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銀行遠(yuǎn)程服務(wù)營(yíng)銷

課程前言：
   19年底一場(chǎng)突如其來(lái)的瘟疫在神州大地上肆虐，銀行即面臨客戶服務(wù)的社會(huì)責(zé)任壓力，又面臨營(yíng)銷業(yè)績(jī)的任務(wù)壓力，接下來(lái)銀行的營(yíng)銷工作如何開展？如何在疫情對(duì)營(yíng)銷諸多制約的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)？如何在保護(hù)客戶與員工人身安全的情況下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的雙贏？這些答案盡在李厚豪老師的《電話吸金》課程增強(qiáng)版《空中戰(zhàn)疫——銀行員工遠(yuǎn)程服務(wù)營(yíng)銷》系列課程中。
   本課程將銀行金融服務(wù)、金融產(chǎn)品與客戶的金融需求深度融合，建立了空中營(yíng)銷的金融營(yíng)銷新模式，讓銀行員工利用電話與微信實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離、非接觸的快速營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)客戶滿意、銀行發(fā)展與個(gè)人營(yíng)銷任務(wù)達(dá)成的三贏結(jié)果。

課程綱要：
第一堂 空中營(yíng)銷——疫情下的客戶維護(hù)與電話營(yíng)銷
第一節(jié) 疫情對(duì)客戶與銀行的影響
一、對(duì)客戶的影響：
1、企業(yè)與家庭現(xiàn)金流的影響
2、行為的影響
3、理財(cái)?shù)挠绊?br /> 4、理財(cái)觀念的影響
二、對(duì)銀行的影響：
1、流量客戶消失，廳堂失靈
2、難以面對(duì)面交流：
3、難以線下銷售
4、無(wú)法網(wǎng)點(diǎn)辦工：
第二節(jié) 疫情下的金融行業(yè)應(yīng)急預(yù)案：
一、營(yíng)銷模式改變：
1、線下營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營(yíng)銷
2、直接營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷
3、線下服務(wù)線上化——建立空中營(yíng)業(yè)廳
4、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)客戶
二、銀行員工在家辦公的建議：
1、每日職業(yè)裝，進(jìn)入工作狀態(tài)
2、建立相對(duì)封閉的環(huán)境
3、制定明確的工作計(jì)劃與目標(biāo)
4、保持在線
5、建立互相幫助小組
三、疫情下的新客戶營(yíng)銷新閉環(huán)：
1、溫情服務(wù)
2、客戶引流
3、服務(wù)營(yíng)銷
4、線上辦理
四、疫情下的老客戶營(yíng)銷新閉環(huán)：
1、溫情服務(wù)
2、風(fēng)險(xiǎn)/機(jī)會(huì)告知
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
4、線上營(yíng)銷
第三節(jié) 疫情下的營(yíng)銷——電話營(yíng)銷
一、電話營(yíng)銷不會(huì)干：
1、猶豫時(shí)間太長(zhǎng)，效率太低
2、銜接性不夠，打完電話沒有跟進(jìn)
3、應(yīng)付情況嚴(yán)重，關(guān)心撥打數(shù)量，沒有關(guān)注撥打質(zhì)量
4、客戶經(jīng)營(yíng)理念不夠
5、一打電話就容易緊張
6、電話營(yíng)銷過(guò)于直接
7、電話溝通技技巧不足
二、電話營(yíng)銷的核心能力：
1、充分的準(zhǔn)備/完善的營(yíng)銷機(jī)制
A、名單
B、目的
C、臺(tái)賬
2、溝通要素：
A、好奇心
B、信任度
C、利益性
D、一致性說(shuō)服
3、銷售要素：
A、用問(wèn)候代替推銷
B、用便民代替邀約
C、用排憂代替產(chǎn)品
D、用服務(wù)代替銷售
三、電話營(yíng)銷模型：
1、開場(chǎng)白：
2、利益告知
3、引導(dǎo)需求
4、成交維護(hù)
第四節(jié) 電話營(yíng)銷話術(shù)詳解：
一、新客戶電話營(yíng)銷話術(shù)：
1、開場(chǎng)白——信任
2、利益告知
3、引導(dǎo)需求
4、成交維護(hù)
二、老客戶電話營(yíng)銷話術(shù)：
1、開場(chǎng)白——問(wèn)候
2、事件告知——為了所以法/事件影響法
3、利益告知——產(chǎn)品價(jià)值
4、成交維護(hù)
第五節(jié) 不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧
一、大額分期電話營(yíng)銷技巧
二、基金/定投電話營(yíng)銷技巧
三、黃金投資電話營(yíng)銷技巧
四、保險(xiǎn)電話營(yíng)銷技巧

