業(yè)績倍增法---“讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)工作坊
講師：鄺老師 瀏覽次數(shù)：2615
課程描述INTRODUCTION
戰(zhàn)略直達(dá)銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄺老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰(zhàn)略直達(dá)銷售培訓(xùn)
關(guān)鍵模塊：
A.【戰(zhàn)爭規(guī)劃】通過行業(yè)識(shí)別行業(yè)發(fā)展趨勢，理解重點(diǎn)區(qū)域和市場
B.【戰(zhàn)役分析】通過企業(yè)戰(zhàn)略及組織戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行全維分析
C.【戰(zhàn)斗策略】管理重點(diǎn)績效及領(lǐng)域目標(biāo)的制定，設(shè)計(jì)商機(jī)控單策略
D.【戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行】關(guān)鍵銷售動(dòng)作的推進(jìn)和執(zhí)行，確定關(guān)鍵客戶的拜訪動(dòng)作
適合對(duì)象：董事長/總裁+“營銷+研發(fā)+戰(zhàn)略+人力資源+財(cái)經(jīng)”等核心經(jīng)營班子
工作坊背景：
業(yè)務(wù)發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？
人才招了一波又一波，遇到業(yè)務(wù)問題還是無人可用？
標(biāo)桿企業(yè)組織能力與業(yè)績倍增之間的密碼如何獲??？
……
企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達(dá)成，而業(yè)績是能否達(dá)成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對(duì)手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對(duì)區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。
“業(yè)績達(dá)成”是多部門參與、多項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)協(xié)同才能完成的復(fù)雜任務(wù)，不僅取決于某個(gè)或多個(gè)部門是否出色，更取決于各團(tuán)隊(duì)的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務(wù)等團(tuán)隊(duì)是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)倍增。
來自企業(yè)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：
很多公司經(jīng)營者、分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)和區(qū)域總監(jiān)，在進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理過程中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)和困惑：
1.如何面對(duì)整個(gè)市場，進(jìn)行市場細(xì)分？
2.如何確定目標(biāo)市場和定位，選定會(huì)“下雨”的“云”？
3.如何洞察客戶需求的變化趨勢，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵需求？
4.如何制定面向不同產(chǎn)品線、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)營策略？
5.如何進(jìn)行直銷和分銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)規(guī)劃和部署？
6.如何根據(jù)定位和經(jīng)營策略，制定相應(yīng)的市場推進(jìn)計(jì)劃？
7.如何確保市場、銷售、交付、服務(wù)等部門協(xié)同作戰(zhàn)？
8.如何對(duì)各相關(guān)部門和關(guān)鍵角色進(jìn)行業(yè)績考核和績效評(píng)價(jià)？
9.……
經(jīng)營者的核心訴求：
要讓來自市場的壓力在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行無依賴的傳遞，使得全員目標(biāo)一致，集體導(dǎo)向沖鋒
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.洞察該領(lǐng)域的關(guān)鍵客戶的需求變化，確定并抓住關(guān)鍵需求；
2.評(píng)估該市場中的機(jī)會(huì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)并制定合理的經(jīng)營目標(biāo)和營銷策略；
3.制定關(guān)鍵任務(wù)，對(duì)資源進(jìn)行合理分配，落實(shí)組織戰(zhàn)略達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；
4.調(diào)動(dòng)全員積極性和能動(dòng)性，讓個(gè)人績效和組織績效實(shí)際互聯(lián)、互鎖。
5.保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業(yè)績持續(xù)且有效的實(shí)現(xiàn)倍增。
研討目標(biāo)：
1.了解營銷規(guī)劃的流程以便制定營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃
2.掌握市場細(xì)分與業(yè)務(wù)策略制定的方法和工具
3.應(yīng)用銷售組織設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的結(jié)構(gòu)和方法
4.清晰市場推廣策略及銷售業(yè)績管理流程結(jié)構(gòu)
5.探索銷售團(tuán)隊(duì)競爭力打造的核心本質(zhì)和密碼
課程內(nèi)容：
第一模塊：《從業(yè)務(wù)規(guī)劃到營銷策略制定》
第一部分：業(yè)務(wù)規(guī)劃概述
1、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素
2、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn)
