基層網(wǎng)點業(yè)務團隊營銷與管理新模式
講師：王軍生 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
基層網(wǎng)點業(yè)務團隊營銷
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基層網(wǎng)點業(yè)務團隊營銷
課程背景
網(wǎng)點是銀行營銷的一個基本經(jīng)營單元，行長是這個團隊單元的首席客戶經(jīng)理+策劃者+組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃+導演+演員為一體的指揮者
行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實現(xiàn)每年增量持續(xù)增長的新跨越。
業(yè)務創(chuàng)新是銀行競爭中無止境的、不斷攀登的上限目標
構(gòu)建“三防一保”《防信用風險+市場風險+操作風險，確保預期盈利》的新營銷模式。
課程大綱
一、客戶戰(zhàn)略布局下“片區(qū)開發(fā)+渠道促銷+柜臺產(chǎn)品”營銷
客戶戰(zhàn)略+營銷策略
營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
1、營銷管理 布局
2、重點營銷 高度
3、營銷藝術 執(zhí)行
4、營銷魅力 內(nèi)在
5、營銷價值 效果
業(yè)務的分層次開發(fā)與營銷服務
營銷戰(zhàn)略與重點片區(qū)營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：
客戶開發(fā)的兩種模式
1、點對點 重點客戶（高端客戶集群） 核心客戶的“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”
2、點對圈 （批量零售客戶）模式開發(fā)模式 重點片區(qū)客戶集群營銷
謀于無形 從孤立到關聯(lián)
成于策劃 創(chuàng)造機會
勝于不爭 渠道水成
客戶組織構(gòu)架分析圖
關鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層
行長苦練“5項工夫”
1、懂經(jīng)營
2、善管理
3、守紀律
4、做表率
5、帶隊伍
二、主線片區(qū)“聯(lián)動+交叉”營銷模式
支行長日常工作內(nèi)容
“市場+廳堂”兩個區(qū)域營銷之上的管理（五導工作法）
1、思路引導；
2、崗中教導；
3、業(yè)務指導；
4、事中督導
5、事后輔導
重點片區(qū)客戶集群營銷的特點
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶
3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式： 客戶分類 =積累客戶+經(jīng)營客戶+提升客戶
高端客戶戰(zhàn)略+策略
貴賓客戶戰(zhàn)略+策略
客戶營銷“三個關鍵時刻”
構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
代發(fā)工資+個人網(wǎng)銀
客戶團隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優(yōu)勢組合
組合優(yōu)勢的特長
這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢
客戶四類性格分析
老年大學開發(fā)案例
重點大學零售業(yè)務開發(fā)案例
團隊“合力+合理+合機”營銷
網(wǎng)點零售客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享
三、提升柜面+廳堂“營銷+品質(zhì)”新感受+新服務
創(chuàng)造與客戶的深入溝通
團隊促銷諸多案例分析+分享
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產(chǎn)品靠引導
6、需求靠創(chuàng)造
模擬演練+情景演練
柜臺+廳堂營銷“五流程”：
1、察言觀色
2、善解人意
3、畫龍點睛
4、巧到好處
5、止之于善
職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力
以“信任為基礎”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享
四、專業(yè)團隊建設+績效考核
打造品牌支行：
*支行
=職業(yè)人才群體+市場先進的文化+機制
=職業(yè)人才（策劃者+導演+演員）
市場先進文化+機制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機制 市場競爭下的“業(yè)績導向的績效考核” M：每個人的發(fā)展夢想+預期
V：利益的激勵+牽引
E：期望+攀登：團隊支撐下的到成
“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊：
團隊建設的“三個“發(fā)展時期
片區(qū)集群客戶營銷
聯(lián)合營銷模式
=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
團隊同心協(xié)力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁 培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法” 從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則 *限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點
*限度的挖掘每個人的潛力
*限度的限制每個人的缺點
案例分享
五、職業(yè)人才+目標管理
網(wǎng)點辰訓+夕會
演練話術+講評+教練
4P營銷新法
1、產(chǎn)品 設計水平+制造水平+品牌價值
2、價格 市場競爭的定位+優(yōu)勢
3、渠道 客戶關系價值
4、促銷 效率+風控之上的系統(tǒng)模式
零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)
=志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）
+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營銷：天時、地利、人和愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
構(gòu)建客戶經(jīng)理 =營銷“軟勢力+硬實力”的四大優(yōu)勢
基層網(wǎng)點業(yè)務團隊營銷
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