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企業(yè)招商策劃課程

【課程背景】
一個(gè)完整的招商過(guò)程包括：招商策劃—線(xiàn)上推廣—招商執(zhí)行—雙方接觸—洽談—簽約。在
整個(gè)過(guò)程中，策劃是否可以取得預(yù)期的效果決定因素在于每一位招商專(zhuān)員，因此培養(yǎng)一
支能征善戰(zhàn)、凝聚力強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要，本課程通過(guò)對(duì)八個(gè)方面
的講解和學(xué)習(xí)，幫助企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)掌握扎實(shí)的招商功底，進(jìn)而為企業(yè)招商策劃的順利
實(shí)施保駕護(hù)航。

【課程收益】
-詳細(xì)闡述招商的操作精髓；
-分析專(zhuān)業(yè)招商的必備特質(zhì)；
-掌握招商接洽的提升方法；
-學(xué)習(xí)自我激勵(lì)的招商技巧；
-通過(guò)學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位目標(biāo)群；
-易學(xué)、易懂、實(shí)作性強(qiáng)。

【授課對(duì)象】
招商團(tuán)隊(duì)各層級(jí)管理及全體員工

【課程大綱】
一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、如何做一名成功的招商員
2、招商人員應(yīng)備的基本技能
-洞察能力——如何迅速鎖定目標(biāo)客戶(hù)；
-社交能力——如何與客戶(hù)成為好朋友；
-應(yīng)變能力——如何在接洽中達(dá)成共識(shí)；
3、成功招商顧問(wèn)必備的特質(zhì)
-足夠努力；
-善于自律；
-善于總結(jié)；
-感染力強(qiáng)；
-堅(jiān)持不懈；
4、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德
5、幾點(diǎn)注意事項(xiàng)
-永不自滿(mǎn)——學(xué)會(huì)向他人請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)；
-勤奮是靈魂，精選是方向；
-100%了解=100%回報(bào)；
-二八定律不可忽視；
-沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)建立良好的第一印象；
-100%成功=80%建立感情+20%市場(chǎng)吸引力；
-直面拒絕是成功最好的開(kāi)端；
-砍價(jià)是普遍現(xiàn)象；
-堅(jiān)持不懈要落實(shí)到行動(dòng)中；
6、全面掌握公司和自身的優(yōu)勢(shì)
7、做出自己的特色
-專(zhuān)業(yè)化；
-顧問(wèn)化；
-貼心化；
二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)
第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易
博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。
1、什么樣的招商員不受歡迎
2、從里到外都要講究
3、贏得他人信賴(lài)的小招術(shù)
三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源
1、將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)
趕快建立自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的
客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)：
-將客戶(hù)組織化；
-與客戶(hù)成為知心朋友；
-客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液；
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪(fǎng)問(wèn)
3、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹
4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花
5、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法四：個(gè)人觀察
6、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法六：廣告開(kāi)拓
7、與客戶(hù)套近乎的七種方法
-喚起客戶(hù)注意
-介紹接近法
-優(yōu)勢(shì)接近法
-饋贈(zèng)接近法
-利益接近法
-好奇接近法
-展示接近法
四、如何進(jìn)行成功的面談
1、全面了解招商知識(shí)
2、面談的五個(gè)方法
-開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法；
-閑話(huà)家常法；
-條件交換法；
-溫酒勸飲法；
-緘默等待法；
3、應(yīng)避免的十種不正確的洽談方式
五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)
說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)
方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、
以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。
研討：客戶(hù)為什么拒絕你
六、機(jī)智靈活的談判策略
1、如何駕馭談判的進(jìn)程
-明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題
-抓住分歧的實(shí)質(zhì)
-不斷小結(jié)談判成果
-掌握談判的節(jié)奏
-顧慮搶先法——角色互換
2、談判中應(yīng)遵守的基本原則
3、十三種成功的談判技巧
-給對(duì)方以信任
-高價(jià)低成
-得到一個(gè)有威望的盟友
-表明立場(chǎng)
-推諉責(zé)任
-漁翁得利
-各個(gè)擊破
-拖延時(shí)間
-保持冷漠
-蓄意待發(fā)
-互相讓步
-投石問(wèn)路
-出其不意
七、左右逢源的成交高招
1、十一種暗示成交的謀略
2、如何把握簽單時(shí)機(jī)
-把握時(shí)機(jī)
-引導(dǎo)客戶(hù)決策
-快速簽單
-適當(dāng)優(yōu)惠
3、收取訂金的三個(gè)技巧
八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

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