《行外吸金 精準(zhǔn)營銷》
講師：李紹輝 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)
【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準(zhǔn)營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款的有效方法和實(shí)用工具，把優(yōu)質(zhì)存量客戶的挖潛和開拓爭攬兩手抓，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競爭意識，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金王”。
【課程對象】客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理等
【課程大綱】
第一節(jié)、引言篇-行外吸金、只爭朝夕
1、吸收存款與金融脫媒
2、創(chuàng)新存款工具
3、*銀行業(yè)的存款吸金演變史
4、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
5、先安內(nèi)，再攘外
6、扎實(shí)基本功-精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)營銷
7、案例分享：客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
第二節(jié)、守擂篇-防流堵漏、精準(zhǔn)挖潛
1、網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做
1) 挽留四字訣
－問-資金去向
－探-深層信息
－比-利益為上
－切-及時促成
－小組研討：如何讓客戶對高息誘惑say no!
－案例分析：已經(jīng)在網(wǎng)點(diǎn)大額取款的客戶如何留
2) 視覺營銷法
－視覺營銷四項(xiàng)原則
－客戶動線與區(qū)域設(shè)計(jì)
－營銷陳列區(qū)-客戶吸睛度
－客戶等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營銷機(jī)會
－高低柜柜臺-體現(xiàn)順勢銷售
－POP創(chuàng)意設(shè)計(jì)
案例解析：某行網(wǎng)點(diǎn)的視覺營銷轉(zhuǎn)化成果實(shí)例
3) 挖潛吸金術(shù)
－磁條卡升級術(shù)
－賬戶升級術(shù)
－差額法
案例解析：磁條卡如何變成吸金卡
2、精準(zhǔn)客戶畫像再現(xiàn)
1) 理財(cái)?shù)狡诳蛻?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/259993.html
2) 定存支取客戶
3) 大額跨行轉(zhuǎn)賬客戶
4) 咨詢大額存單客戶
5) 活期存款客戶
情景模擬：如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金
第三節(jié)、攻城篇-外拓輻射、獲客吸金
1、銀行獲客吸金之存外拓營銷
1) 定向外拓
－社區(qū)類
－批發(fā)市場商戶類
－商場超市類
－商業(yè)區(qū)寫字樓類
－政企事業(yè)單位類
2) 公私交叉外拓
－代發(fā)
－商鋪POS機(jī)
－信貸聯(lián)動
案例解析：拆遷客戶的策反
案例解析：ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討：手機(jī)銀行、電子銀行如何順勢營銷存款
2、銀行獲客吸金之沙龍營銷
1) 深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶深層價值
－CIF：有價值客戶數(shù)
－AUM：管理客戶資產(chǎn)
－Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
－Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度
－MGM：營銷客戶的朋友
－客戶活動頻次
2) 細(xì)分主流客群，開辦主題沙龍營銷
－商貿(mào)客戶群
－工薪收入群
－退休老人群
－土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒
第四節(jié)、基礎(chǔ)篇-提升體驗(yàn)、精準(zhǔn)營銷
1、以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)模型
1) 客戶為中心
2) 客戶體驗(yàn)
3) 個性化產(chǎn)品
4) 營銷活動參與化
5) 案例解析：他行VIP就是我行VIP的啟示
2、精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵技巧
1) 激發(fā)客戶需求關(guān)鍵點(diǎn)分析
2) *技巧分析
3) 黃金三句半話術(shù)分析
小組研討：如何用一句話激發(fā)客戶需求
第五節(jié)、創(chuàng)新篇-存量激活、批量開發(fā)
1、存量客戶之大批量喚醒
1) 存量激活的策略
2) 存量激活的前期準(zhǔn)備
3) 電話邀約流程與話術(shù)
4) 案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金1200萬
小組研討：選擇某一類型存量客戶，設(shè)定邀約短信及電話話術(shù)
2、微沙龍之小批量開發(fā)
1) 什么是廳堂微沙龍
2) 微沙龍操作流程與話術(shù)
3) 情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術(shù)設(shè)計(jì)
3、新媒體營銷
1) 個人媒體中心的概念
2) 利用移動互聯(lián)技巧可簡易實(shí)現(xiàn)的線上游戲案例
3) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4) 如何體系化建立自媒體營銷宣傳
5) 碎片化、分享化、新媒體化
6) 個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)
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