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供應(yīng)商評(píng)估與采購(gòu)談判技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)工程師、采購(gòu)分析師、采購(gòu)專(zhuān)員、采購(gòu)計(jì)劃專(zhuān)員、采購(gòu)員、供應(yīng)商管理專(zhuān)員、SQE、供應(yīng)部、采購(gòu)部、質(zhì)檢部等與采購(gòu)業(yè)務(wù)之有關(guān)人員

【課程目的】
1、使參訓(xùn)者領(lǐng)悟平衡管理的藝術(shù)，通過(guò)了解企業(yè)采購(gòu)的各環(huán)節(jié)，尋找解決企業(yè)內(nèi)部物料協(xié)同管理的矛盾，從而制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碛?jì)劃，達(dá)到各職能部門(mén)共贏的結(jié)果；
2、使受訓(xùn)人員能了解采購(gòu)業(yè)務(wù)的管理流程體系，及如何建立采購(gòu)監(jiān)控平臺(tái)；掌握計(jì)劃、調(diào)度、齊套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟練運(yùn)用；了解并掌握采購(gòu)業(yè)務(wù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)與考核體系，并持續(xù)解決與改善具體工作；
3、使參訓(xùn)人員了解現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理的發(fā)展趨勢(shì),改善企業(yè)的采購(gòu)組織以及采購(gòu)流程運(yùn)作，完善采購(gòu)管理體系，幫助采購(gòu)人員選擇*供應(yīng)商和采購(gòu)策略，確保采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行；
4、使受訓(xùn)者能從供應(yīng)鏈管理的角度理解采購(gòu)管理，準(zhǔn)確確定采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)，掌握采購(gòu)業(yè)務(wù)的規(guī)范操作程序，以便更加適應(yīng)企業(yè)管理 的需要。

【課程大綱】
模塊1: 開(kāi)篇及供應(yīng)商評(píng)估與選擇
本模塊針對(duì)制造企業(yè)采購(gòu)管理工作中供應(yīng)商管理資源聚焦不足，對(duì)供應(yīng)商評(píng)估系統(tǒng)性較為缺乏的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
①供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重要性及時(shí)點(diǎn)
②供應(yīng)商評(píng)價(jià)流程
③供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型
（2）對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)及供應(yīng)商感知模型
①理想的“合格供應(yīng)商名錄”
②對(duì)不同采購(gòu)項(xiàng)目品種的供應(yīng)商選擇制定不同的標(biāo)準(zhǔn)
③確定供應(yīng)商動(dòng)機(jī)的整體水平和整體幅度
（3）供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
①鑒別供應(yīng)商
②瀏覽供應(yīng)商
③尋找供應(yīng)商
④對(duì)供應(yīng)商能力評(píng)價(jià)所需要的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)
⑤對(duì)潛在供應(yīng)商能力的評(píng)級(jí)
⑥供應(yīng)商能力綜合與激勵(lì)
（4）供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
①供應(yīng)商財(cái)務(wù)報(bào)告
②供應(yīng)商財(cái)務(wù)指標(biāo)
③評(píng)估完成后的供應(yīng)商歸類(lèi)
④供應(yīng)商的信息記錄和評(píng)價(jià)描述
⑤進(jìn)一步激勵(lì)供應(yīng)商或更新供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥
2、TCL戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程
實(shí)戰(zhàn)演練：模擬科德電子供應(yīng)商評(píng)分系統(tǒng)框架構(gòu)建

模塊2: 獲取與選擇報(bào)價(jià)
本模塊針對(duì)制造企業(yè)采購(gòu)管理工作中采購(gòu)成本控制盲點(diǎn)，采購(gòu)訂單履約不夠高效的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）獲取與選擇報(bào)價(jià)的基本框架
①報(bào)價(jià)相關(guān)術(shù)語(yǔ)
②獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法
③獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程
④與供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)系
（2）獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法
①非正式方法
②詢(xún)價(jià)/報(bào)價(jià)法
③正式招標(biāo)法
④電子市場(chǎng)法
（3）評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
①*價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)
②*所有權(quán)總成本標(biāo)準(zhǔn)
③加權(quán)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
④價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
（4）供應(yīng)商數(shù)量的確認(rèn)
①選項(xiàng)與理由
②接洽哪些供應(yīng)商
③評(píng)估與選擇報(bào)價(jià)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
（5）獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程
①準(zhǔn)備報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)邀請(qǐng)函
②向供應(yīng)商發(fā)出邀請(qǐng)
③接收與評(píng)估報(bào)價(jià)
④談判
⑤接受報(bào)價(jià)與簽約
⑥告知未中標(biāo)供應(yīng)商
⑦保存整個(gè)流程的記錄
⑧優(yōu)化獲取報(bào)價(jià)的流程
主題案例：1、科陸電子的采購(gòu)成本模型分析
2、唐三藏印務(wù)公司采購(gòu)訂單分配策略助力采購(gòu)成本管控
實(shí)戰(zhàn)演練：采購(gòu)高壓電機(jī)所有權(quán)總成本的計(jì)算

模塊3:采購(gòu)談判管理
本模塊針對(duì)制造企業(yè)采購(gòu)管理工作中商務(wù)談判目標(biāo)確立及談判技巧提升而設(shè)定，重點(diǎn)剖析采購(gòu)談判工作存在的常見(jiàn)誤區(qū)，主要包括如下內(nèi)容：
（1）采購(gòu)談判概要
①采購(gòu)談判對(duì)公司的價(jià)值
②采購(gòu)談判的三個(gè)階段
③選擇采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
（2）采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
①采供雙方需求分析
②影響采購(gòu)談判的供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境
③企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對(duì)采購(gòu)談判的影響
④采供雙方的相互定位與感知
⑤采購(gòu)價(jià)格分析和成本模型
⑥采購(gòu)談判人員的談判風(fēng)格和特點(diǎn)
⑦采購(gòu)雙方的實(shí)力對(duì)比
⑧采購(gòu)雙方的SWOT分析
⑨確定談判的目標(biāo)和變量
⑩確定談判策略
（3）采購(gòu)談判實(shí)施
①采購(gòu)談判實(shí)施的五個(gè)環(huán)節(jié)
②采購(gòu)談判中的提問(wèn)藝術(shù)
③采購(gòu)談判中的傾聽(tīng)藝術(shù)
④談判者肢體語(yǔ)言解讀
⑤電話(huà)談判技巧
（4）采購(gòu)談判的后續(xù)工作
①形成正式協(xié)議
②監(jiān)督協(xié)議的履行
③評(píng)價(jià)談判的績(jī)效
主題案例：1、采購(gòu)工作者的談判風(fēng)格測(cè)試
2、肢體語(yǔ)言在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)丑橘的渴望

【講師介紹】
徐鯤老師----采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
【講師背景】
英國(guó)諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
*供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
*供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師
英國(guó)皇家物流學(xué)會(huì)（ILT）特聘講師
聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）“國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理”
項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師
國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國(guó)際技術(shù)股份有限公司采購(gòu)總監(jiān)、*BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購(gòu)及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購(gòu)業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對(duì)端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級(jí)與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過(guò)3000萬(wàn)美金。全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程與采購(gòu)運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國(guó)供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；……

供應(yīng)商評(píng)估與采購(gòu)談判技巧