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客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
   變革時(shí)代來臨，商業(yè)銀行面臨著空前挑戰(zhàn)，一方面，面臨行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭；另一方面，還要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。如今的銀行業(yè)面臨著存款流失、不良貸款增加、利潤 下降等眾多問題。過去“坐等”客戶就會(huì)上門，“躺著”也能掙錢的日子，已經(jīng)一去不復(fù)返了。同時(shí)各家銀行在客戶競爭方面，也正在逐漸形成一片“紅海”，為了順利突圍，商業(yè)銀行必須積極轉(zhuǎn)變營銷思維進(jìn)行模式創(chuàng)新，通過外拓營銷模式重新發(fā)掘商業(yè)銀行的營銷“藍(lán)海”。
   本課程采用行動(dòng)學(xué)習(xí)+案例+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的形式，深入、直觀地向?qū)W員介紹外拓營銷的內(nèi)涵、意義以及實(shí)操技巧，切實(shí)解決外拓營銷過程中的實(shí)操難題，方法明確；幫助學(xué)員厘清思路與方法，更好的深耕本地市場，提煉扎實(shí)有效經(jīng)驗(yàn)，迅速提升外拓營銷業(yè)績。

課程收益：
● 掌握如何對(duì)外拓營銷進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
● 掌握外拓營銷策略的方法和工具
● 快速提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展能力

課程對(duì)象：商業(yè)銀行分/支行行長、分管公司業(yè)務(wù)/零售業(yè)務(wù)行長；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程大綱
第一講：外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷“藍(lán)海”
一、外拓營銷概述
1、何為“二掃五進(jìn)”外拓營銷
2、外拓營銷的目的
3、銀行發(fā)展外拓營銷的趨勢(shì)
二、銀行外拓營銷突圍勢(shì)在必行
1、產(chǎn)品突圍
2、營銷突圍
3、服務(wù)突圍
4、人才突圍
三、外拓營銷常見問題分析
1、如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)？
2、如何抓住黃金時(shí)間？
3、如何提高片區(qū)開發(fā)營銷成功率？
4、如何在走訪建檔后持續(xù)營銷？
四、外拓營銷的內(nèi)功心法
探討：我們的困惑？我們?cè)撛趺崔k？如何進(jìn)行拓客引流呢？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：繪制討論主題畫布“如何拓客引流？”

第二講：銀行外拓營銷產(chǎn)能突破的“8個(gè)關(guān)鍵”
關(guān)鍵一：做好金融生態(tài)地圖的繪制
1、采用網(wǎng)格化梳理客戶地圖
2、支行片區(qū)責(zé)任劃分
3、支行金融生態(tài)圖繪制
4、支行渠道開發(fā)分析
5、支行月度外拓獲客/開發(fā)一點(diǎn)一策分析表
關(guān)鍵二：做好外拓營銷的網(wǎng)格化管理
1、網(wǎng)格化營銷流程“三部曲”
2、網(wǎng)格化營銷布局“四步法”
3、6大戰(zhàn)術(shù)搞定網(wǎng)格化營銷
4、五項(xiàng)網(wǎng)格化營銷策略
案例分享與研討：敲門磚——掃碼付的早餐計(jì)劃
案例分享與研討：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做——小客戶大市場
案例分享與研討：城區(qū)金融營銷——2+2模式——水餃包出的50%覆蓋率
案例分享與研討：看、找、宣、跟——200萬元貸款撬動(dòng)8000萬元存款
案例分享與研討：選場景——線下微信二維碼收單水果店商圈競賽活動(dòng)
案例分享與研討：建渠道——農(nóng)商行“社銀聯(lián)通”
案例分享與研討：借助數(shù)據(jù)模型——開展低價(jià)值客戶提升活動(dòng)
關(guān)鍵三：做好外拓獲客/開發(fā)規(guī)劃與計(jì)劃
1、分行渠道開發(fā)規(guī)劃
2、分行月度活動(dòng)計(jì)劃
3、支行配套分行工作安排計(jì)劃
4、支行自主開發(fā)計(jì)劃
關(guān)鍵四：做好外拓獲客/開發(fā)管控
1、外拓獲客/開發(fā)管控的目標(biāo)管控體系
2、支行外拓目標(biāo)達(dá)成管理
3、分行/支行相關(guān)崗位的日常工作
關(guān)鍵五：做好渠道開發(fā)流程設(shè)計(jì)
1、分支行聯(lián)動(dòng)開發(fā)片區(qū)排查總流程
2、支行片區(qū)開發(fā)具體工作流程
關(guān)鍵六：做好外拓營銷的活動(dòng)與執(zhí)行
1、外拓活動(dòng)的組織與實(shí)施流程
2、活動(dòng)流程節(jié)點(diǎn)說明
3、工具運(yùn)用說明
關(guān)鍵七：做好外拓營銷3+3優(yōu)化
1、三項(xiàng)著力點(diǎn)（SWOT分析和目標(biāo)客戶定位、外拓活動(dòng)、內(nèi)外聯(lián)合承接）
2、三個(gè)優(yōu)化（求新、求變、求實(shí)）
案例1：利用優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新合作模式
案例2：優(yōu)化宣傳方案
案例3：落實(shí)客戶追蹤的后續(xù)工作
關(guān)鍵八：做好各類客群場景營銷的價(jià)值分析
1、客戶開發(fā)價(jià)值及需求分析
2、增值服務(wù)設(shè)計(jì)
3、客戶經(jīng)營(獲客、活客、提升和防流失)
4、客戶營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及產(chǎn)品配置

