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項目型營銷流程

【課程背景】
   對于復雜的項目型營銷、工業(yè)品營銷以及大客戶（集團）營銷來講，由于客戶決策周期較長、風險意識較強、關(guān)系利益較多等因素，使得很多市場營銷人員業(yè)務(wù)突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經(jīng)常更會面臨比如：銷售沒有標準流程，完全靠個人經(jīng)驗、感覺、悟性—不科學；不了 解客戶采購流程，容易在銷售工作中迷失方向—無方向；缺乏銷售分析工具，銷售過程難以把控，時常被動—沒工具等等一系列銷售問題。那么對于公司來講也會面臨比如：業(yè)務(wù)主管手中掌握大量客戶信息，不透明、不公開—信息風險；業(yè)務(wù)團隊分工模糊，相互推卸責任、無法產(chǎn)生合力—合作風險；銷售過程難以把控，客戶進展難以界定，難做決策—決策風險等等一系列銷售管理難題。本課程帶你解決以上系列問題！

【課程收益】
1、銷售過程更加明確化、標準化、系統(tǒng)化。
2、更好的進行銷售管理與銷售預測，讓銷售動作科學化。
3、將銷售管理與銷售技巧完美融合，個人與公司利益*化。
4、為公司提供建立標準的銷售流程體系與業(yè)務(wù)管理體系。
5、科學、輕松、有章可依搞定大客戶。

【課程對象】工業(yè)品、項目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團大客戶型業(yè)務(wù)主管及銷售管理者

【課程大綱】
一、何為流程管控體系
1、銷售與管理路上的3個困惑
2、銷售流程管控體系的4個角度
3、銷售流程管控體系的3個價值
4、銷售流程管控體系組成5要素
5、客戶內(nèi)部采購8步流程
6、我方銷售8步流程與8個里程碑
二、第一步：項目立項
1、客戶內(nèi)部采購流程第一步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“項目立項”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）項目立項法則
3）本階段里程碑：分析項目、立項通過
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶
三、第二步：初步接觸
1、客戶內(nèi)部采購流程第二步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項
3）本階段的步驟與要點
4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人
四、第三步：方案設(shè)計
1、客戶內(nèi)部采購流程第三步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
1）制定公關(guān)策略第一步：尋找個人動機
2）制定公關(guān)策略第二步：設(shè)計公關(guān)路線
3）制定公關(guān)策略第三步：確定公關(guān)要點
3、我方如何“方案設(shè)計”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力
五、第四步：業(yè)績展示
1、客戶內(nèi)部采購流程第四步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“業(yè)績展示”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：實力展示、技術(shù)傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：九宮格愿景構(gòu)建模型
4、配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰(zhàn)
六、第五步：方案確認
1、客戶內(nèi)部采購流程第五步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“方案確認”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：方案確認、技術(shù)通關(guān)
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津
七、第六步：項目評估
1、客戶內(nèi)部采購流程第六步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“項目評估”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：挖掘需求與預測需求
4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關(guān)鍵人
八、第七步：合同談判
1、客戶內(nèi)部采購流程第七步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：明確條款、達成共識
4）本階段配套輔助工具
5）必學技巧：價格談判技巧
4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線
九、第八步：簽約成交
1、客戶內(nèi)部采購流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷
十、課程總結(jié)與回顧
1、銷售流程管控體系組成五要素
2、銷售流程管控體系三價值
3、流程總匯表

項目型營銷流程