(nóng)場(chǎng)主營(yíng)銷
4、番茄工作法在金融中的運(yùn)用
5、定期檢視自己的目標(biāo)
6、合理規(guī)劃好自己的時(shí)間
案例：廣西農(nóng)行某營(yíng)業(yè)室時(shí)間規(guī)劃
第四單元：專題研討
1、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)批量營(yíng)銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——找到關(guān)鍵人物、塑造產(chǎn)品價(jià)值
2、亮點(diǎn)營(yíng)銷，內(nèi)容為王
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——正確選擇訴求點(diǎn)和渠道
3、分析客戶群體精準(zhǔn)營(yíng)銷
a) 分享點(diǎn)——如何做好中低端存款
b) 分享點(diǎn)——如何做好中高端人群的存款營(yíng)銷
4、利用客戶資源鏈條營(yíng)銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——搭建客戶幫助你的平臺(tái)
5、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷
a) 分享點(diǎn)——找準(zhǔn)客戶的比價(jià)模式
b) 分享點(diǎn)——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的常見(jiàn)技巧分析
6、兩個(gè)重點(diǎn)與本課前提分享前后呼應(yīng)：讓客戶更喜歡你、讓客戶覺(jué)得你更專業(yè)
結(jié)束部分：課程回顧，收獲分享
存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/259491.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 宋子博
[僅限會(huì)員]
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