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對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)

課程背景：
   總行、分行考核是支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒，隨著大客戶營(yíng)銷，資源消耗，壘大戶的營(yíng)銷效益降低，各大銀行開始真正認(rèn)識(shí)到基礎(chǔ)客戶/賬戶管理和建設(shè)幾位重要，銀行對(duì)公營(yíng)銷回歸本源擴(kuò)戶提質(zhì)，以拓新賬戶為基礎(chǔ)深入營(yíng)銷系列業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)路徑是支行和客戶經(jīng)理持續(xù)或者高績(jī)效的保障。
   對(duì)公客戶對(duì)銀行的滿意度不高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷思維觀念定勢(shì)與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營(yíng)銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。本課程將從鎖定商機(jī)轉(zhuǎn)化、鎖定關(guān)系建設(shè)、鎖定差異方案、鎖定關(guān)鍵節(jié)奏四個(gè)方面倍增擴(kuò)戶提質(zhì)，實(shí)現(xiàn)技能、管理、業(yè)績(jī)目標(biāo)。

課程收益：
理解轉(zhuǎn)型價(jià)值，理解擴(kuò)戶提質(zhì)的考核意義，讓對(duì)公營(yíng)銷人員對(duì)未來(lái)營(yíng)銷充滿信心；
大量情景，場(chǎng)景環(huán)節(jié)讓負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，賬戶經(jīng)理避免被說(shuō)教，輕松學(xué)習(xí)技巧
掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；
掌握對(duì)公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；
掌握存量<無(wú)貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；
掌握對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營(yíng)銷成功率。

課程對(duì)象：行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

課程大綱
破冰游戲：把不可能變成真
1）命中注定紅桃六，原來(lái)套路這么深
2）戰(zhàn)勝不可能—團(tuán)隊(duì)編年史
3）認(rèn)清苦難走向成功—電影短片《死亡爬行》

第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展困境
1、過(guò)去的2020年各大銀行都在做哪些調(diào)整？
2、對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)提到多家戰(zhàn)略高度的原因
3、支行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)如何*化
4、2020年總行、分行對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)考核意圖：不是一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)是遲到的變革
二、支行對(duì)公業(yè)務(wù)如何取得好業(yè)績(jī)
1、擴(kuò)戶提質(zhì)，賬戶管理VS壘大戶，抓大放小
2、支行創(chuàng)利要算賬，要快速贏得客戶和業(yè)績(jī)，就需要鎖定目標(biāo)，路徑，產(chǎn)品和節(jié)奏
3、對(duì)公營(yíng)銷周期長(zhǎng)，商機(jī)在哪里？客戶關(guān)系如何搭建，有沒有方案，如何高效跟蹤？
小結(jié)：支行客戶建設(shè)不是歪道超車，是厚積薄發(fā)，每家支行都有不一樣的客戶想拿高績(jī)效就要從客戶建設(shè)著手，客戶建設(shè)也是其他各項(xiàng)業(yè)績(jī)產(chǎn)出的飛輪，帶動(dòng)明顯，效果顯著。