第二堂 空中戰(zhàn)疫——保險(xiǎn)遠(yuǎn)程營(yíng)銷技巧
第一節(jié) 企業(yè)家客戶保險(xiǎn)需求解析與解決方案
一、企業(yè)家客戶的保險(xiǎn)需求解析
1、疫情帶來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性增加
2、企業(yè)現(xiàn)金流緊張帶來(lái)的連鎖反應(yīng)
3、家企混同帶來(lái)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4、企業(yè)家財(cái)富保全需求
二、企業(yè)家客戶的保險(xiǎn)解決方案：
1、低債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案
2、中債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案
3、高債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案
第二節(jié) 全職太太保險(xiǎn)需求解析與解決方案
一、全職太太的保險(xiǎn)需求解析：
1、自己掌握的顯性資產(chǎn)
2、收入往往不是自己創(chuàng)造
3、自己失去了職場(chǎng)能力
4、自己的富裕生活與婚姻強(qiáng)關(guān)聯(lián)
二、全職太太保險(xiǎn)解決方案：
1、父母未來(lái)生活無(wú)憂保險(xiǎn)解決方案
2、自己未來(lái)生活無(wú)憂保險(xiǎn)解決方案
3、子女未來(lái)生活無(wú)憂保險(xiǎn)解決方案
第三節(jié) 財(cái)富傳承客戶的保險(xiǎn)需求解析與保險(xiǎn)解決方案：
一、財(cái)富傳承客戶的保險(xiǎn)需求解析：
1、疫情導(dǎo)致沒有財(cái)富再傳承
2、財(cái)富傳承失效問(wèn)題，給了自己的子女一半，給了其配偶一半
3、財(cái)富傳承后的失控問(wèn)題，如子女揮霍
4、財(cái)富傳承的持續(xù)性問(wèn)題
二、財(cái)富傳承客戶的保險(xiǎn)解決方案
1、將財(cái)富定向傳承給自己新生子女的保險(xiǎn)解決方案
2、實(shí)現(xiàn)財(cái)富持續(xù)給子女的保險(xiǎn)解決方案
3、財(cái)富延遲傳承的保險(xiǎn)解決方法
第四節(jié) 養(yǎng)老客戶的保險(xiǎn)需求解析與保險(xiǎn)解決方案：
一、養(yǎng)老客戶的保險(xiǎn)需求解析：
1、財(cái)富提前傳承的風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)富將來(lái)傳承的風(fēng)險(xiǎn)
3、財(cái)富失聯(lián)的風(fēng)險(xiǎn)
4、無(wú)人給養(yǎng)老的風(fēng)險(xiǎn)
二、養(yǎng)老需求滿足的保險(xiǎn)解決方案
1、保證子女團(tuán)結(jié)
2、保證有人養(yǎng)老
3、保證自己養(yǎng)老
第五節(jié) 遠(yuǎn)程保險(xiǎn)營(yíng)銷流程：
一、保險(xiǎn)需求切入 
二、保險(xiǎn)價(jià)值強(qiáng)化
三、保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)
四、遠(yuǎn)程保險(xiǎn)銷售
第六節(jié) 實(shí)戰(zhàn)案例解析
一、企業(yè)家劉老板的大單營(yíng)銷
二、心虛的趙總大單營(yíng)銷
三、二婚的劉姨大單營(yíng)銷

第三堂 空中戰(zhàn)疫——遠(yuǎn)程基金/定投營(yíng)銷技巧
第一節(jié) 客戶經(jīng)理為什么不愿意營(yíng)銷基金：
一、缺少基金專業(yè)與營(yíng)銷知識(shí) 
二、擔(dān)心銷售出的基金導(dǎo)致客戶虧損 
三、不堪回首的基金營(yíng)銷經(jīng)歷 
四、銀行銷售的基金自己都沒有信心 
五、積極的基金營(yíng)銷心態(tài)訓(xùn)練
第二節(jié) 2020年基金前景展望：
一、3000點(diǎn)以內(nèi)就屬于歷史中低點(diǎn)
二、2008年金融危機(jī)對(duì)我們的思考 
三、2020年下半年國(guó)家相關(guān)金融政策預(yù)判
四、2020年基金前景預(yù)判
第三節(jié) 如何選出一支好的基金？
一、基金題材
二、基金經(jīng)理
三、歷史收益
四、收益與回撤
五、機(jī)構(gòu)持有比例
六、基金規(guī)模
第四節(jié) 基金配置技巧：
一、跨市場(chǎng)
二、跨題材
三、跨公司
四、跨基金經(jīng)理
五、跨時(shí)間
第五節(jié) 基金定投的遠(yuǎn)程計(jì)算式營(yíng)銷
一、基金定投為什么穩(wěn)賺？
二、基金定投為什么喜歡大盤下跌？
三、基金定投后的三種情形
四、基金定投的機(jī)會(huì)
五、基金定投的周期
六、基金定投投多少好？ 

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