網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理與高端客戶關(guān)系開發(fā)技巧
講師：王軍生 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理課程
培訓(xùn)講師：王軍生
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理課程
課程背景
網(wǎng)點(diǎn)是銀行的一個(gè)基本經(jīng)營(yíng)單元，網(wǎng)點(diǎn)主任是這個(gè)團(tuán)隊(duì)單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導(dǎo)演+演員為一體的指揮者，網(wǎng)點(diǎn)主任的角色是以營(yíng)銷為平臺(tái)+管理為支撐的資源駕馭者，實(shí)現(xiàn)每年增量持續(xù)增長(zhǎng)的新跨越。
構(gòu)建“三防一保”《防信用風(fēng)險(xiǎn)+市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+操作風(fēng)險(xiǎn)，確保預(yù)期盈利》的新營(yíng)銷模式。
培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任+網(wǎng)點(diǎn)分管主任或主任助理
課程大綱
一、提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的專業(yè)團(tuán)隊(duì)
一）、打造*網(wǎng)點(diǎn) =人才群體+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+市場(chǎng)化的文化和機(jī)制 網(wǎng)點(diǎn)是一面旗幟， 是我們共同營(yíng)建的家； 是我們一起成長(zhǎng)的學(xué)校； 是我們與這個(gè)家一起發(fā)展的舞臺(tái)。
二）、優(yōu)秀職業(yè)演員 =職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì) 營(yíng)銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力 總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
三）、客戶開發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 戰(zhàn)略客戶（二八法則）
2、點(diǎn)對(duì)圈 批量客戶（長(zhǎng)尾法則）
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的
四）、營(yíng)銷管理新模式 打造網(wǎng)點(diǎn)主任個(gè)人營(yíng)銷的職業(yè)優(yōu)勢(shì)
個(gè)數(shù)學(xué)公式：
1、營(yíng)銷：99+1=100
2、服務(wù)：100-1=0
3、銷售：100+1=101
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。
二、 客戶分層開發(fā)與營(yíng)銷
一）、客戶分層營(yíng)銷+服務(wù)策略
全員轉(zhuǎn)介，專人銷售
二）、網(wǎng)點(diǎn)金融的“一網(wǎng)五店”新模式
一網(wǎng)：客戶之家
五店合一：入門店+營(yíng)銷店+體驗(yàn)店+延伸店+品牌店
三）、優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)
網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
四）、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的職業(yè)形象
站相迎
笑相問
衣冠整
親手接
快速辦
提醒送
行為規(guī)范，技術(shù)過硬，態(tài)度熱情
五）、客戶營(yíng)銷“5因素圖”
營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
案例分享
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的方法與技巧
一）、什么是“顧問營(yíng)銷”
包括：望、聞、問、答、解
直觀的講：笑、說、問、看、聽
帶著微笑、解決客戶關(guān)心的問題。
1分說，親切的問候
2分問，關(guān)心客戶就是關(guān)心自己
3分看，善解人意
4分聽，聽懂客戶的話中話與言外話
二）、*詢問模式
技術(shù)性之上的藝術(shù)服務(wù)+營(yíng)銷
三）營(yíng)銷工夫=“關(guān)系+信息+產(chǎn)品”
1、豐富的“知識(shí)+產(chǎn)品”
2、熱情的“態(tài)度+真誠(chéng)”
3、準(zhǔn)確的“信息+機(jī)會(huì)”
4、熟練的“技巧+方案”
5、良好的“習(xí)慣+利益”
四）、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)+營(yíng)銷全牌照修煉
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營(yíng)業(yè)證 專業(yè)力
藝術(shù)性就是不易復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力
彈性工作法+ VIP工作室
五）、話術(shù)訓(xùn)練演練：激發(fā)客戶需求
營(yíng)銷溝通是什么？=語(yǔ)言+眼神+語(yǔ)氣
情感
力量
期盼
反感
厭惡
案例分享
四、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)模式
一）、構(gòu)建“頂層設(shè)計(jì)下的分層經(jīng)營(yíng)、分級(jí)營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)新模式圖
營(yíng)銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)
打造支行： 公司+零售+柜面營(yíng)銷的“三支”協(xié)同團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期
二）、培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”
提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同的“鐵三角”模式
1、策劃團(tuán)隊(duì)----設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
2、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)----組合優(yōu)勢(shì)
3、演員團(tuán)隊(duì)----演奏優(yōu)勢(shì)
三）、團(tuán)隊(duì)的四個(gè)發(fā)展階段
1、假團(tuán)隊(duì) 貌離神離
2、偽團(tuán)隊(duì) 貌合神離
3、真團(tuán)隊(duì) 貌合神合
4、卓越團(tuán)隊(duì) 精氣神合一
四）、客戶戰(zhàn)略與批量營(yíng)銷
是“客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理”的組合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
單項(xiàng)營(yíng)銷
1、公司客戶經(jīng)理
2、零售客戶經(jīng)理
3、貴賓客戶經(jīng)理
“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)
案例分享
五、高端客戶關(guān)系開發(fā)技巧
一）、未來戰(zhàn)略不在過去的延長(zhǎng)線上
1、4P營(yíng)銷是網(wǎng)點(diǎn)金融下的片區(qū)營(yíng)銷模式
2、4C營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)金融下的“公司+個(gè)金”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
3、4R營(yíng)銷是“電子銀行+電子商務(wù)”營(yíng)銷模式
二）、目標(biāo)管理：4P營(yíng)銷新法
1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平+制造水平+品牌價(jià)值
2、價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位+優(yōu)勢(shì)
3、渠道 客戶關(guān)系價(jià)值
4、促銷 效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式
三）、9種高端客戶
1、家庭型
2、謹(jǐn)慎型
3、中和型
4、神秘型
5、權(quán)貴型
6、貴賓型
7、聚財(cái)型
8、投資型
9、喜新型
四）、客戶開發(fā)的技巧
9種高端客戶的偏好+營(yíng)銷要點(diǎn)
做對(duì)事情才有----效果，
用對(duì)方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
五）、營(yíng)銷的關(guān)鍵－－“九個(gè)字”
找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事
六）、客戶對(duì)“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷”的心理分析
七）、營(yíng)銷技巧與話術(shù)的核心，因人而“異”
案例分享
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/260096.html
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- 王軍生
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