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旺季營銷贏戰(zhàn)

課程背景
   隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對法商思維與財富管理的基礎(chǔ)認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客 戶大單保險的進入障礙。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對保險團隊各層級財富管理的培訓(xùn)需求，從個人答謝會或?qū)錾除垖崙?zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)開門紅實操性與互動性。

適合對象
財富管理機構(gòu)，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、各級管理者、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、組訓(xùn)人員、理財沙龍參與人員

課程特色
1、系統(tǒng)性學(xué)習
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習成功組織理財沙龍全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習 
理財沙龍系統(tǒng)性學(xué)習，可提升團隊的專業(yè)度與營銷效率 
2、實踐性學(xué)習
互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強 
實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高
培訓(xùn)結(jié)合理財沙龍營銷流程，提高團隊整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益
1、提高認識：通過系統(tǒng)性學(xué)習如何操作理財沙龍與個人答謝會，協(xié)助學(xué)員建立學(xué)習流程。
2、自我成長：了解旺季營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高學(xué)員的綜合管理與營銷能力。
3、產(chǎn)說認識：了解理財沙龍與個人答謝會的核心訴求、產(chǎn)品期望、思維方式等，并能自行組織與舉辦專場活動。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，強化以客戶需求為導(dǎo)向的理財沙龍經(jīng)營與顧問式營銷思維。
5、技能提升：熟悉運用理財沙龍與個人答謝會優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、會場促成等營銷技能。
6、產(chǎn)能提升：運用理財沙龍模式，深化客戶關(guān)系與資產(chǎn)配置，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升團隊的整體產(chǎn)能效益。

課程大綱
旺季營銷是保險團隊不可或缺的業(yè)務(wù)成長與人力發(fā)展的和核心活動，一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷，理財沙龍，個人答謝會，微沙龍，微產(chǎn)會,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹應(yīng)對開門紅場景營銷活動，個人答謝會組織的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點,協(xié)助建立基礎(chǔ)理財沙龍與個人答謝會運作模式
一、如何贏戰(zhàn)開門紅
1、疫情后保險開門紅業(yè)務(wù)的影響
－市場環(huán)境的影響
－客戶心理的影響 
－營銷模式的影響
－產(chǎn)品趨勢的影響
－開門紅與價值型產(chǎn)品的市場定位
2、保險開門紅活動的轉(zhuǎn)型與提升
－提升保險要姓保能力 
－提升專業(yè)化綜合能力
－提升場景營銷落地能力
－提升高端團隊建設(shè)能力
－提升智能科技應(yīng)用能力
3、贏戰(zhàn)開門紅的KASH
－開門紅的專業(yè)知識
－開門紅的正確態(tài)度
－開門紅營銷的技巧
－開門紅的良好習慣
－協(xié)助團隊做好開門紅的五大管理
二、理財沙龍基礎(chǔ)概念
1、理財沙龍的作用
2、理財沙龍的定位
3、理財沙龍的效益
4、理財沙龍的形式
5、線上線下的結(jié)合
三、如何做好理財沙龍
1、營銷心理學(xué)的應(yīng)用
2、理財沙龍FABE說明
3、理財沙龍FABE示范與演練
4、理財沙龍的內(nèi)容定位
5、理財沙龍PPT制作與注意事項
四、理財沙龍操作全流程
1、理財沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)
2、組織理財沙龍準客戶
－目標客群三要素(MAN原則)
－目標客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
－客戶分群的定性與定量分析
－定性分析范例客戶職業(yè)分群
－七大客戶分群介紹
－客群分層營銷實例說明
3、約訪前的準備與邀請函
－心態(tài)的調(diào)整與準備
－邀請函的設(shè)計
－贊美的技巧與話術(shù)
4、理財沙龍異議問題處理的心法與技法
－處理異議問題時的心態(tài)準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹
－異議問題演練
5、理財沙龍電話約訪全流程與話術(shù)
－電話約訪常見問題
－電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
－電話約訪全流程與各步驟說明
－電話約訪全流程小結(jié)
－電話約訪檢核表介紹
－電話約訪異議問題處理
－電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
－電話約訪話術(shù)稿與演練
6、會場促成與異議處理
－促成階段兩件事
－幾種常見的客戶購買信號
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
7、理財沙龍營銷注意事項
－會前跟進的提醒事項
－送邀請函的提醒事項
－會中促成的提醒事項
－會后追蹤的提醒事項

旺季營銷贏戰(zhàn)