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顧問式銷售方法訓(xùn)練

【課程背景】
對于任何行業(yè)而言，營銷是非常重要的市場活動，企業(yè)的業(yè)績與營銷密不可分。然而隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法充分滿足企業(yè)的需求，營銷正在面臨從“銷售導(dǎo)向”到“用戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型。
-如何讓業(yè)務(wù)人員坦然面對拒絕，防止人員脫落？
-如何快速拉近關(guān)系，獲得客戶的認(rèn)同，與客戶同頻？
-如何控制聊天節(jié)奏，引導(dǎo)話題走向？
-如何發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，讓客戶購買產(chǎn)品？
-如何變劣勢為優(yōu)勢，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力？
-如何對客戶進(jìn)行潛移默化，讓客戶自己說出我們想要的答案？
-如何成為客戶之間的紐帶，資源整合，擴(kuò)大自己的影響圈？
本課程從實戰(zhàn)出發(fā)，還原現(xiàn)實銷售過程中的銷售難題并一一解決，培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力。打造一支卓越的銷售團(tuán)隊，規(guī)模倍增。

【課程收益】
-堅定業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，改變認(rèn)知，打破思維的墻；
-發(fā)現(xiàn)傾聽障礙，掌握傾聽法則；
-學(xué)會如何說好第一句話，掌握SAF萬能接話技巧，控制聊天的方向與節(jié)奏；
-掌握贊美的技巧，夸到對方向別人炫耀；
-學(xué)會營造產(chǎn)品賣點，鎖定客戶心理期望值，讓產(chǎn)品成為客戶*選擇；
-掌握“產(chǎn)品組合”的技巧及注意點，實現(xiàn)銷售規(guī)模倍增；
-掌握提問技巧及”FABE”產(chǎn)品講解方法，讓成交變的簡單；
-發(fā)現(xiàn)并掌握成交的3種信息、促成的5種技巧，解決常見的10種異議；
-改變思維，從“產(chǎn)品不能滿足客戶需求，到成交并轉(zhuǎn)介紹31單”案例中，分析別樣的異議處理
-學(xué)會經(jīng)營老客戶，讓老客戶持續(xù)購買并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹-

【課程大綱】
一、是困境還是機(jī)遇？
1、環(huán)境差，客戶挑剔，銷售業(yè)績是否還有大幅提升的可能
互動：打破思維的墻
2、銷售如同戀愛

二、拜訪前我們要做好那些工作？
1、擺正心態(tài)
-克服恐懼
-樹立正確的甲方、乙方心態(tài)
2、做好形象
-沒有人愿意透過你邋遢的外表，了解你高尚的靈魂
案例：“討錢” 
3、專業(yè)準(zhǔn)備
-合理運(yùn)用工具
-專業(yè)知識嫻熟 

三、如何快速與客戶拉近關(guān)系？
1、如何快速建立良好印象
-微笑
-目光
-禮儀（介紹禮儀、握手禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2、傾聽要用心
現(xiàn)場互動：傾聽測評
-傾聽的五個層次
-溝通的五大障礙
-高效傾聽四步驟
3、說話要得體
-如何說好第一句話
-SAF萬能接話術(shù)
-會贊美
視頻分享
-聊天的三大雷區(qū)
4、與客戶共頻
-說話速度
-表達(dá)習(xí)慣
-肢體動作
-情緒表現(xiàn)
案例：一次握手，初視變知己
四、客戶為什么要購買？
1、營銷的底層邏輯
案例：無人超市
2、銷售就是需求導(dǎo)向
-有需求，放大需求
-無需求，制造需求
3、營造產(chǎn)品賣點，打造核心競爭力
4、正確組合，規(guī)模倍增
銷售案例分析
5、學(xué)會提問，讓客戶進(jìn)行自我洗腦
6、FABE銷售法
-FABE詳細(xì)講解；
-FABE邏輯公式
互動：主要產(chǎn)品FABE運(yùn)用

五、如何進(jìn)行銷售促成？
1、促成的三個關(guān)鍵時刻
2、銷售成交的五個技巧
-假定成交法
案例：吃飯、買西服
-選擇成交法
-比較成交法
-利誘成交法
-從眾成交法
3、銷售過程中常見的異議
-異議產(chǎn)生的原因
-異議處理的核心
-LSCPA方法詳解
案例分享：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單。

六、如何進(jìn)行客戶服務(wù)
1、客戶蘊(yùn)藏的價值（客戶金字塔）
2、老客戶的高效經(jīng)營
-看提醒
-查清單
-服務(wù)訪
3、服務(wù)要素
-服務(wù)三做到
-服務(wù)六誤區(qū)

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