《顧問式銷售技能與商務談判》
講師：喻國慶 瀏覽次數：2544
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技能與商務談判
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技能與商務談判
課程學員：營銷人員
課程收益：
一、理論知識與工具使用
自我管理類工具使用
①制定計劃的smart法則、②工具：5W2H、
③*目標管理：MBO（Management By Objectives ）
市場調研與開發(fā)：
①STP市場分析、②如何進行SWOT
③分析魚刺骨工具使用 ④多因素分析法
客戶開發(fā)與管理類：
①客戶開發(fā)十大思維、②B2B的顧問式營銷
③LSCPA法處理客戶的異議流程圖、④IDIC模型、
⑤客戶的RFM分析法工具：⑥客戶價值CLV分析法多因素評分法
⑦數字化體驗的5S原則 ⑧客戶讓渡價值論
商務談判類：
④ FOUS提問法 ②什么是*模式、③客戶成交的22種方法
④FBAE法則②談判的解題模型 ⑤關鍵路徑法談判心理學談判
能力技巧方面
1、 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關鍵人
3、增加客戶重復購買率和轉介紹、
4、商務談判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉
6、報價的五個前提
7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法
9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
【教學綱要】
第一部分：狼性營銷團隊打造
第一章：狼性營銷人員的基本特征
1、優(yōu)秀的市場人員的形象
2、狼性營銷人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場感覺
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神
4) 專業(yè)的商務禮儀
5) 見微知著的能力
6) 數據分析的能力
7) 慧眼識人的能力
8) 方案形成的能力
3、狼性營銷人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個人利益與團隊利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂觀的心態(tài)
8) 學習的心態(tài)
案例：寫周報也不見成效？
案例：客戶信息表存在的問題？
案例：“倔處長”如何搞定的
第二章：狼性營銷的執(zhí)行力
1、團隊執(zhí)行力差的原因
2、提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結果說話
2) 只認功勞不認苦勞
3) 以果循因階段調整
4) 絕不找借口
5) 一切行動聽指揮
6) 專業(yè)大練兵
3、結果管控
1) 信息管控
2) 結果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過程管控
案例：華為的狼性團隊
案例：稟賦效應
工具：復盤精進法的使用
第三章：互聯(lián)網時代的新營銷
1、互聯(lián)網時代6P和6C的變化
2、什么是全網營銷
3、數字化管理與精準營銷
4、短視頻與直播帶貨
5、內容營銷與IP打造
6、新營銷的三化:
移動化、場景化、碎片化
7、客戶體驗感如何優(yōu)化
8、互聯(lián)網時代的社群營銷
1) 社群構成的5個要素
2) 社群管理的方法
3) 如何從粉絲到社群
4) 粉絲經營的核心動作
5) 微信營銷：曖昧經濟情感營銷
6) 成交轉化率的三大影響因素
案例：小米手機的品牌傳播
案例：tea-bank的場景化營銷
案例：高端產品如何賣？
案例：同行的三家企業(yè)不同的命運
第二部分：市場調研
第一章：市場調研流程及管控
一、市場調研的11個基本步驟??
1、確定市場調研的必要性
2、定義問題?
3、確立調研目標?
4、確定調研設計方案
5、確定信息的類型和來源
6、確定收集資料?
7、問卷設計?
8、確定抽樣方案及樣本容量
9、收集資料?
10、資料分析?
