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無錫工業(yè)品營銷培訓(xùn)

課程大綱    
"一、工業(yè)品銷售之奪單九式的思想和方法：
?工業(yè)品銷售的特點(diǎn)
?工業(yè)品銷售的現(xiàn)狀
?奪單九式的原理
?奪單九式各步驟的思想和方法
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
?信息如何收集
?信息篩選標(biāo)準(zhǔn)
?如何定義信息的有效數(shù)量

2、建立信任
?如何發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
?如何培養(yǎng)內(nèi)線
?客戶關(guān)系四部曲
?建立信任的二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、發(fā)現(xiàn)需求
?如何提問
?挖掘客戶需求的*技巧
?客戶呈現(xiàn)技巧FABE

4、引導(dǎo)指標(biāo)
?我們和競爭對手的產(chǎn)品分析
?如何建立組織信任

5、商務(wù)公關(guān)
?競爭態(tài)勢分析
?公關(guān)原則
?制定競爭策略

6、方案報(bào)價(jià)
?招投標(biāo)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和流程
?如何設(shè)置技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
?招投標(biāo)的核心關(guān)鍵點(diǎn)
?投標(biāo)響應(yīng)的文件要素

7、商務(wù)談判
?談判的理念
?優(yōu)勢談判技巧
?談判策略

8、供貨交付
9、回收貨款
?銷售與回款
?應(yīng)收賬款的成本與賬齡管理
?回款難原因
?風(fēng)控原理
?催收賬款的要領(lǐng)
?實(shí)戰(zhàn)催款技巧12招

二、工業(yè)品大客戶銷售策略及技巧
?大客戶關(guān)系策略
1、搞定客戶的重要因素
2、獲得客戶信任四大準(zhǔn)則
3、客戶關(guān)系的二大要素
?大客戶性格分析
1、客戶性格分類
2、不同性格客戶的行為方式特點(diǎn)
3、針對四類不同性格的客戶如何應(yīng)對？
4、不同部門人員的性格分析
?大客戶組織架構(gòu)分析
1、大客戶采購小組各職能分析
2、大客戶個(gè)人需求
3、分析大客戶中的線人和教練
4、分析大客戶組織內(nèi)部成員關(guān)系
?大客戶銷售經(jīng)理的定位
?大客戶銷售策略
1、我們與主要競爭對手SWOT分析
2、大客戶內(nèi)部成員立場分析
3、防止被客戶“忽悠”
4、制定銷售策略
?大客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
1、四個(gè)階段分析
2、客戶關(guān)系倒退和中斷的原因分析
3、維護(hù)客戶關(guān)系的辦法---圍墻理論

三、高效的銷售隊(duì)伍管理
?銷售主管面臨的的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)
?影響績效的因素
1、 外部因素
2、 內(nèi)部因素
3、 銷售人員
?有效的管理模式RAC
1、 銷售結(jié)果管理
2、 銷售過程管理
3、 銷售資源和能力管理
4、如何評估銷售人員
?目標(biāo)銷售管理的概念
1、銷售管理的步驟
2、SMART原則
?有效的銷售管理平臺
1、市場平臺
2、工作平臺
3、購買平臺
?銷售隊(duì)伍日常管理辦法
1、日常匯報(bào)
2、銷售報(bào)表
3、銷售例會
4、客戶拜訪"    
    
講師介紹——賈耘鵬老師    
"工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
?工業(yè)品銷售奪單九式     創(chuàng)建者
?業(yè)績突破落地學(xué)院       副院長
?世界500強(qiáng)15年的工業(yè)品銷售和管理經(jīng)歷
?幫助多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破性增長

現(xiàn)任：世界500強(qiáng)某分公司的總經(jīng)理
曾任：世界500強(qiáng)某分公司的銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售副總經(jīng)理
曾任：小松制造（中國）有限公司的ERP項(xiàng)目經(jīng)理"    
    
授課風(fēng)格：    
"?務(wù)實(shí)性：沒有華麗語言，只有專業(yè)務(wù)實(shí)的講解與問題分析解決。 
?定制 ：解讀并明確企業(yè)需求，結(jié)合培訓(xùn)師專業(yè)知識，按照學(xué)員喜歡的教學(xué)方式量身定制課程內(nèi)容。 
?互動：引導(dǎo)并挖掘?qū)W員內(nèi)動力，讓學(xué)員主動學(xué)習(xí)。
?實(shí)戰(zhàn) ：以解決企業(yè)實(shí)際問題為導(dǎo)向，讓培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)切實(shí)落地。課前企業(yè)調(diào)研、課程中培訓(xùn)輔導(dǎo)、課程后學(xué)員作業(yè)交付，步步推進(jìn)。
?豐富性：信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多。 "    
    
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