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專項營銷賦能

課程背景：
   在銀行對公業(yè)務尤其是優(yōu)質(zhì)、大型的企業(yè)客戶營銷展開過程中，宏觀政策一直是對公專業(yè)人員關(guān)注的一個重要焦點，但是大水漫灌式、無地域、行業(yè)差別的宏觀政策解讀，經(jīng)常會讓專注于本地域、特定行業(yè)、特定企業(yè)營銷的對公從業(yè)人員感到針對性偏弱。
   基于此，我們在總結(jié)廣域宏觀政策對微觀企業(yè)金融需求的定向影響與分析的基礎(chǔ)上，針對性找出對應的企業(yè)金融需求變化的差異點，同時據(jù)此給出對策，并從對公營銷落地的角度，予以實戰(zhàn)對公營銷動作分析與牽引指導

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠
1、提升宏觀政策與特定性區(qū)域、行業(yè)、企業(yè)的對公需求牽引分析能力
2、學會宏觀經(jīng)濟分析與特定對公客戶的營銷戰(zhàn)法融合技巧
3、掌握一套基于廣域政策與對應企業(yè)金融需求分析的對公營銷實踐落地戰(zhàn)法

課程對象：資深對公客戶經(jīng)理；支行與分行對公行領(lǐng)導；對公部、機構(gòu)部、風控部、信審部的專業(yè)或管理人員

課程大綱
第一講：廣域宏觀政策對企業(yè)金融需求的定向影響要素
一、十九屆五中全會的發(fā)展戰(zhàn)略解讀要點
1、新的五年規(guī)劃——十四五大戰(zhàn)略
1）重點放在經(jīng)濟、社會二個維度的主要設(shè)定目標上
2）由小康社會步入到現(xiàn)代化進程的發(fā)展路徑
2、2035年遠景目標
1）基本實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化遠景目標
3、全面建設(shè)小康社會的經(jīng)驗以及高度的評價定性
4、海內(nèi)外經(jīng)濟局勢的判斷
1）病毒變異——中國貢獻的封城經(jīng)驗正在被英法日西方主流國家在應用
2）*、中歐脫鉤徹底脫鉤目前還不具備逆潮流發(fā)展的規(guī)律基礎(chǔ)
3）改革、開放、創(chuàng)新仍然是主航道、關(guān)鍵發(fā)展抓手
二、經(jīng)濟發(fā)展新格局
1、國內(nèi)大循環(huán)為主體，是基礎(chǔ)
1）供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革為主線
2）高度重視需求側(cè)管理
3）擴大內(nèi)需為戰(zhàn)略基點
4）二者有機影響創(chuàng)新驅(qū)動與新需求創(chuàng)造
2、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進
1）科技創(chuàng)新是循環(huán)的關(guān)鍵
2）供給創(chuàng)造與引領(lǐng)需求
3）金融服務與流通體系
4）舊基建模式關(guān)注城鄉(xiāng)區(qū)域
5）出口模式更新升級

第二講：微觀企業(yè)金融需求的定向分析
一、2021年銀行對公金融授信重點關(guān)注的行業(yè)與領(lǐng)域
1、疫情后時代的航運與正常往來出口貿(mào)易
2、新基建——5G為代表的新興高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)
1）識別具有內(nèi)核創(chuàng)新的企業(yè)，拋棄一擁而上的偽技術(shù)
2）依托被*制裁的高新科技企業(yè)名單，尋找產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)質(zhì)上下游企業(yè)
3、舊基建——傳統(tǒng)“鐵公基”+鄉(xiāng)村振興
1）呈現(xiàn)分散化、城鄉(xiāng)區(qū)域優(yōu)化、少巨無霸項目推動化的特征
2）重視區(qū)域內(nèi)的財政轉(zhuǎn)移支付的村委賬戶及其基建業(yè)務關(guān)聯(lián)公司
4、互聯(lián)網(wǎng)化的優(yōu)質(zhì)物流流通系統(tǒng)
5、農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)與生態(tài)功能區(qū)領(lǐng)域
二、微觀企業(yè)對金融需求的變化
1、微觀企業(yè)運營模式由單一重市場營收到三足鼎立
——技術(shù)創(chuàng)新、市場營銷、多樣融資
2、融資來源與渠道更廣泛
3、企業(yè)核心成員的個人金融需求與企業(yè)屬性金融交織更為緊密
4、企業(yè)金融需求與企業(yè)內(nèi)部分配機制關(guān)聯(lián)度在提升

第三講：政策與需求變化下的優(yōu)質(zhì)企業(yè)對公營銷對策
1、從單純?nèi)谫Y金到融資源、融智慧綜合設(shè)計
2、從單純企業(yè)個體到產(chǎn)業(yè)鏈或供應鏈的全流程企業(yè)關(guān)注
3、公司業(yè)務聯(lián)動在網(wǎng)點觸點需要更緊密的配合聯(lián)動服務
4、重視區(qū)域內(nèi)對公優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)平臺資源的打造

第四講：對公營銷實戰(zhàn)技巧
一、知彼篇——客戶信息獲取
1、系統(tǒng)性思維與體系性思考
2、大客戶對公營銷是團隊戰(zhàn)法的實踐
3、多維度建立客戶信息獲取路徑
案例：48個網(wǎng)站與四個維度歸類
4、多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取
二、知己篇——從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點
1、跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點
1）了解并理解客戶金融需求是必須的
2）水到渠成的深談需求遠勝于開門見山或精心準備的營銷話術(shù)
（零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠）
3）最熟悉的場景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的
2、實戰(zhàn)應用問題：如何介紹我行
1）問題來源與痛點解析：
a行內(nèi)領(lǐng)導資源尤其是高層領(lǐng)導出面拜訪后，跟進手段乏力怎么辦
b如何看待客戶高層團隊與我行高層領(lǐng)導的正式見面機會
（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）
3、介紹我行的維度設(shè)計與實現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
1）我行基本情況介紹
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
2）統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
a團隊作戰(zhàn)的必備要素
b以金融招投標業(yè)務為例
3）精準射門的利器：我行一句話標簽

專項營銷賦能