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商業(yè)租售模式介紹

【課程收益】
1、引導(dǎo)學(xué)員明確寫字樓投資客戶的關(guān)注點，租賃、辦公客戶的需求點，寫字樓項目租售運營的聚焦點。
2、分析商街投資客群投資心理，運用拓銷一體化模式加快商鋪去化。
3、掌握公寓核心價值包裝推廣技巧，提升公寓產(chǎn)品營銷能力。

【授課對象】
商業(yè)招商和管理人員

【課程大綱】
第一講   寫字樓租售模式解析
一、寫字樓需求分析
1、目標(biāo)客群設(shè)定
2、寫字樓市場定位
3、寫字樓建筑及配套
4、寫字樓周邊配套設(shè)施
5、寫字樓租金及租賃情況
案例分享：一線寫字樓市場需求調(diào)研數(shù)據(jù)分析
二、把寫字樓打造成“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”
1、關(guān)注結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品需求，提升競爭優(yōu)勢到價值層面
2、以產(chǎn)業(yè)園思維運營寫字樓項目，重視入駐企業(yè)管理
3、以數(shù)字化模式，有效管理資產(chǎn)
案例分享：降低寫字樓空置率的落地解決方案
三、寫字樓運營轉(zhuǎn)變的三個思維
1、經(jīng)營理念：從“保姆心態(tài)”轉(zhuǎn)變到“管家心態(tài)”
2、招商思維：從分散招租轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)招商思維
3、服務(wù)思維：從B端轉(zhuǎn)變到C端，關(guān)注個體
案例分享：關(guān)注客戶的客戶已成為寫字樓招商戰(zhàn)略的聚焦點
四、寫字樓辦公空間的價值實踐
1、辦公空間的本質(zhì)是商業(yè)工具
2、理想辦公空間應(yīng)同時滿足三個鏈接
3、讓每一份工作都有意義
案例分享：寫字樓提供給使用者一種健康的工作生活方式

第二講   商業(yè)街租售模式解析
一、商業(yè)街投資客群投資心態(tài)分析
1、住宅和商業(yè)投資類產(chǎn)品的表象和實質(zhì)是什么？
2、商業(yè)投資類產(chǎn)品的核心問題是什么？
3、商業(yè)投資類產(chǎn)品的核心價值在哪里？
4、商鋪產(chǎn)品銷售的5個商業(yè)邏輯的超級說服力
5、投資類產(chǎn)品銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
二、商鋪投資類產(chǎn)品營銷組織差異點解析
1、客戶投資決策前內(nèi)心對話的六個問題是什么？
2、商業(yè)投資類產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)是什么？
3、商業(yè)投資類產(chǎn)品的高效拓銷方式是什么？
三、商業(yè)去庫存銷售秘籍解析
1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商街業(yè)態(tài)分布
2、不同階段人群訴求與社區(qū)商街的三個需求維度
3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商街九大業(yè)態(tài)
4、社區(qū)商街價值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段
5、根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求確定社區(qū)商街業(yè)態(tài)營業(yè)面積
6、客戶追捧的社區(qū)商街產(chǎn)品設(shè)計
案例分享：四個動作出清商鋪

第三講   公寓租售模式解析
一、中國公寓產(chǎn)品投資客群消費心理分析
1、公寓產(chǎn)品投資客群客戶溝通三境界
2、公寓產(chǎn)品投資客群客戶投資行為分析
3、公寓產(chǎn)品投資客群客戶成交技巧
二、公寓產(chǎn)品核心價值點包裝技法解析
1、標(biāo)簽化：給自己立人設(shè)，籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶
2、信服力：在客戶心中樹立專業(yè)的權(quán)威感
3、銷售力：迅速判斷能打動客戶的價值點
4、感染力：精彩話術(shù)把買點講進客戶心里
5、執(zhí)行力：主動拓客，做大客戶基數(shù)
6、服務(wù)力：真誠待人，把客戶變成朋友
7、成交力：把握逼定節(jié)奏，層層深入促成交
8、敬業(yè)力：沒有門檻，卻最難做到的能力
三、公寓產(chǎn)品營銷邏輯組織技法詳解
1、公寓銷講模型構(gòu)建
2、公寓產(chǎn)品銷售四階段話術(shù)
3、意向客戶逼定技巧及話術(shù)
4、拓銷一體化兩大“殺手锏”
視頻賞析：客戶購買行為研判與成交技巧分析
課堂演練：客戶買點挖掘
課程回顧和總結(jié)

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