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服務(wù)與營(yíng)銷課程

課程背景：
許多銀行客戶經(jīng)理對(duì)于營(yíng)銷有心理上的懼怕,如何破解心魔,如何使我們的客戶經(jīng)理能夠
迅速的提升銷售心態(tài),掌握銷售技巧.請(qǐng)走進(jìn)這門神奇的課程----割斷你的繩子。

培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理

課程大綱：
故事：割斷你的繩子(1)
問題：
在銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷中，困擾您的繩子是什么？
1. 唉，沒辦法，領(lǐng)導(dǎo)安排我當(dāng)了客戶經(jīng)理。
2. 我是銀行白領(lǐng)，我不好意思去求別人。
3. 中國(guó)的市場(chǎng)不夠大。
4. 我不認(rèn)識(shí)人，到哪里去找客戶？
5. 我行的產(chǎn)品不多，銀行的影響力又小，留不住客戶。
6. 其他的銀行太厲害，我競(jìng)爭(zhēng)不過他們。
分析與講解：
第一根繩子：情障——放不下架子
游戲：排列與組合
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
1、社會(huì)規(guī)則不是一成不變的
2、規(guī)則變了會(huì)引起一部分人的不適應(yīng)
3、反應(yīng)迅速、轉(zhuǎn)型較快是取勝的關(guān)鍵
4、應(yīng)變是有訣竅的
5、要學(xué)會(huì)說“不”
knife：
1. 跳出傳統(tǒng)思維，以變應(yīng)變，不墨守成規(guī)
2. 自我加壓：不變就會(huì)被淘汰
3. 搶占先機(jī)，讓別人跟著你走
4. 拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意
成功案例：
客戶就在身邊
警示案例：
流失的客戶
分析：
表述要點(diǎn)：
一、角色定位：我是誰(shuí)
銀行客戶經(jīng)理的概念
銀行客戶經(jīng)理制的趨勢(shì)
2. 外資銀行的客戶經(jīng)理制
3. 服務(wù)社會(huì)化
我為人人，人人為我
四、客戶經(jīng)理的個(gè)人生涯與職業(yè)化
第二根繩子：臆想——市場(chǎng)不夠大
游戲：競(jìng)爭(zhēng)魔圈
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
1. 市場(chǎng)的飽和度是有彈性的
2. 視覺、感覺與現(xiàn)實(shí)是有差異的
3. 你不嘗試就永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果
4. 競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)的法則就是弱肉強(qiáng)食
5. 遵守規(guī)則是生存和競(jìng)爭(zhēng)的前提
6. 想做一定有辦法
7. 壓力是動(dòng)力
1. 鼓起勇氣，敢于競(jìng)爭(zhēng)
2. 抓住薄弱環(huán)節(jié)，以己之長(zhǎng)攻人之短
3、重視數(shù)據(jù)，學(xué)會(huì)分析，善于競(jìng)爭(zhēng)
4、不要被假象所迷惑，在什么情況下都不放棄努力，貴在堅(jiān)持
5. 在任何時(shí)候都要遵守法規(guī)，不投機(jī)取巧
6. 別為自己找借口
成功案例：
“搶”來的客戶
警示案例：
被“踢”出局
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
1. 念力醫(yī)學(xué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用
2. 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，主觀作用大于客戶作用
第三根繩子：弱視——看不見客戶
游戲：尋找“神秘人物”
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“挖”來的客戶
警示案例：
營(yíng)銷中的盲點(diǎn)
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、細(xì)分市場(chǎng)
二、確立目標(biāo)客戶
第四根繩子：盲目——對(duì)客戶一無(wú)所知或知之甚少
游戲：送禮物
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
迎合需求—建行某支行成功營(yíng)銷案例
警示案例：
上錯(cuò)花轎
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、了解客戶需求
二、提升以客戶為中心的理念
第五根繩子：懼強(qiáng)——面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏自信
游戲：穿越森林
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
上門服務(wù)的客戶經(jīng)理
警示案例：
坐失良機(jī)
分析與小組討
此章表述要點(diǎn)：
一、客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)與壓力調(diào)整
二、客戶經(jīng)理的激勵(lì)與自信
第六根繩子：急躁——離成功只差一步
游戲：起立
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“一句話”營(yíng)銷
警示案例：
“閉門羹”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、持之以恒才能成功
二、建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系
第七根繩子：雕鑿——推銷色彩濃重
游戲：賣拐
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
銀行卡的“特殊號(hào)碼”
警示案例：
強(qiáng)加于人的營(yíng)銷
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別
二、營(yíng)銷的技巧
第八根繩子： 錯(cuò)位——不對(duì)稱營(yíng)銷
游戲：語(yǔ)言的功用
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“小銀行”銀團(tuán)貸款唱主角
警示案例：
如此“差別服務(wù)”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營(yíng)銷人員的對(duì)稱
二、營(yíng)銷職責(zé)與職權(quán)的對(duì)稱
三、營(yíng)銷形式的對(duì)稱
第九根繩子：青光眼——思維不夠發(fā)散
游戲：透視
考評(píng)：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“舉一反三”的營(yíng)銷
警示案例：
錯(cuò)失“余輝”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營(yíng)銷是思維的較量
二、思維+思路=成功
終結(jié)：
故事：割斷你的繩子(2)

服務(wù)與營(yíng)銷課程