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   隨著大企業(yè)金融脫媒、利率市場(chǎng)化的到來(lái)，金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，最終誰(shuí)能贏得客戶，看到是誰(shuí)更能給客戶提供最優(yōu)的服務(wù)。

   商業(yè)銀行為進(jìn)一步強(qiáng)化為客戶提供綜合的更深層次的金融服務(wù)，針對(duì)客戶經(jīng)理在日常工作中遇到的不同客群，以客戶為中心，以綜合營(yíng)銷為抓手，匹配不同的產(chǎn)品需求進(jìn)行分析，滿足客戶對(duì)各類金融服務(wù)需求，詳解產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，提升商業(yè)銀行客戶對(duì)我行的貢獻(xiàn)度。為我行提供更加廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

   站在新的歷史起點(diǎn)，商業(yè)銀行支行領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干非常有必要開展專題培訓(xùn)，鞏固支行業(yè)務(wù)條線綜合營(yíng)銷能力和水平，打造一支業(yè)務(wù)知識(shí)熟、營(yíng)銷技巧高、作戰(zhàn)能力強(qiáng)的 金融服務(wù)隊(duì)伍，開展“綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)”培訓(xùn)班項(xiàng)目，打造商業(yè)銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力，避開綜合營(yíng)銷誤區(qū)、理順綜合營(yíng)銷機(jī)制，全面提升綜合營(yíng)銷能力。

 

條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

第一部分：郵儲(chǔ)銀行綜合營(yíng)銷的背景

1、 古老而且又龐大的郵儲(chǔ)

2、 我行與四大行產(chǎn)能對(duì)標(biāo)：點(diǎn)均、戶均

3、 條線綜合營(yíng)銷三大痛

（1） 信息割裂無(wú)共享

（2） 單打獨(dú)斗各自忙

（3） 客戶流失粘性差

4、 條線綜合營(yíng)銷條件與時(shí)機(jī)日益成熟

（1） 產(chǎn)品條線日益豐富

（2） 信貸規(guī)模持續(xù)提升

（3） 客戶經(jīng)理素質(zhì)提升

（4） 個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)

（5） 客管系統(tǒng)報(bào)表功能強(qiáng)大

第二部分：綜合營(yíng)銷目標(biāo)與評(píng)價(jià)體系

1、 定性目標(biāo)描述：對(duì)內(nèi)、對(duì)外

2、 定量目標(biāo)描述：對(duì)業(yè)務(wù)條線、對(duì)員工個(gè)人

延伸：后臺(tái)人員存款、信用卡、信貸等業(yè)務(wù)綜合開發(fā)

3、 定量評(píng)價(jià)指標(biāo)展示：結(jié)合郵儲(chǔ)系統(tǒng)解讀

（1） 綜合營(yíng)銷收入

（2） VIP交叉銷售

（3） 貸款歸行率

（4） VIP客戶產(chǎn)品交叉銷售

（5） 信用卡消費(fèi)金額

（6） 其他指標(biāo)

第三部分：綜合營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

1、 思想認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一

2、 績(jī)效考核不到位

3、 培訓(xùn)輔導(dǎo)不到位

4、 信貸政策不靈活

5、 系統(tǒng)支撐不到位

第四部分：重點(diǎn)客戶群的綜合開發(fā)

1、 個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)VIP客戶

2、 零貸系統(tǒng)房貸/個(gè)商貸客戶

3、 商貿(mào)客戶（沿街商戶、專業(yè)市場(chǎng)等）

4、 代發(fā)工資客戶

第五部分：綜合營(yíng)銷推進(jìn)關(guān)鍵和舉措

1、 明確參與人員和關(guān)鍵職責(zé)

2、 重點(diǎn)客群定位與梳理

3、 綜合營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作設(shè)計(jì)

4、 多方位聯(lián)動(dòng)機(jī)制打造

5、 績(jī)效考核推動(dòng)與引導(dǎo)

第六部分：總結(jié)互動(dòng)：

1、 講師總結(jié)授課內(nèi)容

2、學(xué)員提問(wèn)、老師解答