3、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的定位、流程和特點(diǎn)
第二部分：規(guī)劃主體確定和分類標(biāo)準(zhǔn)
1、營銷規(guī)劃主體要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)
2、營銷規(guī)劃的四大分類
3、評(píng)估目標(biāo)行業(yè)/分析公司行業(yè)能力
第三部分：收入規(guī)劃--目標(biāo)確定
1、市場容量與機(jī)會(huì)洞察
2、細(xì)分市場產(chǎn)出評(píng)估
3、細(xì)分市場收入預(yù)測
第四部分：收入規(guī)劃--營銷策略制定
1、業(yè)務(wù)增長策略制定
2、產(chǎn)品策略制定
3、銷售策略制定
知識(shí)工具：
■ 營銷業(yè)績突破體系
■ 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃主流程
■ 大分類方法
■ 產(chǎn)品GMS模型
■ 目標(biāo)行業(yè)/能力評(píng)估
■ 收入機(jī)會(huì)類型矩陣
■ 目標(biāo)管理&責(zé)任管理
■ 業(yè)績?cè)鲩L模型
■ 象限策略制定表
■ 關(guān)鍵績效指標(biāo)體系
第二模塊：《從組織設(shè)計(jì)到審核實(shí)施》
第一部分：銷售組織設(shè)計(jì)與人員配置
1、組織策略：所需組織能力結(jié)構(gòu)和直分銷策略
2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設(shè)策略
3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計(jì)劃
第二部分：市場推廣策略制定
1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場手段（市場推進(jìn)策略）
2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場手段和市場活動(dòng)計(jì)劃
3、梳理并開發(fā)支撐銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具
第三部分：銷售管控
1、目標(biāo)和策略的有效分解
2、匹配銷售方法
3、績效管理：將目標(biāo)、策略分解成可跟蹤的KPI
4、過程管理：建立重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)，加強(qiáng)過程管理
第四部分：分錢的方法和算法
1、關(guān)聯(lián)檢查、預(yù)測分析
2、分小組匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)反饋
3、后續(xù)計(jì)劃與建議
知識(shí)工具：
■ 四類銷售組織
■ 最優(yōu)化渠道模型
■ 吉爾伯特成功密碼
■ 訓(xùn)戰(zhàn)合一模式及流程
■ 價(jià)值認(rèn)知差距
■ 三大市場傳播手段
■ OGSMT模型
■ A-O-R 績效衡量體系
■ 重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)
■ 營銷規(guī)劃關(guān)聯(lián)檢查
講師介紹：
鄺老師
「業(yè)績倍增法」首席專家
■ 20余年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 曾擔(dān)任多家世界 500 強(qiáng)企業(yè)的營銷高管
■ 10余年的營銷培訓(xùn)/咨詢及高管教練經(jīng)驗(yàn)
■ 華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售能力提升指定專家導(dǎo)師
■ 幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的管理體系
專家優(yōu)勢：
鄺老師實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，結(jié)合沙盤演練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動(dòng)層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據(jù)、策略有牽引，活動(dòng)有指標(biāo)，打破有指標(biāo)無行動(dòng)，有行動(dòng)無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)且有效的增長；
鄺老師基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)訓(xùn)戰(zhàn)平臺(tái)，可為企業(yè)提供后續(xù)項(xiàng)目落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時(shí)為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)”的難題。
代表性客戶：華為、京東方、順豐控股、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。
鄺老師實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，結(jié)合沙盤演練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動(dòng)層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據(jù)、策略有牽引，活動(dòng)有指標(biāo)，打破有指標(biāo)無行動(dòng)，有行動(dòng)無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)且有效的增長；
鄺老師基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)訓(xùn)戰(zhàn)平臺(tái)，可為企業(yè)提供后續(xù)項(xiàng)目落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時(shí)為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)”的難題。
代表性客戶：華為、京東方、順豐控股、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。
戰(zhàn)略直達(dá)銷售培訓(xùn)
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