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營(yíng)銷(xiāo)管理工具培訓(xùn)

課程背景：
你是否聽(tīng)了很多銷(xiāo)售課程，仍感覺(jué)與我們的業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，落地性不強(qiáng)？
你是否感覺(jué)已經(jīng)完美闡述了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)卻仍然不買(mǎi)單？
你是否遇到了良好的商機(jī)卻遲遲不能成交，把握不準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)和需求？
銷(xiāo)售過(guò)程中，是否無(wú)法形成強(qiáng)有力的內(nèi)線，維護(hù)一個(gè)關(guān)系即可持續(xù)的產(chǎn)單？
你明白營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的重要性，卻沒(méi)有簡(jiǎn)單高效的管理工具？
……
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行客戶(hù)經(jīng)理，不僅需要有效的營(yíng)銷(xiāo)和管理工具，更需要了解銷(xiāo)售背后的底層邏輯，對(duì)自我及客戶(hù)的準(zhǔn)確認(rèn)知，展示合適的金融服務(wù)方案，掃清交易障礙，把控風(fēng)險(xiǎn)防范，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程收益：
1.提高客戶(hù)經(jīng)理綜合素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力
2.幫助客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)確定位適合自己的客戶(hù)，迅速拓展有效新客戶(hù)
3.建立客戶(hù)關(guān)系，挖掘客戶(hù)需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
4.提升金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，達(dá)成交易目的
5.提升營(yíng)銷(xiāo)溝通能力，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式，優(yōu)化個(gè)人及團(tuán)隊(duì)綜合能力

課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問(wèn)、個(gè)人業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)管理人員等

授課方式：專(zhuān)業(yè)講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、客戶(hù)經(jīng)理能力模型建立
1、客戶(hù)經(jīng)理角色定位
1）個(gè)人能力需求
2）崗位職責(zé)分析
3）銷(xiāo)售流程
走對(duì)路—找對(duì)人—說(shuō)對(duì)話—做對(duì)事—用對(duì)心
2、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
1）能力四象限
2）積極心態(tài)建立
3）閉環(huán)思維
3、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
1）現(xiàn)存問(wèn)題探尋
2）問(wèn)題歸類(lèi)分析
分組討論：誰(shuí)是營(yíng)銷(xiāo)*？

二、營(yíng)銷(xiāo)思維模型建立
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
以利他為手段實(shí)現(xiàn)利己
2、營(yíng)銷(xiāo)常勝之源
1）物質(zhì)互惠
2）情感互惠
3）價(jià)值互惠
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典三問(wèn)
1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品是什么？
2）客戶(hù)是誰(shuí)？
3）如何將賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值高效傳遞給客戶(hù)？
4、營(yíng)銷(xiāo)“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶(hù)
3）不要盲目樹(shù)敵
4）不要賣(mài)了了之
5）不要孤軍奮戰(zhàn)
5、營(yíng)銷(xiāo)“三階段”
1）營(yíng)銷(xiāo)自己
2）營(yíng)銷(xiāo)銀行
3）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)
游戲互動(dòng)：找出印象最深刻的人

三、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)之道
1、“5W1H”個(gè)人目標(biāo)規(guī)劃
1）銷(xiāo)售目標(biāo)
2）銷(xiāo)售價(jià)值
3）客戶(hù)是誰(shuí)
4）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間
5）營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)
2、客戶(hù)挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶(hù)需求創(chuàng)造
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典“獲客五環(huán)”
1）認(rèn)知，了解客戶(hù)信息和我行檔案
2）認(rèn)識(shí)，客戶(hù)初步溝通
3）認(rèn)可，深入溝通挖掘深層信息
4）認(rèn)購(gòu)，客戶(hù)有效轉(zhuǎn)化
5）認(rèn)證，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標(biāo)客戶(hù)
1）區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢(shì)行業(yè)
2）有效挖掘目標(biāo)、做好營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估
3）目標(biāo)客戶(hù)精細(xì)化管理
案例分享：銀行客戶(hù)經(jīng)理的一天。

四、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)
1、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)禮儀
1）電話禮儀
2）上門(mén)禮儀
3）柜臺(tái)禮儀
2、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
1）從客戶(hù)的角度去表達(dá)
2）建立客戶(hù)信任感
3）引起客戶(hù)的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）FAB法則
6）客戶(hù)異議排除
3、客戶(hù)需求識(shí)別分析
1）提問(wèn)式需求判定法
2）客戶(hù)需求分析
3）客戶(hù)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)識(shí)別歸類(lèi)
案例分享：最會(huì)提問(wèn)的銷(xiāo)售員
4、產(chǎn)品介紹技巧
1）產(chǎn)品介紹誤區(qū)
2）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要素
3）產(chǎn)品介紹7個(gè)小技巧
5、客戶(hù)理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧
1）搜集客戶(hù)全面信息
2）分析和評(píng)估客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況
3）制定理財(cái)定制化方案
4）客戶(hù)理財(cái)意識(shí)喚醒
5）綜合理財(cái)方案探討成交
6、快速締結(jié)成交
1）識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào)
2）做好成交鋪墊
3）運(yùn)用成交技巧
課程總結(jié)分享及問(wèn)題解答

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