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終端銷售管理培訓(xùn)

內(nèi)容簡介
一、新時(shí)期市場特征與轉(zhuǎn)變
-行業(yè)的新變化——三國鼎立時(shí)代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營
-2G與3G營銷的差別
-運(yùn)營商語音時(shí)代的結(jié)束
-流量經(jīng)營的由來、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
-流量經(jīng)營的關(guān)鍵——終端引領(lǐng)
-移動(dòng)的優(yōu)勢
-案例：香港營業(yè)廳的啟示
-案例：運(yùn)營商體驗(yàn)營銷實(shí)例
-賣場化營業(yè)廳的特點(diǎn)
-什么是體驗(yàn)營銷？
二、終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷售模式
1、目前銷售的現(xiàn)狀
2、工欲善其事必先利其器
-智能手機(jī)細(xì)分
-三大手機(jī)操作系統(tǒng)的認(rèn)知
-主流TD機(jī)型的介紹
-TD標(biāo)桿機(jī)型I9108認(rèn)知
- 安卓系統(tǒng)的優(yōu)勢  
-I9108硬件優(yōu)勢
-其他主流TD機(jī)型認(rèn)知
-如何將產(chǎn)品語言在銷售中利用
-目前中國移動(dòng)的主流應(yīng)用
3、客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
-什么是細(xì)分
-客戶細(xì)分
-為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分
-銷售中的“同病異治”與“異病同治”
-客戶可以以哪些維度區(qū)分
-總結(jié)人群的特征
-尋找人群的利益觸動(dòng)點(diǎn)
4、基于終端的體驗(yàn)式銷售
1）、主動(dòng)接近
-我們與客戶的四種關(guān)系
-客戶為什么喜歡去老地方？
-建立你與客戶的親和力
-客戶的需求
-銷售前關(guān)注客戶的情感需求
-幾種高效接近方法
-請教接近法
-共鳴接近法
-關(guān)懷接近法
-利益接近法
-如何獲得客戶的注意力？
-情景練習(xí)：以TD終端為例
2)、興趣引發(fā)
-什么是興趣？
-如何引發(fā)消費(fèi)者對終端功能的興趣？
-興趣的觸發(fā)點(diǎn)
-由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
-體驗(yàn)的工具——需求三問
-確定目標(biāo)
-激發(fā)需求
-展示利益
-TD終端確定目標(biāo)示范
-TD終端激發(fā)需求示范
-TD終端展示利益示范
-練習(xí)
3)、產(chǎn)品呈現(xiàn)
-銷售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷售法
-框示法
-示范
-想象介紹法
-示范
-提問介紹法
-示范
-心理暗示法
-示范
-托法
-示范
-以TD終端為例練習(xí)
-如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
-產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
-什么是FABE
-例：目前主流TD終端的FABE話術(shù)
-練習(xí)
-現(xiàn)場演示的要點(diǎn)
-預(yù)裝的10+3模式
-演示中的3必講
-引導(dǎo)客戶操作
-如何針對性的進(jìn)行介紹宣傳？
-非語言呈現(xiàn)技巧
-疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
-練習(xí)
4)、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
-重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
-體驗(yàn)的FASTR原則
-Sense-感官體驗(yàn)
-感官體驗(yàn)示范
-Feel-情緒體驗(yàn)
-情緒體驗(yàn)示范
-Act-行動(dòng)體驗(yàn)
-行動(dòng)體驗(yàn)示范
-Think-思考體驗(yàn)
-思考體驗(yàn)示范
-Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范
-小組練習(xí)：以自己TD手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
-引導(dǎo)客戶操作體驗(yàn)
-操作體驗(yàn)的技術(shù)要點(diǎn)
-注重邏輯
-微觀關(guān)聯(lián)
-引發(fā)參與
-非語言技巧
5)、異議處理
-常用的三種異議處理方法
-以退為進(jìn)法
-示范
-萬能臺(tái)階法
-示范
-倍減如同法
-示范
-常見異議處理練習(xí)
6)、促成
-堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
-發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號(hào)
-常見的成交信號(hào)
-委婉的提出成交請求
-促進(jìn)客戶成交的策略與方法及話術(shù)
-免費(fèi)刺激法
-贊美法
-時(shí)間期限法
-特許升級(jí)法

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