課程描述INTRODUCTION
對公商務(wù)談判營銷
· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 高層管理者
培訓(xùn)講師：黃玖霖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公商務(wù)談判營銷
課程背景：
在商業(yè)銀行對公營銷過程中，對于對公客戶經(jīng)理而言，最需要直面的場景就是商務(wù)談判過程的開啟、跟進、把控，這個過程即是金融服務(wù)專業(yè)的展現(xiàn)，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認知難點博弈的綜合溝通與交流
基于此我們通過梳理商務(wù)談判的呈現(xiàn)場景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準備、談判與營銷中心理博弈的難點，并通過梳理形成一套對公營銷談判環(huán)節(jié)的全流程學(xué)習(xí)內(nèi)容，以貼近談判營銷實景的模式，促進對公營銷節(jié)點結(jié)果的獲取。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠
● 了解對公營銷談判過程中的心理學(xué)應(yīng)用點
● 學(xué)會一套對公營銷商務(wù)談判思路
● 認知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征
● 提升利用商務(wù)談判促進對公有效營銷的邏輯分析思維
課程對象：對公客戶經(jīng)理、對公部門業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點主任
課程大綱
視頻導(dǎo)入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現(xiàn)場演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機會
互動討論：察言觀色中看到的與實際發(fā)生的？如何從觀察過渡到分析？
第一講：基于對公商務(wù)談判的察言觀色準備
一、對公商務(wù)談判中的察言觀色
1、“察言”鋪墊準備的“三力”
1）故事力
2）交響力
3）共情力
2、“觀色”鋪墊準備的“三感”
1）設(shè)計感
2）娛樂感
3）意義感
二、在對公業(yè)務(wù)中快速識別溝通者的性格特征方法示例
1、簡單易學(xué)的幾類性格分析判斷方法
2、活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析
3、三國演義標簽下的核心人物特性
4、從文學(xué)作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標簽與初步溝通對策
第二講：基于對公商務(wù)談判的商機導(dǎo)入現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧
一、現(xiàn)場呈現(xiàn)背后的利益/價值
1、個人追求的利益/價值
1）物質(zhì)追求
2）精神追求
3）個人痛點
2、個人背后代表的組織追求的利益/價值
1）組織使命
2）組織考核
3）組織偏好
二、察言觀色后的現(xiàn)場呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航
1、什么是人際巡航
2、人際巡航的關(guān)鍵
1）找找身邊人
2）認識或間接認識關(guān)鍵決策人
3）有資源或相關(guān)經(jīng)驗、能力幫建立關(guān)系
三、對公業(yè)務(wù)面訪營銷——現(xiàn)場呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸
第一類型：強勢果敢
第二類型：穩(wěn)重謹慎
第三類型：熱情開朗
第四類型：數(shù)據(jù)專家
四、現(xiàn)場呈現(xiàn)應(yīng)對的落地的四方維度
維度一：特征
維度二：機會
維度三：風(fēng)險
維度四：對策
第三講：商務(wù)談判助力對公金融業(yè)務(wù)營銷準備
談判營銷化的核心準備與應(yīng)對——知己知彼
一、客戶信息獲取——知彼篇
1、系統(tǒng)性思維與體系性思考
2、客戶對公營銷是團隊戰(zhàn)法的實踐
3、多維度建立談判客戶信息獲取路徑
維度范例：
1）線上與線下
2）聽、看、問、訪
3）48個網(wǎng)站與四個維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取為談判贏取先機
二、從最熟悉的場景來尋找談判價值鏈接點——知己篇
1、跳出談判議價的節(jié)點尋找優(yōu)勢與鏈接點
1）了解并理解客戶談判真實目的與底線是必須的
2）水到渠成的談判妥協(xié)遠勝于開門見山或精心準備的談判話術(shù)
3）最熟悉的談判場景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景
2、實戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何占據(jù)談判優(yōu)勢
1）問題來源與痛點解析：
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，或者核心談判資源用盡，跟進手段乏力怎么辦
——如何看待談判對手一攬子談判的促妥協(xié)的機會
（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）
3、談判：動之以情，曉之以利如何切入
1）動之以情的三層邏輯準備
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯：建立起動情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
2）曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團隊作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標業(yè)務(wù)為例
3）精準射門的利器：一句話標簽亮明底牌
第四講：商務(wù)談判助力對公營銷金融業(yè)務(wù)推進的心理認知博弈要點
一、談判中的情感運用和內(nèi)外部人際溝通
1、怎樣滿足客戶的心里需求？
2、怎樣運用積極情緒？
3、怎樣消除談判中的不良情緒？
4、怎樣避免談判中的敵對情緒？
5、怎樣平息對手的憤怒？
6、怎樣根據(jù)對手的情緒說話？
7、內(nèi)外部人際溝通的法寶——人際溝通風(fēng)格的測試與匹配
二、有效控制談判，推動營銷業(yè)務(wù)
1、客戶經(jīng)理應(yīng)該了解談判對手的不同動機
2、客戶經(jīng)理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應(yīng)對策
3、客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點進行施壓
4、如何打破談判中的僵局
5、增強客戶經(jīng)理談判的個人控制力
對公商務(wù)談判營銷
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