11、撰寫最終調研報告并演示
二、市場調研的方法
－確定研究問題和研究目標
－制定調研計劃
－收集信息
－分析信息
－提出結論
2定性預測
－購買者意向調查法
－銷售人員綜合意見法
－專家意見法
－市場式銷法
－市場因子推演法
3、定量預測法
－探索性調研
－預測性調研
－描述性調研
－因果性調研
－觀察法
－訪問法
－實驗法
4、樣本抽樣
－調研總體
－樣本單位
－抽樣方法
－樣本量
－抽樣實施
5、工具：數據分析工具應用
6、工具：SWOT分析使用
7、工具：多因素分析法
第二章：市場調研報告的基本結構與內容
一、基本結構
1、調研概況
2、樣本結構
3、基礎結果
4、基礎分析
5、綜合分析
6、主要發(fā)現(xiàn)
7、結論建議
二、主要內容
1、市場分析
2、本品表現(xiàn)
3、競品表現(xiàn)
4、4P/6P分析
5、數據分析與建模
6、策略研究
7、結論
第三章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數概況分析
3) 百度指數熱點趨勢分析
4) 百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網絡平臺數據分析
2、政府網站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業(yè)調研公司報告
5、行業(yè)報告
6、商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7、產業(yè)鏈分析
第四章：競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手銷售數據分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手終端網點管理
5、競爭對手終端促銷
6、競爭對手終端展示的
7、競爭對手產品策略分析
8、競爭對手營銷策略分析
9、競爭對手價格策略分析
10、促銷與動銷分析
11、終端網絡關系分析
12、團隊戰(zhàn)力分析
13、投入產出分析
第五章：專業(yè)的數據分析能力
1、比較是破解數據觀察的法寶
2、數據拆分歸類
3、數據圖形化
4、根據據分析的操作
－找拐點
－查數據
－對比數據
－確定變量
－分析原因
5、數據分析常用的方法
－對比分析法
－分組分析法
－結構分析法
－平均分析法
－綜合評價分析法
－漏斗分析法
6、銷售數據分析的內容
－同比環(huán)比分析
－滾動分析
－趨勢分析
－相關性分析
－樣本分析
－AB對比測試
第三部分：顧問式營銷
第一章：顧問式銷售的特點及操作
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3、顧問式銷售的特點
4、顧問式銷售的核心步驟
5、如何提高客戶利潤
6、利潤增長提案 PIP數值
7、利潤增長提案內容
8、顧問式銷售的要素
9、顧問式銷售操作過程
10、使買方說得更多
11、使買方更能理解你
12、使買方遵循你的邏輯去思考
13、使買方進行有利于你的決策
14、顧問式銷售的基本要素
15、顧問式銷售的流程
16、顧問式銷售應注意的問題
17、顧問式銷售的應用技巧
18、提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19、傾聽技巧
20、解決拒絕技巧
21、解決方案呈現(xiàn)技巧
22、工具：問話的六大模型
23、案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1、營銷人員的精氣神
2、如何尋找契合點
3、營銷人員穿著與儀容
4、營銷人員表情與動作
5、語言節(jié)奏與語音語調
6、守時守信信
7、證人與證言
8、專業(yè)性的體現(xiàn)
9、輔助資料和工具
10、信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1、客戶購買決策
2、影響購買的因素
3、產品性價比
4、品牌影響力
5、產品使用性能
6、產品的體驗感
7、公司的營銷政策
8、售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
8、定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
9、定量預測法
10、工具：數據分析工具應用
11、工具：SWOT分析使用
12、客戶的RFM分析法、
13、客戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心理與行為判斷
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶購買的興趣點
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動機
7、心理性購買動機
8、購買動機的可誘導性
9、購買決策心理
10、知覺在營銷活動中的作用
11、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
第四部分：商務談判
第一章：商務談判概述
一：談判的要領
1、什么是談判
2、人生無處不談判
3、商務談判的價值
4、商務談判的7個步驟
5、談判中易犯的錯誤
6、談判的本質
7、談判的基本原則
8、什么是雙贏談判，
課堂互動：談判的實質是什么？
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達成目標，做長久生意。
第二章：商務談判的三個階段
一、談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、團隊角色的分配
3、談判中的三種評估
4、評估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚刺骨分析法
3) 多因素評估法
4) 關鍵路徑法
5、談判中的三策
6、建立主場優(yōu)勢的方法
7、如何擬定談判議程
8、如何評估談判對手
9、談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動：如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1、專業(yè)的行為表現(xiàn)
2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復對方的提議
三、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰(zhàn)術
3、如何強化自身優(yōu)勢
4、將面對的難題及其解決方法
5、如何弱化對方的優(yōu)勢
6、什么時候應該說“*”
7、談判的解題模型
8、“頑固派”如何打交道
9、掌握適當的讓步策略
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個過程的把控，前期的充分準備不打無準備之仗，第一階段對自我、對方、形式的評估，
第三章：商務談判的議價
1、達成協(xié)議應該注意的問題
2、如何報價及報價的技巧
3、如何把握讓價的尺度？
4、讓價的注意事項有哪些？
5、如何談判結束應該注意的事項
6、如何幫客戶下決定
7、案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8、工具：*營銷法
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章：客戶成交
1、樣板客戶的展示
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、賣產品不如賣方案
6、搞定大客戶的四項基本原則
7、大客戶成交預測五步法
8、大客戶成交的“六脈神劍”
9、成交的七大信號
10、成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
9、 案例：“倔處長”是如何突破的
10、 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
第五章 客戶的相處之道管理
1、客戶滿意度管理
2、客戶要求降價怎么辦
3、客戶關系的管理
4、大客戶的分類管理
5、客戶顧問試營銷
6、客戶投訴怎么辦
7、客戶的相處六大技巧
9、應收賬款的管理
10、合同文本的規(guī)范問題
課堂互動：顧問式方案的PIP數值提取
顧問式銷售技能與商務談判
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/264657.html
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