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金牌門店銷售技巧提升課程

 

【課程背景】

門店從古至今在商業(yè)交往中都有著非常重要的地位,從消費(fèi)者行為和購買偏好來看,很多消費(fèi)者是在門店里看到商品以后才做出購買的決定。根據(jù)一份市場調(diào)查報(bào)告可知,很多人進(jìn)商場只是隨便逛逛,其中83、6%的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購買,而91、6%的消費(fèi)者是到了門店才決定購買商品的。

員工是門店最重要的資源,門店必須要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),讓其有成長的空間,只有這樣員工才愿意和門店一起并肩作戰(zhàn)。如何才能讓員工有效地進(jìn)行門店?duì)I銷,提高門店的銷售額呢?

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

 

【課程對(duì)象】一線店員，銷售主管，銷售經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、 你為什么而來？

2、 夢想-目標(biāo)-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，我是家居顧問專家--宣誓

4、開篇

1）完整銷售需要一個(gè)平衡

2）顧客的期望值是多少？

3）建材銷售的特點(diǎn)

4）銷售的要求以及最高境界

5、一切盡在掌握的銷售“秘訣”

 

二、如何讓客戶進(jìn)店與顧客快速建立“信任”

1、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

2、分析：我們的顧客為什么不進(jìn)來？

3、客戶在觀望階段看什么？進(jìn)店顧客心理分析，解決思路。

4、為什么銷售員的行為對(duì)銷售成功起到舉足輕重的作用？

1）創(chuàng)造良好的第一印象，是什么在影響你對(duì)客戶的印象？

2）令客戶反感的行為匯總

5、客戶進(jìn)店階段標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解

6、與顧客“通電”時(shí)機(jī)的把握。

7、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

8、NLP深度溝通五步法及說服策略

9、如何與客戶做好寒暄，并建立信任感。

10、迎賓接待--終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

 

三、如何準(zhǔn)確抓住顧客需求

1、消費(fèi)者常見消費(fèi)心理分類

2、常見建材顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析

3、客戶購買的需求有哪些？

4、了解需求階段標(biāo)動(dòng)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解

5、需求分析秘訣之望、聞、問、切

1）望——正面了解顧客，常見進(jìn)店三種顧客分析

2）聞——側(cè)面了解顧客

3）問——問個(gè)水落石出

4）切——對(duì)顧客定位，對(duì)銷售定位

6、與顧客溝通FABE話術(shù)設(shè)計(jì)

7、顧客購買心理模式剖析-五類十模式

 

四、如何做好有效逼單與后續(xù)跟進(jìn)

1、分析逼單失敗的原因

1）為什么客戶不簽單？

2）什么情況下進(jìn)行逼單

3）如何逼單

4）逼單的過程及細(xì)節(jié)要求

2、逼單之如何解除客戶異議

1）異議產(chǎn)生的原因？

2）未成交客戶異議處理

3）如何排除顧客十大異議

3、逼單之成功選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

1）哪些信號(hào)是客戶發(fā)出的成交暗示？

2）語言、表情、行為信號(hào)

4、成交技巧

5、如何留下意向與后續(xù)跟進(jìn)

1）如何面對(duì)拒絕

2）如何留下意向

 

五、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

 

金牌門店銷售技巧提升課程