第二講：以客戶為中心鎖定商機(jī)轉(zhuǎn)化
一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷CRST模式
1、CRST模式：支行在人少、資源缺乏時(shí)商機(jī)要準(zhǔn)確，關(guān)系滲透要迅速，設(shè)計(jì)并完善企業(yè)解決方案，恰當(dāng)跟蹤。
2、哪些才是有用的線索，哪些才是真正的商機(jī)？
案例：某行客戶經(jīng)理6個(gè)月里報(bào)了5筆貸款不是被否就是耽誤時(shí)機(jī)客戶很惱火，自己很受傷，到底什么原因？
3、三種經(jīng)典客戶關(guān)系你達(dá)到了么？這幾層關(guān)系到底如何建立？
案例：某行支行長(zhǎng)拜訪木雕企業(yè)董事長(zhǎng)鬧出的烏龍事
4、單個(gè)產(chǎn)品VS解決方案，全盤落地VS溪水長(zhǎng)流
案例1：網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)開公戶到提供溪水長(zhǎng)流的賬戶服務(wù)結(jié)算（代發(fā)）、理財(cái)和存貸
案例2：從一筆流貸到結(jié)算系統(tǒng)，從結(jié)算系統(tǒng)數(shù)據(jù)出發(fā)設(shè)計(jì)解決方案
5、四種客戶跟蹤手段幫客戶經(jīng)理迅速拿下客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)
案例：
1）某銀行對(duì)公客戶與資產(chǎn)數(shù)據(jù)事例與分析，發(fā)現(xiàn)客戶觸達(dá)跟進(jìn)需求進(jìn)而進(jìn)賬3000萬(wàn)
2）某行客戶經(jīng)理幫客戶梳理行業(yè)信息，招標(biāo)信息成功營(yíng)銷客戶保險(xiǎn)200萬(wàn)，企業(yè)存款500萬(wàn)
3）某商會(huì)負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級(jí)支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來(lái)訪，榮幸。”
4）某行如何搞定已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)進(jìn)15年的醫(yī)院代發(fā)
二、根據(jù)不同階段企業(yè)金融與非金融需求匹配服務(wù)
1、企業(yè)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽
2、企業(yè)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)與發(fā)展過(guò)程中的瓶頸
3、需求類型——金字塔模型、金融需求與非金融需求
4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵要素解析與排序
5、戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機(jī)制、文化等
小組討論與演練：如何解析“一位37歲男性客戶且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)家的需求”

第三講：對(duì)公提質(zhì)鎖定差異方案
一、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”
1、銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)與短板）
2、銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略
1）存量客戶轉(zhuǎn)介
2）代理記賬公司
3）商會(huì)/協(xié)會(huì)
4）金融科技公司
案例：
1）某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)新對(duì)公新開戶指標(biāo)130%完成率
2）某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道，實(shí)現(xiàn)全轄新增開戶排名第一
二、對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷技巧
1、銀行對(duì)公存量客戶提質(zhì)模型解析
2、銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)
對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
3、銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練
三、對(duì)公賬戶“提質(zhì)”營(yíng)銷
1、存款是盯出來(lái)的：無(wú)貸戶VS有貸戶客戶的三種緊盯
2、深挖賬戶背后的資金賬期，周轉(zhuǎn)周期設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合
案例：某農(nóng)行稅貸企業(yè)數(shù)據(jù)深挖背后20家企業(yè)2億的日均，5個(gè)私行，100張信用卡的業(yè)績(jī)。
3、盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)
案例：某化工盡調(diào)——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

第四講：客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏
一、拜訪前準(zhǔn)備
1、通過(guò)全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判
2、擬定拜訪提綱或問卷—如何設(shè)計(jì)才能有效
3、企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析
4、對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)，在國(guó)家政策、發(fā)展形勢(shì)、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；
5、拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心？
6、如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見成功率的策略。
二、拜訪實(shí)施
1、提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)
2、店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
3、拜訪過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
4、“頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策
5、拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用
6、關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
三、拜訪實(shí)施后
1、拜訪實(shí)施小結(jié)
2、拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷的切入點(diǎn)
3、尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
4、根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷方案
案例：某私立學(xué)校的金融服務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

第五講：客戶服務(wù)鎖定關(guān)系建設(shè)
一、企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)策略
1、橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾
案例：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)
2、縱向——展開客戶的深度開發(fā)
案例：某國(guó)企子公司某化工多產(chǎn)品組合
3、多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度
案例：某物業(yè)公司綜合金融服務(wù)方案展示
4、說(shuō)服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理
案例：老師與行長(zhǎng)的雙簧演繹拿下雨露均沾的某國(guó)營(yíng)超市結(jié)算存
二、對(duì)公客戶維護(hù)與九宮格管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃
2、通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3、資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求
4、項(xiàng)目制管理客戶商機(jī)，摒棄散養(yǎng)，三不管
5、如何有效的開展自我修煉與提升

復(fù)盤及交流互動(dòng)

對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)