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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【課程背景】：
－理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶(hù)卻越來(lái)越少，怎么完成任務(wù)？
－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶(hù)越來(lái)越不容易見(jiàn)面，客戶(hù)經(jīng)理怎么辦？
－客戶(hù)理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)年年做，客戶(hù)不來(lái)、來(lái)了不成交，客戶(hù)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？
－高端客戶(hù)存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、客戶(hù)經(jīng)理怎么做？
－代發(fā)企業(yè)選擇越來(lái)越多、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做？
－代發(fā)客戶(hù)群體特征越來(lái)越復(fù)雜，批量營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做更有效？
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶(hù)經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。
  課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念及營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程對(duì)象】：客戶(hù)經(jīng)理

【課程收益】：
1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下代發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素
2、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理新渠道獲客的流程
3、掌握新獲客的四大新方法
4、掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的四大技巧
5、掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑
6、掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
7、掌握代發(fā)客戶(hù)圈子營(yíng)銷(xiāo)與批量獲客技能
 
【課程大綱】：
第一部分新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下代發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣過(guò)程的四大演變趨勢(shì)
案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？
5、代發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中需求的兩大核心要素
案例分享：個(gè)人需求與企業(yè)需求

第二部分銀行代發(fā)客戶(hù)特征分析
1、銀行代發(fā)客戶(hù)的核心特征
案例分享：某銀行一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶(hù)的啟示
2、以客戶(hù)為中心的銀行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)模型
案例分享：某行帶給我們的啟示
3、代發(fā)客戶(hù)資產(chǎn)提升之客戶(hù)經(jīng)理品牌營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工
4、服務(wù)客戶(hù)能力之客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第三部分銀行代發(fā)客戶(hù)獲客的四大方法
1、銀行代發(fā)客戶(hù)獲客之沙龍營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之道
2、銀行代發(fā)客戶(hù)獲客之新媒體營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)
3、銀行代發(fā)客戶(hù)獲客之圈子營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：某行的批量獲客成功案例
4、銀行代發(fā)客戶(hù)獲客之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：招行商圈客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)

第四部分銀行客戶(hù)關(guān)系分層分類(lèi)維護(hù)
1、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？
2、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例
3、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、客戶(hù)“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程
案例分享：某行一次理財(cái)客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的4700萬(wàn)存款
6、客戶(hù)分類(lèi)差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例

第五部分客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)
3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶(hù)需求

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升