第三講：銀行外拓實(shí)戰(zhàn)與深度營銷技巧提升
模型：銀行外拓營銷能力模型
注意：二掃五進(jìn)準(zhǔn)備
一、陌生片區(qū)開發(fā)六大戰(zhàn)術(shù)攻略
攻略一：以熟客帶生客，以老戶帶新戶
攻略二：擺攤設(shè)點(diǎn)模式，擺出自己的特色
攻略三：一對(duì)一陌拜為王，地面推進(jìn)
攻略四：一對(duì)多模式加快拓展速度
攻略五：O2O線上線下完美結(jié)合
攻略六：細(xì)分市場，批量營銷
二、不同外拓片區(qū)的差異化營銷策略與技巧
導(dǎo)入：外拓營銷策略秘籍“五個(gè)一”
戰(zhàn)略一：深耕社區(qū)——進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1）社區(qū)客群場景營銷的關(guān)鍵6要素
2）銀行進(jìn)社區(qū)營銷5步法
3）外拓進(jìn)社區(qū)的4種方式與12種活動(dòng)的實(shí)施技巧
案例：特色化活動(dòng)——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動(dòng)、“家有廚神”活動(dòng)、XX銀行杯“社區(qū)夠級(jí)大賽”
行動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)已知背景及素材，以畫布的形式制定進(jìn)社區(qū)外拓實(shí)施方案及活動(dòng)流程
戰(zhàn)略二：深耕商區(qū)——進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1）商區(qū)客群場景營銷的關(guān)鍵6要素
2）步驟：商戶排查——客戶開發(fā)——營銷拜訪——客戶溝通
行動(dòng)學(xué)習(xí)：商戶外拓情景演練
戰(zhàn)略三：深耕園區(qū)——進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1）對(duì)公營銷和零售營銷的異同
2）園區(qū)/企業(yè)客群場景營銷的關(guān)鍵
3）步驟：營銷拓展——拜訪模式——金融需求分析——公私聯(lián)動(dòng)策略
戰(zhàn)略四：深耕農(nóng)區(qū)——進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1）步驟：共性需求——客戶溝通——外拓營銷6步法——村莊分類與整村授信
戰(zhàn)略五：深耕機(jī)關(guān)——進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1）機(jī)關(guān)客群場景營銷的關(guān)鍵
2）熟悉/非熟悉單位常見營銷方式
3）機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：外拓8大場景營銷方案設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練
分組討論：通過8大營銷場景案例分析，每組選擇一個(gè)場景并結(jié)合本行實(shí)際對(duì)案例中存在的問題及執(zhí)行難點(diǎn)進(jìn)行討論，如何解決并優(yōu)化所選場景營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行。
場景選擇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)——血戰(zhàn)集市；鄉(xiāng)鎮(zhèn)——逐戰(zhàn)商鋪；鄉(xiāng)鎮(zhèn)——獨(dú)戰(zhàn)鄉(xiāng)村
市縣——強(qiáng)戰(zhàn)企業(yè)；市縣——強(qiáng)戰(zhàn)社區(qū)；市縣——征戰(zhàn)市場
市縣——奮戰(zhàn)學(xué)校；決戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)

第四講：外拓營銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧
一、營銷活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)
1、初步認(rèn)識(shí)——活動(dòng)策劃的意義
2、加深理解——活動(dòng)策劃的步驟
1）活動(dòng)前要考慮什么
2）活動(dòng)策劃時(shí)需考慮什么
3）海報(bào)，裂變傳播的最核心要素
3、重點(diǎn)把握——各類活動(dòng)策劃技巧
1）節(jié)假日活動(dòng)策劃技巧
2）促銷活動(dòng)策劃技巧
3）會(huì)展活動(dòng)策劃技巧
4）微信朋友圈活動(dòng)策劃技巧
5）微信公眾號(hào)活動(dòng)策劃技巧
6）短視頻平臺(tái)活動(dòng)策劃技巧
二、活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧
1、如何有效策劃一場成功的活動(dòng)
方法：活動(dòng)羅盤三步法
工具運(yùn)用：7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操
2、活動(dòng)規(guī)劃——廳堂營銷活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃
1）年度營銷活動(dòng)規(guī)劃的六大策略
2）年度活動(dòng)規(guī)劃的節(jié)奏安排
a落實(shí)廳堂營銷活動(dòng)管控四級(jí)驅(qū)動(dòng)機(jī)制
b線下活動(dòng)開展流程標(biāo)準(zhǔn)要求
c線下活動(dòng)質(zhì)量管控整體安排
工具運(yùn)用：營銷活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用
3、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的18323原則
4、營銷活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)（主題營銷活動(dòng)、爆款策略、轉(zhuǎn)化策略）
案例分析1：某股份制財(cái)富沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
案例分析2：節(jié)慶日活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
1）一季度開門紅之魅力女神節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
2）二季度熱鬧持續(xù)之靚麗母親節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
3）三季度淡季不淡之花好月圓中秋夜活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
4）四季度活動(dòng)不斷之購物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
案例分析3：客群活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
1）老年客群養(yǎng)生保健
2）女性客群美容養(yǎng)生
3）親子客群金融知識(shí)小講堂
4）有車一族客群汽車養(yǎng)護(hù)
5）白領(lǐng)客群健身瑜伽
6）商貿(mào)客群銀商聯(lián)盟
7）外出務(wù)工關(guān)注空巢老人
8）種養(yǎng)殖客群銀農(nóng)合作服務(wù)三農(nóng)
9）新生一代客群出國留學(xué)咨詢
案例分析4：主題活動(dòng)類
1）產(chǎn)品主題講座理財(cái)
2）常態(tài)性活動(dòng)之季度回饋等

客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)