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房地產(chǎn)營(yíng)銷管理和技能提升

【課程收益】
1、提升學(xué)員房地產(chǎn)營(yíng)銷管理水平，樹立房地產(chǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意識(shí)。
2、提升銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平，顯著提升置業(yè)顧問銷售技巧。

【授課對(duì)象】
地產(chǎn)營(yíng)銷案場(chǎng)管理者和置業(yè)顧問

【課程大綱】
第一講   房地產(chǎn)營(yíng)銷管理
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)認(rèn)知
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略思維
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的執(zhí)行體系
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)術(shù)策略
分組討論：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的意義與境界。
二、管理者的自我管理
1、從了解團(tuán)隊(duì)（對(duì)方）開始
2、從定位自己開始
3、做擅長(zhǎng)影響別人的人
4、以身作則樹立威信
5、不僅是關(guān)心事，對(duì)人更要有根本性的關(guān)心
案例分享：從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者的自我修煉。
三、領(lǐng)導(dǎo)者的思維方式
1、換位思維
2、內(nèi)省思維
3、目標(biāo)——手段思維
4、前瞻思維
分組討論：領(lǐng)導(dǎo)者四種思維的關(guān)鍵句型。
四、成功領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維模式
1、“零缺陷”管理——質(zhì)量的控制與保證
2、預(yù)警系統(tǒng)——直面市場(chǎng)，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、風(fēng)險(xiǎn)管理——憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)
4、機(jī)制管理——不同的分配制度衍生不同的企業(yè)風(fēng)氣
5、人力資源管理——人是企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素
案例分享：成功領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維模式
五、領(lǐng)導(dǎo)者解決問題的七個(gè)步驟
步驟一：清晰地陳述要解決的問題
步驟二：分析問題
步驟三：去掉所有非關(guān)鍵問題
步驟四：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
步驟五：進(jìn)行關(guān)鍵分析
步驟六：綜合分析調(diào)查結(jié)果，并建立論證
步驟七：陳述來龍去脈
課堂演練：關(guān)鍵問題分析的8大原則12個(gè)技巧。
六、營(yíng)銷案場(chǎng)管理
1、案場(chǎng)管理的真正價(jià)值是什么？
2、案場(chǎng)管理有幾個(gè)境界？
3、案場(chǎng)管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰制定的？
5、案場(chǎng)管理的執(zhí)行者是誰？
6、案場(chǎng)管理的核心目標(biāo)是什么？
分組討論/課堂演練：搭建案場(chǎng)精細(xì)化管理SONDE模型
案例分享：案場(chǎng)精細(xì)化管理的10個(gè)小技巧
七、案場(chǎng)銷售力提升
1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)
2、營(yíng)造六大氛圍制造案場(chǎng)賣壓
3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷力
4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營(yíng)造案場(chǎng)賣壓？

第二講   銷售團(tuán)隊(duì)技能提升
一、客戶識(shí)別和成交技巧
1、置業(yè)顧問如何提升對(duì)客戶敏感度？
2、置業(yè)顧問與客戶溝通的三個(gè)境界是什么？
3、客戶識(shí)別和成交技巧
視頻賞析：客戶識(shí)別和成交技巧
二、拓客技巧
1、設(shè)定拓客目標(biāo)
2、制定拓客計(jì)劃
3、老客戶營(yíng)銷*S模型
課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目編制目標(biāo)客戶地圖
三、營(yíng)銷中介渠道開發(fā)與管理
1、營(yíng)銷中介渠道開發(fā)的五個(gè)范圍
2、營(yíng)銷中介渠道開發(fā)的三大機(jī)制
3、營(yíng)銷中介渠道管理的三大原則
4、營(yíng)銷中介渠道關(guān)系維護(hù)小貼士
案例分享：如何用好營(yíng)銷中介渠道，創(chuàng)造巔峰銷售業(yè)績(jī)。
四、置業(yè)顧問人脈營(yíng)銷模型構(gòu)建
1、設(shè)定具體目標(biāo)
2、將人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多推薦
課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目落實(shí)人脈營(yíng)銷執(zhí)行步驟
五、微信社群營(yíng)銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
六、項(xiàng)目?jī)r(jià)值和客戶價(jià)值鏈接的實(shí)現(xiàn)步驟
1、如何提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)？
2、如何發(fā)掘客戶買點(diǎn)？
3、如何提升銷講的說服力？
課堂演練：提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)和發(fā)掘客戶買點(diǎn)的實(shí)用技巧
課程回顧和總結(jié)

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